交渉力の前に営業力をつけた方がいい理由

営業と交渉

営業力と交渉力という言葉がありますよね。では、この2つは何が違うのでしょうか!?
今日はセールスにおける営業力と交渉力の違いについて考えてみたいと思います。


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営業力と交渉力の違いって何だろう!?

とりあえず、「営業力とは」「交渉力とは」というキーワードで検索した結果は以下の通りです。(以下引用)

【営業力とは】

モノを売るための最重要要素。

モノを売るための2大要素として「商品力」と「営業力」があり、業種やマーケットにより差異はあるが営業力がより重要と考えられている。

出典:営業力とは – はてなキーワード


【交渉力とは】

クライアントの要望と自社の要望に差異が生じている場合、お互いが納得できるラインまで円滑に話し合いをすすめる力を指します。

出典:交渉力とは – ウーマンキャリア 女性の転職情報サイト



まぁ、上記の引用は、「営業とは」「交渉とは」というキーワードで検索したときに、上位表示されているサイトから引用しましたので、必ずしもこれがすべてではないと思います。(例えば、営業力はモノを売るための…とありますが、モノを売るだけでなく、人間関係を円滑にするために営業力を使うこともありますからね)

ただ、上記の引用でも大体の違いは分かると思います。営業は「説得」や「納得」であり、交渉は「調整」「妥協点を見出す」ということです。


まずは営業力をアップするべき理由

アップイメージ
では、セールスマンにとって営業力と交渉力のどちらが重要なのでしょうか!?結論から言えば両方大切なのですが、ひとつ気を付けるべきことがあります。それは、営業力→交渉力という順番で身につけるべきで、優先順位は営業力にあるということです。

では、何故営業力を優先して身につける必要なあるのでしょうか!?
その理由に関して簡単に説明しますね。


営業しないことには始まらない

私たち新規開拓の営業マンは、いきなり交渉から始まることはありませんよね。そもそもこちらから売り込んでいくわけですから(笑 お客さまと打ち解ける、必要性を感じてもらう、お得感を感じてもらう、契約してもらうetc 初めて会うお客に興味を持って頂いて、商品やサービスを購入・導入してもらう為には、まずは営業力が必要です。


営業力をつければつけるほど、交渉を避けることができる

「もう少し安くならないの?」こんなふうにお客さまから頻繁に値引き交渉をされる営業マンもいれば、ほとんど定価で契約してくる営業マンもいますよね。これこそ営業力の違いによって起こっている違いです。

私自身、先手必勝の布石型営業を得意としていますが、それは、出来るだけお客さまと交渉というテーブルに上がりたくないからです。


交渉されると譲歩しなければならなくなる

上記のように「安くならないの?」というのは、新規営業においての交渉のステージのひとつです。そして、このステージは営業マンにとって非常に分が悪くなります。

それはそうですよね、契約するかしないかの最終的な決定権はお客さまにあるので、「これは何がなんでも必要」という商品やサービス出ない限り、「じゃあ、いらないよ」と言われてしまう可能性があります。更には、ほとんどの場合はライバル会社が同じような商品やサービスを扱っていますので、お客さまはより条件のいい会社と契約するという選択権もあるのです。

ですから、お客さまに交渉されると譲歩して話をまとめることになる可能性が非常に高くなります。


交渉力を意識すると営業力が弱くなる

当ブログで、昨日と一昨日は「説得」について書きましたが、まさに営業は「説得」であり、売り切ることが要求されます。しかし、「私は強引なのは好きではありません。お客さまとは十分に話し合ってご納得いただいた上でご契約していただこうと思っています」なんて営業マンは、毎回毎回商談で交渉のステージに立たされて難しい話し合いをまとめなければならなくなります。

それと、誤解しないでほしいのは、交渉とはお互いの主張をぶつけ合い妥協点を見出す行為であって、終始穏やかな話し合いというよりは、ゴリゴリとやりあうことも多いものです。

※ 別に強引な営業を推奨しているわけではありません。本当のトップセールスマンは、営業力によってしっかりと売り切っているにも関わらず、相手に強引さを感じさせないですしね。


本日のまとめ

本日は、営業力と交渉力の違いというテーマでお話ししました。

なんでもかんでもお客さまの言いなりになるのであれば、営業マンの意味がありませんよね。ですから、目指すべきところは営業力を付けて売り切ることです。その上で、どうしても交渉の必要なお客さまに対応できるように交渉力を付けるようにしましょう。

ちなみに、交渉力については今後当ブログで別の機会にとりあげようと思っていますのでお楽しみに。


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