法人営業において導入事例をより効果的にするコツ

事例

法人営業で相手の信用を得るためには導入事例って大切ですよね。
今日は、導入事例がより効果的になるようなコツをお話しします!


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何故、お客さまは導入事例を気にするのか?

あなたの所属している会社がビッグネームで、既に社会的信用がある場合は最初からある程度の信用がありますが、そうでない中小企業であればお客さまが「この会社と取引をして大丈夫かな?」と思うのは当然のことです。

そんなときに「○○株式会社さまもご導入していただきました!」というような事例があるだけで「へえ~、あそこの会社も導入しているのか…」っていう安心感に繋がるのはわかりますよね。あとは、日本人特有の横並びの心理(みんなと足並みをそろえたい)がありますので、沢山事例があればあるほど信憑性があがります。

そんな理由からお客さまは導入事例を気にしますので、数多くの事例があるに越したことはありません。


効果的な導入事例とは

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では、効果的な導入事例にはどのようなものがあるのでしょうか?

1.企業名

一番オーソドックスな事例ですよね。会社のHPやパンフレットに載せたり、商談で使う提案書に盛り込んだり…
何も無いよりはずっと説得力が増します。より効果的にするためには、ビッグネームを盛り込んだり、圧倒的な数を提示するという方法があります。

「トヨタさんにご導入いただきました!」こんなビッグネームがあれば「トヨタが導入しているくらいだから、この会社も商品(サービス)も大丈夫だろう」という安心感が生まれます。

また、数多くの事例を載せると猜疑心を軽減する効果があります。
というのは、「X株式会社も導入した」というのは、簡単に捏造できますよね。本当はAという商品で取引があるだけなのに、あたかもBという商品でも導入事例があるかのごとく取引先事例にX株式会社の名前がある…こんなことがあるかもしれません。(絶対にやってはいけません)

しかし、導入事例として圧倒的な量の取引先事例があれば、「これだけの導入事例を提示するくらいだから本当なんだろうな…」と思わせる効果があります。


2.具体的な数字

「○○株式会社にご導入頂きました!」よりも「○○株式会社の全国50営業所全てにご導入頂きました」の方が具体的ですよね。また、「○○株式会社では、年間2000万円の経費削減に繋がりました」の方がインパクトがあります。


3.お客さまの声

導入事例として絶対に取り入れたいのが「お客さまの声」です。

上記のような「会社名」や「具体的な数字」を提示しても「うちの場合はどうなんだろう…」って思うお客さまもいるわけです。そういうお客さまには実際に導入したお客さまの声というのは効果抜群です。

営業マンがどうのこうのと話すよりも、ずっと信憑性がありますからね。別に大企業でなくても構いませんので、契約していただいたお客さまには全件「お客さまの声」のご協力をお願いして1件でもおおく集めておくことをお勧めします。


4.自分の実体験をストーリー仕立てで話す

あのですね~、人はストーリー(物語)が好きなんですね。ですから、事例を機械的に説明するよりも、ストーリー仕立てで説明した方が効果的です。

例えば、「うちが導入したことは伏せといてね」とか「企業名まではいいけど、具体的な数字に関しては非公開でお願いします」って言われることってあるじゃないですか。なかには「お客さまの声か…面倒くさいな…」みたいな(笑

そうなると、事例としては弱いわけですよ。それに、立ち上げたばかりのベンチャー企業の場合、そもそもお客さまの数が少なすぎで、いい事例がない場合もありますからね。

そういう場合は、営業マン本人(自分)を登場させたストーリー仕立ての事例を使うのが効果的です。



私の経験から実際の例をあげますね。

私は前職で経営コンサルティングの営業をしていました。そのことは当ブログで何度か書いたことがありますが、「上場企業の○○株式会社から契約取ったどぉーーーー!」みたいなことは一度も書いたことがありません。

理由は簡単で、取引先のお客さまから「うちが御社のコンサルティングを導入したことは伏せといてね」と言われることが多かったからです。

そして、前職の会社では立上げの創業メンバーとして1から営業に携わったのですが、最初の頃は商談でお客さまに紹介できるような事例がないんですよ。「どこが導入しているの?」と聞かれると「・・・・・・・(冷や汗」こんな感じでした。(出来るだけ聞かれないように商談していましたね)

で、私は悩んだわけです。
「事例を聞いてくるようなお客さまにどうやって対応しよう…」

そして、考えに考え抜いた結果、自分を登場させたストーリー仕立ての事例を話すようにしたんです。
例えば、「本当に大丈夫!?」と猜疑心の強いお客さまには以下のような話をしました。

【参考】営業マンはプライドと情熱を持て!詐欺師呼ばわりされて激怒


これ、本当に不思議なんですが実際に会った話って説得力が違うんですよ。ノンフィクションが説得力があるのと同じです。そして、そういう説得力のある真実をストーリー仕立てで包み隠さず話してくれる営業マンをお客さまは信頼してくれるのです。


本日のまとめ

本日は法人営業において導入事例をより効果的にするコツについてお話ししました。

この導入事例というのは、取引するかしないかの判断基準になり得る重要な項目のひとつです。また、営業マンとしては腕の見せ所(お客さまに合わせた事例をチョイスする、お客さまが引き込まれるような話方をするetc)ですし、一番楽しい部分でもありますので、ひとつでも多く魅力的な事例を用意するようにしてくださいね。

最後に、敢えて言うまでもありませんが、取引先に許可なく会社名や具体的な数字を出すのは厳禁ですので、必ず許可をとるようにしてくださいね。


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