つじつま合わせ -テレアポトーク①-

テレアポ風景

以前にシリーズで、テレアポのガチャギリ回避に関してご紹介しました。

今回からは、その先の決定権者に繋がってからの具体的な手法やトークについてご説明します。


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テレアポでガチャギリを回避し受付を突破すると、いよいよ決定権者に対して話すことになります。

「よ~し、いよいよ決定権者に繋がったぞ!!!」と意気込んでスクリプト通り、進めていくのはいいのですが…



実は、この時点で意外と盲点になっている落とし穴があります。

それが「つじつま合わせ」です。



それでは、以前にDMを送付した企業にテレアポを入れる時のケースでご説明しますね。



営業:「お世話になっています。○○(会社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いしたいのですが!」

受付:「どのようなご用件でしょうか?」

営業:「先日、社長宛にお送りした資料の件でご連絡が取りたかったのですが…」

受付:「… 少々、お待ちください」

ここまでは、先日の記事でもご紹介した通りです。(ガチャ切り回避② – テレアポのコツ –



問題はここからです。



社長が電話に出た途端に「チャンス」とばかり

「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」

とやっていませんか!?



はい、これではアポが取れません

この先を読み進める前に、何故アポが取れなくなってしまうのか少し考えてみてください。





いいですか? それでは、電話をした先の状況を考えてみましょう。



まずは、受付(または、最初に電話に出た人)です。

何の疑いも無く「社長!お電話です!!」と取り次いでくれている場合は何の問題もありませんが、ほとんどの場合は、そうではありません。

「これって営業電話かもしれないなぁ…」と思って取り次いでいるかもしれませんし、もしかしたら、「社長!何か資料がどうのこうの言ってますけど…」といった感じで取り次がれているかもしれません。


そして、その様子を察して電話に出る社長は「何の電話だ?」とか「もしかしたらセールスの電話かな?」と思って電話に出ている事がほとんどなのです。



そんな状態でいきなり「私、○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。今回ご連絡しましたのは…」とトークし始めたらどうなるでしょうか?



ここまで説明すれば解りますよね。

「やっぱりセールスか!!!」という事で、どんなにいい話もそこでシャットアウトされてしまいます。



それに、これではつじつまが合っていません。

受付に資料の件で電話したと伝えておきながら、決定権者が出た途端にセールストークに切り替わる訳ですからね。



そこで、やっと出た決定権者に対して、早く話したい気持ちを抑えてこのようにトークします。

社長:「はい、お電話変わりました」

営業:「○○(会社名)の○○(氏名)です、お世話になっております。1週間ほど前に社長宛に○○(サービスや商材名)の件で資料を郵送したのですが、ご覧いただけましたでしょうか?」



「何の電話だろう?」とか「営業の電話かもしれない」と思って電話に出た人は意表をつかれます。

「あれ?資料なんて来てたっけなぁ・・・」と考えたり、また、資料が来たことを覚えている場合は「あぁ、この間そんな資料来てたなぁ」となるのです。



そして、「それで、何の用ですか?」となったところで趣旨を話し始めるようにします。



あなたのテレアポはつじつまが合っていますか?

今一度、スクリプトを見直してみる事をお勧めします!


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