全ての営業で即決を狙わなければならない理由

商談イメージ

「法人営業だから即決は取れないよ」 そんな風に思っていませんか?

私の経験から言えば、BtoBの法人営業でも十分即決が狙えます。

「即決は営業マン自身の為でもあり、お客様の為でもある」 今回はそんなお話です。


スポンサードリンク




私がBtoCの訪問販売経験者だからでしょうか、BtoBの法人営業においても常に即決を考えていて、実際に法人営業の即決率が70%を超えています。

営業の本で「法人営業は決定権者が複数いるので、即決はまず無理」などと書いてあるものがありますが、「何故、無理だと決めつけてしまうのだろうか?」と疑問を感じます。

何故なら日本は中小企業が多く、オーナー社長が大勢いるからです。



私の経験則で言えば、資本金が1億円以下の会社や50店舗を展開しているような会社でも十分即決は可能です。

ハッキリ言えば、営業マン自身が即決を狙っていないというのが一番の原因だと思われます。



では何故即決を狙わなければならないのでしょうか?

その理由について、今回はまとめてみますね。


全ての営業で即決を狙わなければならない理由

営業マンの逃げ道をつくらない

売れない営業マンにありがちなのが「保留癖」です。

本当は現場で結論が出ている(見込みがない)のに、「断られるのが怖い」「否決の報告を上司にすると怒られる」などという理由で結果を先延ばしにしてしまいます。

また、反対に「見込みがある保留」をあてにして新規パワーが落ちてしまう営業もいます。

どちらにしても、いい事はありません。


営業力がつく

超能力者でもない限り、人の心は読めません。

即決を迫れば、目の前で断られる事になるかもしれませんが、その断られた経験が営業力をつけることになります。

何事も経験しなければ、上達はありません。


ゴールを即決にすると、それに向けて工夫が生まれる

「即決する為には、決定権者である社長アポを取らなければ!」

「もっと、デモ(商談)力が必要だ」

など、いろいろと考えるようになります。


時間効率がアップする

営業マンは、いかに効率よく仕事をするかが問われます。

1契約の為に何度も何度も足を運んでいるようでは、トップセールスにはなれません。

それに、忙しい中何度も時間を作ってもらうののは、相手にとっても負担です。





最後に、「上場企業で取締役会を通さなければ決済できない」このような会社の場合はどうするべきでしょうか?

それでも、保留前提のデモ(商談)は打ちません。



ちょっと考えて頂きたいのですが、目の前の商談相手に「これはいい!」「導入したい!」と思わせることが出来なければ、保留が起きる事があるでしょうか?

ですから、全デモ即決狙いのデモになる訳です。



営業マンは「保留止む無し」という価値観を捨てましょう!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ