うざい営業マンにならないために

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昨日、家にいたら飛び込みの営業マンが訪問してきました。
私は自分が営業マンなので、とりあえず話を聞いてから判断するようにしていますが、それにしても酷かった。
今日はうざい営業マンにありがちな勘違いについてお話ししたいと思います。


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昨日訪問してきたウザい営業マンとは

ピンポーーーン
時間は日曜日のお昼前のことでした。

「ん?日曜日に訪ねてくるなんて近所の人かな…?」
こんな感じでドアを開けると誰もいません。

しかし、数秒するとドアの陰からニョキっと手が出てきて、
「私、○○の○○と申し・・・」
蚊の鳴くような声で何を言っているのかさっぱりわかりませんが、手に持っているのが社員証だったので「営業か!」と気が付きました。

中には、訪問されるだけで嫌な人も多いと思いますが、私の場合は自分も営業の仕事に携わっていますので、いきなり「けっこうです!」と言うことはなく、必ず話を聞いて判断するようにしています。

「本日お伺いしましたのは、この地域で電線の工事を無料で行っておりまして…」
営業マンの手元を見ると、バインダーに周辺の地図を挟んで持っています。

数か月前に、水道管が古いということで水道局から委託された民間業者がきて、近所中の水道工事をしたことがあったので、私は「今度は電線か…」くらいに思っていました。

また、その営業マンは会社名は名のりましたが(聞こえないくらい小さな声ですが)、周りくどい話ばかりでなかなか本題に入りません。

午後から業者との打ち合わせと久しぶりに弟が来る予定があったので、「さっさと本題に入ってくれないかな」と思っていましたが、黙ってしばらくは話を聞いてみました。


しかし、その営業マンの胸元を見ると「○×▽◇」と誰もが知っている民間企業の社名が入っているではありませんか!
(その会社の批判が目的ではないので、会社名は伏せます)

ここで私は気が付いたんですよね。
「なるほど、この営業マンは断られないように回りくどい話をいつまでもしてるわけか…」

そこで、私はこう言いました。
「申し訳ないんだけど、午後から2件来客の予定があるから、本題から判りやすく言ってもらえませんか?」

すると、その営業マンはいきなりむっとした表情でこう言いました。
「ですから、この地域の電線工事を無料で行うというご連絡でして、近所の方もやる方がたくさんいらっしゃるのでお話ししてるんですが!」

カッチーーーーーン

その一言で、黙って聞いていようという気は吹っ飛びましたね(笑
「じゃあ、ハッキリ言うけど営業なんでしょ?」

しかし、その営業マンは「はい」とも「いいえ」とも答えずにわかり辛い話を進めています。

もうこの時点でジ・エンド。
私は完全に話を聞く気を無くし、この営業マンに対して不快な思いしかし無くなっていました。


この営業マンがウザい理由を考える

さて、みなさんはこのエピソードを読んでどう思いましたか?

もう一度言いますが、私は自分が営業の仕事に携わっているので、話も聞かずにいきなり「けっこうです」とは言いません。それに、飛び込みの新規営業では、ドアが開かないでしょうし、話を聞いてくれる人も少ないとおもいますので、アプローチの段階で工夫することも悪いとは思っていません。

事実、私は過去に当営業ブログ内でこのような記事を書いています。

【参考】訪販でドアを開けてもらうコツ【飛込み営業編】-MSH第8回-

【参考】訪販でドアを開けてもらうコツ②【飛込み営業編】-MSH第15回-


ただ、やはり突然訪問するわけですから、やっていいこととやってはいけないことのラインというものはあります。
ここを勘違いしていると、「ウザい営業マン」になってしまいますので、気をつけるべき点をまとめますね。


社名や氏名はは大きい声で名のる

アポイントのある商談の場合、最初に名刺を出して会社名と氏名を名のるのはマナーですよね。
これは、飛び込み営業だって例外ではありません。

もちろん、名のった瞬間に「あっ、それならけっこうです」といわれてしまう可能性はありますが、よく考えてほしいんですよね。

これだけ物騒な世の中ですし、聞こえるか聞こえないか判らない声で名のられても気持ちが悪いだけです。
小さい声で名のることによって逆に怪しまれることも十分にあり得ますよ。

上記で紹介した過去の記事の中でこんなことを書いたことがあります。

「どなた様ですか~?」と言われると、「私〇〇(会社名)の〇〇と申します。実は〇〇の件でお伺いしたのですが…」
そして、「けっこうです」をもらう事になります。
もちろん、現在の訪問販売法で「会社名や訪問目的を告げる事」が義務付けられていますので、ずっと黙っているのはいけませんが、少し待ってみればいいんです。

出典:訪販でドアを開けてもらうコツ【飛込み営業編】-MSH第8回-


「おいおい、言っていることが違うじゃねーかよ!」って思う人がいるかも知れませんが、これはドアが開く前の更にはアプローチの最初の1回だけの話です。

突然訪問してきた営業マンに対してドアを開けてくれた人に対して、しっかりと名のるのは礼儀ですし、ドア越しに聞こえないふりをするのも許されるのは1回ですよ。何度も聞こえないふりをするべきではありません。

ここら辺を勘違いするとウザい営業マンになります。


話が回りくどく本題に入らない

繰り返しになりますが、新規の飛び込み営業においてアプローチの工夫は必要ですが、相手がとりあえず話を聞いてくれる状態になった場合は、回りくどい話はせず、すぐに本題に入るのが正解です。

「そんなことをしたら速攻断られちゃうよ」
そう思うのであれば、それはあなたの営業マンとしての力量が足りないだけ。

その証拠に、私は本題から伝えるやり方でどこの営業会社でもトップセールスを維持してきました。

いつまでも営業マンの回りくどい話をを聞いてくれるのは買ってくれる人ではなく暇な人です。
ですから、とりあえず話を聞いてくれる人に一番最初に伝えなければならないことはお客さまのメリットです。

「この話は(自分に)メリットがありそうだ!」
こう思うからいきなり訪ねて来た営業マンの話を聞いてくれるんだということを忘れないでください。


「営業なんでしょ?」に対しての返答

これね、声を大にして言いたい。

あなたは営業をしてるんでしょ!

私も過去に数えきれないほど「営業なんでしょ?」とお客さんから質問されましたが、答え方はひとつ「はい、営業です」だけですよ。

あなたはボランティアで飛び込んでいるのですか?
営業じゃなかったら何なんですか?

こういう確信をつかれた質問をされたときにごまかすなんてとんでもありません。

営業マンとして後ろめたい気持ちがあったり、仕事に対する誇りが足りなかったり、どこまでもごまかそうという小賢しい根性があるから「はい、営業マンです」って堂々と認められないんですよ。

ハッキリいいますが、お客さんはバカではありませんので、あなたのことは営業マンだって速攻で気が付いていますよ。

過去にこういうごまかしをしていた部下がいたのですが、そのときは本気で怒りました。
でも、「『営業です』って言っても契約してくれる人はしてくれますね!」とその後スッキリした気持ちで営業できると喜んでいましたよ。


本日のまとめ

今回は、うざい営業マンにならないためにというテーマでお話ししました。

私は、長年営業をしてきましたので、やろうと思えば数えきれないくらいの営業テクニックを持っています。
しかし、その一方でテクニックをできるだけ使わない営業を心掛けてもいます。

どうしようもないときだけ必要最低限のテクニックを使う
大切なことですので覚えておいてください。

営業ですからもちろん売るために訪問しているわけですが、売りたいがために小賢しい営業をすれば、あなたはうざい営業マンに成り下がってしまいますよ。


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