トップセールスを目指す営業マンが知っておくべき課題

壁

トップセールスマンになるまでには越えなければならない壁があります。
今日は現在の自分のレベルと合わせて、今後成長するための参考にしてみてください。


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成長過程での課題には共通点がある

問題(課題)
私は過去の長い営業人生で、複数の会社を経験することによって「今、営業マンとして自分が取り組むべき課題」というものが明確にわかるようになりました。

この自分のレベルに合わせて取り組むということは非常に重要で、新卒や移動で初めて営業をする新人営業マンはもちろんのこと、古参営業マンから実績のある営業マンまで、それぞれに越えなければならない壁というものがあります。

そして、マネージャーとして営業マンの育成に関わっているうちに「多少の違いはあっても、営業マンの成長過程において、越えなければならない壁や取り組むべき課題にはパターンがある」ということもわかりました。

マネージャー経験のある方で、「今、この部下は○○の壁にぶつかっているな。そういえば、自分も同じ道を通ったよな」と感じた人っていると思います。


同じ努力であれば、方向性が正しい方が結果に繋がりやすいので、営業マンの成長過程において共通する越えなければならない壁についてお話しします。


レベル別の越えなければならない課題

ステップアップ
それでは具体的にお話ししていこうと思いますが、ここから先は自分のレベルにあったところを読んで頂いて結構です。例えば、ある程度営業マンとして実績がある人は、新人営業マンのところを飛ばすなどしてください。

もちろん、振り返るためとか、営業マネージャーの方で部下育成のためにということで全部読んでいただいても構いません。


新人営業マンの課題

ひよこ
「新卒で営業部に配属された」「営業部に異動になった」「転職で営業の仕事をすることになった」
ここからお話しするのは営業の新人さん向けの課題です。

しかし、営業マンとして成功できるかどうかは新人時代にかかっていますので、下記の課題が克服できているかどうか確認してくださいね。


過去の経験をリセットする
本当によくあることなのですが、「過去の自分に囚われて成長できない」という新人営業マンって多いものです。
これは社会人経験のある移動や転職で営業マンになった人だけではなく、新卒で営業部に配属になった人にも当てはまります。

「俺は、昔っから説得力には自信がある」「今まで要領よく何事もこなしてきた」
自信がないよりはマシですが、こういうつまらないプライドは何の役にも経たないどころか、成長を阻害する要因になることがほとんどです。

ハッキリいますが、こうは言ってもリセット出来る人は少ないです。「リセット=過去の自分を否定する」みたいな気持ちが邪魔をするんでしょうね。

私もそうでしたが、よっぽど意識しないとできませんので注意してください。


愚直に取り組む
「もっと楽な方法があるはずだ」「合理的で効率的なやり方をしたい」
悪くはありませんが、新人のときからこのように考えるのはやめましょう。

会社というのは、生き残っていくために人材の育成が最重要課題のひとつです。
ですから、よほどのブラック企業でもないかぎり「一日でも早く新人営業マンには育って欲しい」と思っています。

研修内容、業務の取り組み方など、もしかしたら「これはどうなんだろう…?」と思うことがあるかもしれませんが、新人のときはいったん受け入れて愚直に取り組んでみてください。そのときはわからなかったとしても、のちのち振り返ったときに「そうか、あのときは解らなかったけど、こんな意味があったんだ!」って気が付くものです。


3ヶ月間は営業のみに集中する
ちょっと極端だと思われるかも知れませんが、営業を始めて最初の3ヶ月間は24時間営業のことを考えてください。
大切なところなので、理由を説明しますね。

まず、「雑音を遮断する」ということがあります。
例えば、新卒で望んでもいない営業部に配属されたとします。「本当は企画をやりたかったんだよな…」こんな思いは簡単に消えるものではありません。なんだかもやもやした気持ちが収まらないので、憂さ晴らしに大学時代の友人と飲み会をすることにします。

当然ですが、「最近どう?」といった仕事の話になるわけですが、「俺、企画部に配属されたんだけど、毎日めちゃくちゃ充実してるよ」というプラスの発言も「営業部に配属されちゃってさ、ほんと地獄だよ」というマイナスな発言も、どちらにしてもあなたにいい影響を与えることはありません。

また、学生時代の友人と現実逃避のために度々飲み会をするようになったら…
これ以上説明しなくても、いい方向へ行かないのはわかりますよね。


営業マンとして、やっていけるかどうか不安なうちは「余計な雑音を耳にしない」と心掛けてください。


そして、実は学生時代の友人以外にも気をつけなければならない存在がいます。
それは、新しい職場の同僚です。

どこの職場にも「俺たちの仲間に引っ張り込んでやろう」と手ぐすね引いて待っている営業マンっているものです。
そして、そういう人に限って営業成績が芳しくなく、夜な夜な同僚と飲みに行っては、会社や営業の愚痴を酒の肴にしています。

こんなところに行ったらどうなるかわかりますよね。(おー怖っ)


真剣に取り組めば、営業の世界では3ヶ月で一人前になれます。
一生のうちの3ヶ月くらいは我慢して集中しましょう。


一日も早く初契約をあげる
新人営業マンにとって、「初契約」はとても重要なことです。しかも、早ければ早いほどプラスに働きます。

これは私も経験があるのですが、どんなに営業に自信があったとしても最初の契約が取れるまでは不安なものです。不安なまま長いこと過ごすのと、1本契約をとって「よし!」と手ごたえを感じたうえで過ごすのでは、成長する上で大きな差に繋がってしまいます。

また、新人営業マンの中でいち早く契約をとると「こいつは見込みがある奴だ!」と上司や先輩から期待されますので、なにかとチャンスをもらえたりします。

私は転職したときに一番気をつけていたのがこれでした。
いち早く結果をだしてチャンスをもらい、そのもらったチャンスを逃さないことによって、どこの営業会社でもスムーズに実績を上げることに成功しています。


しっかりとした「型」をつくる
売れない営業マンの特徴として「型が無い」というのがあります。

新人のときから自分流のやり方に拘っていると、商談に「軸」が無くなってしまってグダグダになってしまうんですね。
野球で言えば、「オーバースローでキャッチボールも出来ないのに、アンダースローでピッチャーをする」こんなトンチンカンな状況で試合に臨んでいるようなものです。

ですから、まっさらな新人時代にしっかりとした「型」を体に叩き込んで覚えさせてください。

注意点としては、余計なトークやテクニックなどを省き「シンプルな型」にするということです。ほとんどの会社で営業トークマニュアルのようなものがあると思いますので、その基本トークだけで十分です。

型を身に着けている営業マンは、スランプなど悩んだときに「型に戻る」という原点回帰することができるので、重症に陥る前に脱出することができます。


中堅営業マンの課題

中堅営業マン
ここからはある程度営業経験のある人、標準レベルの実績を出している人が超えるべき課題についてお話しします。
営業マンとして生き残るため、トップセールスにステップアップするための参考にしてください。


マンネリに陥らない
新人のときはあれほど緊張感をもって働いていたのに、ある程度実績が出るようになったらマンネリを感じるようになってしまった…
中堅営業マンにありがちなパターンです。

アポ→デモ、アポ→デモ…
考えてみれば、毎日同じことの繰り返し。「つまらないな~」って少しでも考えるようになったら営業マンとしては黄色信号です!

決してトップではないが、怒られない程度の及第点的実績の営業マンはマンネリに陥りやすいので、常にチャレンジすることを心掛けて、現状に甘んじないための工夫をするようにしてください。


効率アップを考える
新人のときから効率ばかりを考えるのは問題ですが、中堅営業マンになったら「いかに効率よく業績を上げるか」ということを意識してください。
「効率のいい仕事」に関しては、嫌な人はいないと思いますので、誰でも受け入れやすいと思います。

また、今後トップセールスやマネージャーなどステップアップをするためには、効率アップは必須条件です。
かっこいい言い方をすれば「頭に汗をかく」って感じですね。

ちなみに、私は効率をよくするのが最も好きだし得意としていることです。真剣に考えるとけっこう楽しいですよ。


自己流を織り交ぜていく
中堅営業マンになったら、そろそろ「自己流のやり方」を取りいれましょう!
やはりトップセールスになろうとか、業績を伸ばそうと思ったら、基本+αが必要になってきます。

あなたにはあなたにしかできないこと、あなたのキャラクターに合った営業手法が必ずあります!
こういうことを考えるのは楽しいことですし、また、考えたやり方が通用したときは大きな喜びに繋がりますので、マンネリに陥らないことにも繋がります。

「○○(あなたの名前)流」みたいな営業手法やノウハウが出来たらと思うとワクワクしませんか?


プライベートを充実させる
私が営業マンの方から受ける質問で多いものに「営業の仕事っていつまで続けられますか?」というものがあります。
この質問の裏には、「自分の人生において営業の仕事を続けていくことが最良の選択なのだろうか?」という不安や葛藤があることが伺えます。

無理もないですよね。営業の世界は実力主義の生き残り合戦が永遠と続きますし、長時間労働だったり、数字が足りなければ休日返上で出勤したり… 

このような不安や葛藤を払しょくしたいのであれば、「仕事とプライベートの両立」しかありません。
間違えてほしくないのは、仕事の手を抜いてプライべートを充実させるのではなく、今まで通り、もしくは今まで以上の実績を仕事で残しながらプライベートも充実させるようにするということです。


実はこれに関しては、私自身も経験していまして…

私はもともとBtoCの個人営業マンだったのですが、その時代はほとんど休みを取らずに朝から晩まで営業ばかりしていました。あまりに休みがないので、その当時付き合っていた彼女から「あなたと一緒にいても意味がない」と言われ別れたことがあります。

その後、BtoBの法人営業の世界に転身したのですが、法人営業では、土日、祝日、年末年始、GW、お盆と企業は休みになってしまうので仕事をしたくても出来ないんですよね。「おいおい、こんなんでいざというときは数字どうすんだよ」って最初こそ不安でした。

ところが、しっかり休むことによってプライベートでの時間も増え、公私ともに充実してくると「プライベートって大切だな」って思うようになり、今まで以上に仕事にやりがいが出るようになりました。

プライベートの充実。考えてみてください。


トップセールスマンの課題

井の中の蛙
最後に実績十分の営業マンやトップセールスマンの課題についてもお話ししておきます。
「課題なんてあるの?」と思う人ほど参考にしてみてください。


井の中の蛙と心得る
ダントツの実績で誰もモノを言えないようなトップセールスマンになると、「俺ってすげえな」というような勘違いをする人がいます。しかし、世の中には上には上がいることを忘れてはいけません。


ひとつわかりやすい例をあげますね。
「リクルートの伝説の営業マン」「自動車ディーラーで10年連続トップセールス」こんな営業マンの存在や話ってどこかで聞いたことがあると思うんです。

ただ、私の率直な感想は「それがどうしたんですか?」です。

世の中のトップセールスマンには「俺の努力や才能、営業力で実績があがっている」と勘違いしている人がいます。しかし、私に言わせれば「所詮、リクルートという超大手企業の看板(信用)があったからでしょ」とか「自動車のように需要のある商品は売れて当たり前でしょ」と思います。

理由は、私はもともとBtoCの個人営業をしていたのですが、ハッキリ言って誰もが知っているような信用のある会社ではありませんでした。扱っている商品もインチキではないにしろ、どちらかといえば「あっても無くても差し支えないもの」ばかり。その状況で、初めて会った人から即決で購入してもらうわけです。

数々の有名会社から転職してきた営業マン、前職でトップセールスだった営業マンが転職してきましたが、そのほとんどが1ヶ月も経たないうちに消えていきました。


また、私は前職でBtoBの営業会社の立上げを経験したのですが、どこの会社に商談に行っても「設立何年目?」「資本金は?」」「業績は?」「取引実績は?」と聞かれ、創業1年目は本当に苦労しました。

私もそういう経験をして初めて「自分の営業力だけで実績が上がってるなんて思わないことだ」って自覚しました。


トップセールスマンの人は、自分が井の中の蛙だと自覚して、より一層精進しましょう。


後輩に席を譲る
トップセールスというのは気持ちのいいものです。
圧倒的な実績があれば、社内で一目置かれますし、発言権も増しますからね。しかし、敢えて言いますが「トップセールスになったら、後輩に道を譲ること」を真剣に考えはじめてください。

理由は、あなたがいつまでもそのポジションにいるということは、次の人材が育たないことに繋がるからです。

課長であれば、次長や部長を、部長であれば役員を、プレアイングマネージャーであれば、現場を後輩に託して、一線から退いてマネージメントに専念するなど、あなたが次のステップに行くことによって、後輩に道が開けるのです。


トップセールスのノウハウを再現性のあるものに昇華する
あなたしかできないノウハウは「我流」。誰がやっても再現できるノウハウが「一流」です。

どんなに優秀なトップセールスマンでも、一人で上げらる数字には限界があります。あなた一人では年間2億円しか出来なくても、10人の営業マンがあなたと同じような実績をあげることができれば、年間20億の業績になりますよね。

「苦労して確立したノウハウを簡単に教えられるかよ」こう思うのであれば、あなたはそれまでの営業マンです。

先ほども言いましたが、世の中上には上がいます。あなたが思いつくようなことは、とっくの昔にどこかの営業マンが思いついています。そんなノウハウをコソコソ隠す意味はありません。

それに、アウトプットするほど新しいアイデアが浮かぶものです。例えば、ノウハウを教えた後輩営業マンがあなたでは思いつかないようなノウハウの活かし方をするかもしれませんよね。私は、過去に何度も新人営業マンからヒントをもらって新たな手法を思いつきました。


今まで稼がせてもらった組織に恩返しするためにも、あなたのノウハウを再現性のあるものへ昇華して提供しましょう。


次のステップを意識する
トップセールスになって向かうところ敵なし。調子に乗って夜な夜な飲み歩いている…
でも、いいときって長くは続きません。

私の知り合いには、モンスターのようなスーパー営業マンが沢山いますが、同じ会社、同じ商材で30年稼ぎ続けているという話を聞いたことがありません。
ほとんどの人が、転職したり、起業したり、新たなステップを踏むことで活躍し続けられています。

特に昨今のビジネスシーンでは、企業の寿命も短くなってきていますので、今後はますます長いこと安心して身を置ける安住の地はなくなっていくでしょうね。


絶対に起業しろとは言いませんが、来るべき日に備えて準備しておくのは大切なことです。


本日のまとめ

今回は、トップセールスを目指す営業マンが知っておくべき課題というテーマでお送りしました。

書きたいことが山ほどあったので長くなってしまいましたが、細かく言えばまだまだ他にも沢山あります。(それについては、当ブログでまた別の機会にお話します)

個人個人の置かれた状況や努力や能力などのよって多少の差はありますが、ほとんどの営業マンが通る道ですので、そのときの課題を意識しながら、今後の活躍に役立ててください。


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