法人営業の商談で保留になった案件の追いかけ方のコツ

悩む営業マン

全商談即決で決まるに越したことはありませんが、やはり保留になる商談があるのも現実。「何度も連絡すると嫌がられるかな…」など、商談後の接触のタイミングっていろいろと悩みますよね。今日は、そんな保留の追いかけ方についてです。


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保留から契約になる率は何パーセントですか?

「先月の契約率何パーセントだった?」こんな質問であれば「契約率は30%でした」と答えられますよね。それでは、「先月保留から契約になった率は何パーセントだった?」と聞かれたらどうでしょうか。

契約率(成約率)というと、即決も保留も全てひっくるめた総合での数字で考えることが多いのですが、是非、総合の契約率だけでなく、保留から契約になった契約率も把握するようにしてください。(即決がない営業マンは、契約率と言えば後者のことを表すことになってしまいますが…)


何故、保留案件が追いかけずらくなるのか

期限

「この間も連絡しましたし、あんまり頻繁に連絡するのも…」こんなことを言う営業マンっていますよね。そして、そういう営業マンに限って、いつ聞いても「まだ、保留中です」と成約でも否決でもない状態が長く続く傾向があります。

酷い場合になると、いつまでも結論が出ないので、保留案件に連絡し辛くなって放置状態なんてことも。「おいおい、恋愛じゃあるまいし、フェードアウトはないだろうよ!」って思わず突っ込みたくなります。


では、これを避けるためにはどうしたらいいのでしょうか?
答えは簡単で「必ず期限を切る」ということを徹底する。これだけです。

保留案案件を結論が出ないままいつまでも抱えている営業マンに共通している心理は「否決を怖がっている」ということ。あんまり連絡し過ぎて「今回は見送ります」と断りをもらいたくないんですね。そして、そんな状態ですので、保留案件の期限を切ることもありません。

私も経験があるのですが、何の期限も切らずに長期戦になった案件は長期的に追いかけ続けた上に否決になるケースがほとんどでした。

長引けば長引くほど、連絡しづらくなるのですから初デモのときにしっかりと期限を切りましょう!そうすれば、「この案件には連絡し辛いな…」という状況を減らすことが出来ます。

期限を切ることに関しては、当ブログで過去に書いたことがありますので、そちらの記事を読んでみてください。

【参考】【事例】契約になる保留を作る為に期限を切ったら褒められた話


保留を追いかけるときのコツ

まとめ

それでは、本日の本題である「保留案件の追いかけ方のコツ」についてまとめてみます。


エビングハウスの忘却曲線を知ろう!

まずは、以下の引用を見てください。

無意味綴りを記憶(記銘)させて、その記銘した内容が時間経過によってどのように忘却されていくのかを再生率を確認して測定した『エビングハウスの実験』の結果は以下の通りである。

20分後には42%を忘却し、58%を保持していた。
1時間後には56%を忘却し、44%を保持していた。
1日後には74%を忘却し、26%を保持していた。
1週間後(7日間後)には77%を忘却し、23%を保持していた。
1ヶ月後(30日間後)には79%を忘却し、21%を保持していた。

出典:[エビングハウスの忘却曲線:人間の記憶機能と復習の有効性]


有名なので知っていた方も多いと思いますが、人間の記憶ってこんなにも無くなるものなんですよね。

よく考えてみて欲しいのですが、商談相手というのは通常業務を抱えていますので、営業マンから提案された内容だけを考えてはいられません。ですから、商談から1週間後に連絡してみたら「ごめん。忙しくてまだ検討できてないんだよ」なんてことになるのです。

従って、忘れられないことが最重要ポイントになります。


保留案件を嫌がられずに追いかけるためのタイミング

それでは、具体的に保留案件の追いかけ方についてご説明します。
今から説明するのは、私が現場で実際にやっているやり方ですので、効果抜群ですよ。

【状況】初デモで中小企業の社長と商談。大切な会議や出張などが重なるため1週間後の回答ではなく、2週間後の回答という期限を切った。

1.まずは、お礼のメールを出来るだけ早く送信する
誰だって「結論は出ましたか?」って何度も繰り返し連絡されたら精神的な負担になります。しかし、保留を契約にするためには忘れられないためにも複数回相手に接触しなければなりません。

そこでまず実践して欲しいのが「お礼のメールを送信する」です。
ここでのポイントは、出来るだけ早く!「オフィスに帰ってからお礼のメールしよう」とか「今日は一日外回りだから、明日出社したらメールしよう」では遅すぎます。


いくつか理由があるのですが、ひとつ目としては「どうせ送るなら相手に感動してもらうため」というのがあります。お礼のメールなんてしたことないって人もいるかもしれませんが、実は営業マンの中には商談後にお礼の手紙やメールを出している人が沢山います。

ですから、その他大勢の営業マンたちに埋もれないために速攻でお礼のメールを出しましょう。私は、商談後すぐにモバイルPCやiPad、またはiPhoneでお礼のメールを送信するようにしています。すると、相手は「うわっ!もうメール来たよ。凄いな~」って驚いてくれるんですね。

また、そのメールでは余計なことは書かずお礼オンリーの内容にしてください。感謝の気持ちを言われて嫌な気分になる人はいませんので、これなら商談の直後でも問題ありません。


そして、もうひとつの理由は「接触回数をふやすため」というのがあります。

私は、商談直後に以下の内容でメールしています。

=========================================

【お礼のメール文例】
お世話になります。
先ほどお伺いしました○○株式会社の白井です。

本日、お忙しいところ弊社のご提案の為に貴重なお時間を頂いたことに対して、一言お礼を申し上げたくてメールいたしました。

本当にありがとうございました。

<中略>

最後にですが、御社のケースでとても参考になる資料がございますので、明日、出社しましたらメールにて送信させて頂きます。

※ 署名などは省略しています


=========================================


上記のようにお礼のメールを送信しておくことで、翌日に資料を送信する(接触する)口実ができるわけです。

あと、何故直後かわかりましたか?
それは、「外出先なので手元には資料がないから」という理由が出来ますよね。帰社後や翌日のメールであれば、2回メール出来るチャンスを1回に減らしてしまうことになります。


2.商談翌日に2回目のメールをする
前日、約束した資料を翌日送信します。
ポイントは、このメールでも全く売りを出さないということです。送る資料は事前に何パターンか用意しておきましょう。


3.メールが届いているか確認の電話を入れる
2回目のメールを送信して、何日か開けたらメールが届いているかどうかの確認の電話を入れてください。

「先日、メールでお送りした資料は無事に届いていますでしょうか?」
最近は、迷惑メールやスパムメール対策のセキュリティーの影響で、普通のメールが届かなかったり、迷惑メールフォルダに入ってしまうことがよくあります。ですから、こういった確認の電話を入れても不自然ではありません。

ここでも、先方から何か質問されない限り余計なことは言うのはやめましょう。「なかなか気が利く営業マンだな」って思ってもらえれば十分です。


4.1週間後に「その後どうですか?」というメールを入れる
初デモから1週間経ったら先方にメールを入れてください。内容としては「先日、お送りした資料の内容やご提案している内容でわからない点や疑問点などありませんか?」と初めて商談内容に関わる内容を盛り込みます。


5.回答の約束日の2週間目に連絡を入れる
上記のように、最初の1週間で複数回アクションしておけば、すっかり忘れ去られる確率はかなり下がると思います。ですから、少し感覚を開けて回答日に連絡してくだい。(もちろん電話で)


本日のまとめ

今日は法人営業の商談で保留になった案件の追いかけ方のコツについてご説明しました。

なかなか契約が取れないと保留案件に連絡するのが怖いという気持ちもわかりますが、私の経験から言えば、保留を放置していいことはありません。しかし、「しつこい営業マンだな」と思われてもいけませんで、上記のようにいろいろと考えて保留案件にアクションするわけです。

もちろん、上記は例であって翌日回答、1週間後回答ということもあるでしょうし、「今月は決算で忙しいから、来月でいい?」と1ヶ月後回答ということもあるでしょう。そこは、上記の例を参考にして追いかけ方を変えるようにしてください。

そして、大切なのは保留の追いかけ方のパターンを作り、そのパターンを守って追いかけるようにするということです。(よほどの例外は除く)

こうすれば、いちいち「どうしよっかな…」と悩むことが無くなりますよ。


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