「法人営業だから即決は取れないよ」
そう思っていませんか?

私の経験から言えばBtoBの法人営業でも十分即決は狙えます。

「即決は営業マン自身の為でもありお客様の為でもある」

今回はそんなお話です。

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法人営業で即決はとれます

私がBtoCの訪問販売経験者だからでしょうか。BtoBの法人営業においても常に即決を考えていて実際に法人営業の即決率は70%を超えています。

書店の営業本には「法人営業は決定権者が複数いるので即決はまず無理」とよく書いてありますが、「何故、無理だと決めつけてしまうのだろうか?」と疑問を感じます。

日本は中小企業が多く、独断で決済できるオーナー社長が大勢いますからね。

私の経験則から言わせてもらえば、資本金が1億円くらいの会社や50店舗を展開しているような会社でも即決は可能です。

ハッキリ言えば、法人営業マンのほとんどが即決を狙っていないというのが一番の原因です。

全デモ・全即決を狙わなければならない理由

では、何故全商談で即決を狙わなければならないのでしょうか?
その理由について解説します!

営業マンの逃げ道をつくらない

売れない営業マンにありがちなのが「保留癖」です。

本当は現場で結論が出ている(見込みがない)のに、「断られるのが怖い」「否決の報告をすると上司に怒られる」というような理由で結果を先延ばしにしてしまいます。

反対に「見込みがある保留」をあてにして新規パワーが落ちてしまう営業もいます。
どちらにしてもいい事はありません。

営業力がつく

超能力者でもない限り人の心は読めません。

即決を迫れば目の前で断られる事になるかもしれませんが、その断られた経験が営業力をつけることになります。

何事も経験しなければ上達はありません。

ゴールを即決にすると、それに向けて工夫が生まれる

「即決する為には、決定権者である社長アポを取らなければ!」
「もっと、デモ(商談)力が必要だ」

このようにいろいろと考えるようになります。

時間効率がアップする

営業マンは「いかに効率よく仕事をするか」が非常に重要です。

1契約の為に何度も足を運んでいるようではトップセールスにはなれません。
それに、忙しい中何度も時間を作ってもらうののは相手にとっても負担です。

最後に

では、「上場企業で取締役会を通さなければ決済できない」このような会社の場合はどうするべきでしょうか?

それでも、保留前提のデモ(商談)は打ってはいけません

ちょっと考えて欲しいのですが、目の前の商談相手に「これはいい!」「導入したい!」と思わせることが出来ずに保留にして、その案件が役員会議でOKになると思いますか?

ですから、全デモ即決狙いのデモが正解なんです!

法人営業マンだからといって「保留止む無し」という価値観は今すぐ捨ててください。