法人営業で担当者に断られても再アプローチするべき理由

気づき

「今回は見送りということで…」こんなふうに言われた企業から3ヶ月後、半年後に契約が取れるということが法人営業ではよくあります。あなたは、一度断られて諦めていませんでしたか!?


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社長営業をしていて気が付いた法人営業の現状

私は幸運なことに、前職のコンサルティング会社で「社長営業(徹底して社長にアプローチする営業手法)」をしたおかげで、企業のトップに対して営業するという手法を学ぶことが出来ました。

しかし、ファーストアプローチでトップが出てこない会社も存在しますので、そういう場合は担当者(この場合、役員は除く)との商談になるわけです。

そして、社長との商談と担当者との商談の両方を経験したことによってわかったことがありました。それは、法人営業において、担当者に断られても再度アプローチをかけるべきだということです。


もちろんこれには根拠がありますので、「一度くらい断られたくらいであきらめるな」という精神論ではありませんのでご安心ください。


さて、それでは核心部分についてお話ししようと思います。
結論から言えば、担当者と商談して否決になったとしても、それはあくまで担当者の判断であって、会社や社長の判断ではない… 別の言い方をすれば、あなたが提案した内容は担当者のところで止まってしまっていて、検討すらされていない場合があるのです。

BtoBのセールスマンに覚えておいてほしいのは、雇われている社員と経営者である社長とでは全く考え方が違うということ。担当者は、「手間がかかる」「面倒くさい」「給与が上がるわけでもない」ということで動かないことがありますが、経営者というのは会社が良くなることであれば積極的に取り入れようという傾向があります。

従って、担当者に断られたからと言って「あの企業はもう駄目だ」と捨てるのは非常にもったいないことです。


社長営業をしよう!

「でも、社長営業って難しそうだな…」って思う方って多いと思うんですよね。そんな方にお聞きしたいのが「では、社長営業に本気で取り組んだことがありますか?」ということ。

DM(ダイレクトメール)の宛名を全て社長宛にする、アポでは必ず社長を呼び出す、商談は社長としかしないetc
数ヶ月でいいので、「俺は社長相手にしかセールスしない!」と決断して行動すれば、「思っていたよりも全然行けるじゃん」って思うはずです。

これは本当の話ですが、担当者デモで否決になっている会社の社長にDMを送ったら、社長から直接反響の電話を頂きすんなり契約なんてことは数えきれないくらいありました。こんな経験を何度かすると、「社長に断られるまでは、否決と決めつけないでアプローチし続けなきゃ!」って本気で思うようになりますよ。


本日のまとめ

「この企業と取引したい!」「この業界に入り込みたいな…」
営業マンであれば、必ずこんなことってあると思います。そんなときは是非手を変え品を変え複数回アプローチしましょう。何故なら、とっかかりが難しいということは、他の営業マンも苦労しているので、入り込むとあなたの独占市場になります。

私も携帯電話の代理店に入りこめなくて苦労したことがありましたが、とある企業の社長からご契約いただいたのをきっかけに次々と代理店と契約し、あるキャリアでは千店舗以上に関わることが出来ました。

そうだ!社長営業については当ブログで今後お話ししていこうと思いますので、楽しみにしていてください。


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