セールスマンが説得力をつけるべき理由

プレゼンテーション

「えっ?いまどき説得ですか?今は納得の時代ですよ」まぁ、間違ってはいませんが、そういうあなたはセールスの実績はどうですか?私が思うに納得させるためには、まず説得力をつける必要があると思います。


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セールスにおいて説得より納得が大切と言われる理由

いつからでしょうか?「セールスは納得の時代」に入りました。これは、クーリングオフや消費者センターなどがない時代にBtoCの個人営業を中心に強引なセールスが横行し、「説得=悪いこと」みたいなイメージが定着してしまったんでしょうね。(実際に詐欺まがいの悪徳業者もいますしね)

それと、当ブログでも何度かそのような趣旨のことを書いたことがありますが、「セールス=3k」みたいなしんどいイメージだと、今のご時世に合わないんでしょうね。「訪問せずに○○」とか「アポが○○倍取れる」みたいないかにも簡単に出来そうな感じが受け入れられやすい… まぁ、それでやる気が出たりきっかけになるなら悪いことではありませんけどね。

こんな状況の中「説得=悪いこと、大変」というイメージがあるので、「納得」というキーワードが出て来たのだと思いますが、そもそも納得させるためには説得する必要があると思いませんか?だって、なんの説得も要らないのであれば、セールスマンが説明しなくても勝手に売れるということになります(笑


何故、セールスマンに説得力が必要なのか

説明する社員

それでは、ここから本日の本題に入ろうと思います。


説得は営業マン次第でどうにでもなる

説得に対して悪いイメージを持っているセールスマンの方にお聞きしたいのですが、説得をいいものにするのも悪いものにするのもセールスマン次第だと思いませんか?数字欲しさに調子のいいことを言ったり、お客さまに対して嘘偽りがなければいいわけですよね。


判断基準や違う価値観を教えてあげることができる

毎日たくさんの方々と会う営業の現場では、本当にいろいろな価値観のお客さまに出会います。例えば、今のビジネスシーンにおいてメールというのは必要不可欠ですが、年配の経営者の方でメールを一切使えない方っていらっしゃいませんでしたか?使えないだけじゃなくて、使う気が全くなかったりします。

とっても古い体質だったり、リスクばかりを考えているのが原因で、気がついてはいませんが大きな損失を被っている企業って意外と多いものです。例えば私が前職で経験したコンサルティングですが、外注することに抵抗があり、なかなか納得してくれないということが数多くありました。(なんでも自社でやるという方針だが、手が回っておらずスピードに欠ける会社ってありますよね)

このように「明らかにお客さまにメリットがあるのに、お客様自身に判断基準や価値観が無いことで損している」ような場合は、なかなか納得してくれなかったとしても、懸命に説得するのがセールスの仕事の醍醐味のひとつです。


決断力のないお客さまの時間の無駄使いをなくすことができる

なかなか重い腰が上がらないお客さまっていますよね。こんなときに私が思うのは「悩んでいる時間がもったいない」ということです。例えば、経費削減のコンサルティングを提案した時に、即決してすぐに導入する会社と、悩みに悩んで半年後に導入する会社とでは、6ヶ月分のメリットの違いが生まれてしまいます。

もちろん、導入したことによりキャッシュアウトして資金がショートしてしまったでは本末転倒ですし、上場企業など、何を導入するにしても時間がかかる体制の企業など、どうしようもない場合もありますが、セールスマンたるもの少しでも早く決断させてあげることが、お客さまのメリットに繋がります。


本日のまとめ

本日は、セールスマンが説得力をつけるべき理由というテーマでお送りしました。

最後に、アップルのカリスマであるスティーブ・ジョブスやソフトバンクの代表である孫正義さんなどは説得力があると思いませんか?しかし、この二人のプレゼンを見て嫌な感じがする人ってどれだけいるでしょうか?(ライバル会社など利害関係がある人や個人的に上記2人を嫌いな場合を除く)
ほとんどの人が「スゲー!やっぱジョブズは説得力が違うわ~」って感心したのではないでしょうか!?

セールスに携わる人間として「説得」が悪いことみたいに思うのはやめましょう。


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