主導権は握るが偉そうな営業マンに見られないコツ

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「この営業マン偉そうだな…」こんなふうに思われてプラスはありません。
しかし、商談を有利に進める為には主導権が必要なのも事実です。

そこで今日は、主導権は握るが偉そうな営業マンに見られないコツをお送りします。


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何故、偉そうな営業マンだと思われてしまうのか

「あなたは過去に偉そうな営業マンに遭遇したことはありませんか?」
私も営業を受けることがありますが、偉そうな営業マンにあったことは1度や2度ではありません。

偉そうだと思われてしまう一番の理由は「謙虚さの喪失」でしょうね。

特に35歳位になってくると、一通りのことは経験していますし、その業界の専門知識を持っていたりします。
また、見た目も立派な社会人として貫録が出てきますので、本人の心掛け次第では偉そうに見えてしまうわけです。



ここで私が経験した過去のお話しをさせて頂きます。

それは5年前の冬のこと。
私は結婚したのですがなかなか休みとれず、新婚旅行に行っていませんでした。

そんな私の様子を見た社長が「2週間休暇をあげるので、新婚旅行に行って来たらどうですか?」と言ってくれました。
2週間お休みするというのは大変なことですが、数字も十分にあげていましたし「この先2週間連続で休みが取れることなんて一生ないかもしれない」ということでヨーロッパ4ヶ国の周遊旅行へ出かけたのです。

どうせ行くならということで、ツアーには参加せず個人旅行にしたので、妻と2人きりの本当に楽しい時間が過ごせたのですが、2週間の旅行中に1回だけムッとした出来事がありました。


フランスのパリでルイ・ヴィトンの本店に行ったときのことです。
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「せっかく新婚旅行に来たんだし、2人で記念になるものが欲しいね」ということでヴィトンの本店に行きました。
理由は、ご存知の方も多いと思いますが、ヴィトンは日本で買うより本店のあるフランスで買う方が安いんですよね。(フランスに比べて日本の価格は1.4倍に設定されている)

シャンゼリゼ通りにあるヴィトン本店の前に着いたときは「おお!ここが本店か!さすがに大きいな!!」ってテンションがMAXになりました。そして、そのテンションのまま入店したときに事件は起きたのです。


「そうだ、せっかくパリで買うんだから日本で発売されていないのがいいよね」そう思った私と妻は、入り口にいた日本語が出来るおじさまスタッフに声をかけました。

「すみません、スタッフでお手すきの方はいらっしゃいますでしょうか?」ところが次の瞬間信じられないような一言が返ってきたのです!

「お客さま、当店のバッグは最低20万円からとなっておりますが大丈夫でしょうか?」

「はぁーーーーーー!?」
そりゃあね、海外はスリとかも多いし、カジュアルな格好してたかもしれないけど、一言目にそれはないだろーよ。

「ったく、何だよ偉そうに!」

って思ったんです。


ちょっと、事例の話が長くなりましたが、たった一言でこんなふうに思われてしまうということは、対人の仕事をしている人間としては注意しなければなりません。


偉そうに見られずに主導権を握るには!?

考える営業マン

でも、トップセールスマンや数字を上げる営業マンというのは強気だったり、自信があったり、押しが強く「主導権」を握っているものです。

では、どうしたら偉そうに見られずに主導権を握れるのでしょうか?
いくつか方法がありますので、具体的に説明しますね。


丁寧な言葉使い

これは私自身が苦労した経験があるのですが、もともと私はBtoCの営業マンだったので、商談相手は主婦でした。
失礼な態度こそ取りませんが、女性である主婦の方と距離を縮める方法のひとつとして「フランクに話す」というのがあったんです。

「ご冗談はやめてくださいよー(笑)」みたいな感じです。

しかし、BtoBの法人営業に転身すると、商談相手のほとんどが自分よりも年上の男性で、社長や役員の方ばっかりになりました。

「…でございますが」
今までこんな言葉使いをしていなかったので、最初のころはBtoC時代の癖が出ないかどうかヒヤヒヤしながら話していた記憶があります。

無意識だとは思いますが、世間の営業マンでやたらとフランクに話す方がいますが、相手によっては偉そうだと思われかねないので、注意してください。


愛嬌がある

「女は愛嬌」といいますが、「営業マンにも愛嬌」は必要です。

商談というのは、毎回すんなりと決まるわけではありませんよね。
ときにはお客さまの間違った認識に対して意見する必要がありますし、価格交渉をゴリゴリしなければならないこともあります。

そんなときにムッとした表情では「偉そうな営業マンだな」とか「こっちの話は一切受け入れないんだな」って思われかねません。

従って、シビアな話のときこそタイミングを見計らってニコッと愛嬌をふりまくのは、とても重要なことです。
笑顔は無料で提供でき減るものではないので上手に使いましょう。


しぐさ、態度

例えば、終始椅子の背もたれによっかかったままの営業マンがいたらどう思いますか?
「私はそんなことはしない」という人も自分が大丈夫と決めつけてはいけません。

しぐさや態度というのは「クセ」みたいなもので、長年培われてきていますので、そのほとんどが無意識で行われてしまいます。

一度、現場と変わらない真剣なロープレを録画して見てみてください。
お辞儀の仕方、身振り手振り、アプローチブックや資料の使い方など、横柄だったり雑なしぐさがあるかもしれませんよ。


本日のまとめ

最後に。
偉そうに見られないために常に心掛けてほしいのは「謙虚さ」と「お客さま思い」です。

強気でグイグイ押したとしても、終始主導権を握っていたとしても、上記2つが営業マンにあれば「偉そうだな」って思われることはありません。

売れる営業マンと売れない営業マンを分けるところでもありますので、本当に心掛けてくださいね。


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