以前にシリーズ記事で「テレアポのガチャギリ回避」について解説しました。

今回はその先の決定権者に繋がってからの具体的な手法やトークについてご説明します。

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テレアポはつじつま合わせが重要

テレアポする営業マン
テレアポでガチャギリ回避に成功して受付を突破すると、いよいよ決定権者に繋がり話すことになります。

「よ~し、いよいよ決定権者に繋がったぞ!」と意気込んでスクリプト通り進めていくのはいいのですが…

実は、この時点で盲点になっている落とし穴があります。
それが「つじつま合わせ」なんですね。

テレアポトークの事例
ここからは「DMを送付した後に企業」にテレアポを入れる時のケースでご説明しますね。

営業:「お世話になっています。○○(会社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いしたいのですが!」

受付:「どのようなご用件でしょうか?」

営業:「先日、社長宛にお送りした資料の件でご連絡が取りたかったのですが…」

受付:「… 少々、お待ちください」

ここまでは、先日の記事でもご紹介した通りです。
【テレアポのコツ】ガチャ切り回避②


問題はここからです。

社長が電話に出た途端に「チャンス」とばかり

「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」

とやっていませんか!?

だからアポが取れないんですよ!

この先を読み進める前に、何故アポが取れなくなってしまうのか少し考えてみてください。

いいですか?
それでは、電話をした先の状況を考えてみましょう。

アポでつじつま合わせが必要な理由

まずは、受付(または最初に電話に出た人)です。

何の疑いも無く「社長!お電話です!!」と取り次いでくれている場合は何の問題もありません。
しかし、ほとんどの場合はそうではならないですよね。

「これって営業電話かもしれないなぁ…」と思って取り次いでいるかもしれませんし、もしかしたら「社長!何か資料がどうのこうの言ってますけど…」といった感じで取り次がれているかもしれません。

その様子を見て(感じて)電話に出る社長は「何の電話だ?」とか「もしかしたらセールスの電話かな?」と構えて電話に出ていることがほとんどなんですよ。

そんな状態でいきなり「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」とトークし始めたらどうなるでしょうか?

ここまで説明すれば解りますよね。

「やっぱりセールスか!」
どんなにいい話もそこでシャットアウトされてしまいます。

それに、これではつじつまが合っていません。

受付に資料の件で電話したと伝えておきながら、決定権者が出た途端にセールストークに切り替わるわけですからね。

そこで、やっと出た決定権者に対して早く話したい気持ちを抑えてこのようにトークします。

社長:「はい、お電話変わりました」

営業:「○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。1週間ほど前に社長宛に○○(サービスや商材名)の件で資料を郵送したのですが、ご覧いただけましたでしょうか?」

「何の電話だろう?」とか「営業の電話かもしれない」と思って電話に出た人は意表をつかれます。

「あれ?資料なんて来てたっけなぁ・・・」と考えたり、また、資料が来たことを覚えている場合は「この間そんな資料来てたような気がするな…」となるのです。

そして、「それで、何の用ですか?」となったところで趣旨を話し始めるようにすれば、しばらくの間切られることはありません。

まとめ

テレアポトークでつじつま合わせが重要な理由と、具体的なトークをお教えしました。

スクリプトを見直して「つじつまが合ってない」と思ったら、この記事を参考にして改善してみてください。
決定賢者の反応が全然変わりますよ!