テレアポで「資料送って」と言われたときの対処法

資料

「あー、それじゃあ資料送っといてよ」
こんなふうに言われたときの対処法についてお話しします。


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テレアポに関する記事を見つけました

私が購読しているブログ「lifehacker」でテレアポのことが取り上げられていましたので、「こりゃ~、営業.bizとしてはスルーするわけにはいかないということで今日はテレアポのことを書きます。

その記事はこちら
【参考】テレアポが10倍成功する5つの効率化ポイント : ライフハッカー[日本版]

※ちなみに上記記事で紹介されている本はこれです。

こういう本は、可能であれば出来るだけ読んだ方がいいですね。私が営業を始めたころは本棚が営業関連の本でいっぱいになるくらい(あまりに増えすぎてのちに古本屋に売りました)でしたし、今でも本屋に行くと営業関連の本のコーナーには必ず足を運びます。(もう習慣ですね…)

ちなみに、テレアポや営業はどんなやり方をしてもストレスゼロということは絶対にありえません。ストレスゼロとか楽してとか欲しているのであれば、そんな都合のいい方法はありませんので本を読んでも無駄です。


ライフハッカーの記事を読んだ感想

「お!これはいい方法かもしれない」と思った人もいれば、「こんなの常識でしょ」と思った人もいると思います。私がどう思ったかと言えば、「この方法では手間が増える」というのが第一の印象。というのは、テレアポというのは、最低限のコール件数を確保しなければ結果が出ませんので「電話をかける」ということ以外の手間をなるべく省かなければなりません。

記事の最後にこんなふうに書かれていましたよね。

著者のテレアポ成功術の根底にあるのは、徹底的に無駄を省くこと。それはストレスの軽減につながり、効率を高めていくというわけです。テレアポに悩んでいる人にとっては、本書が大きな助けになるかもしれません。

出典:テレアポが10倍成功する5つの効率化ポイント : ライフハッカー[日本版]


徹底的に無駄を省くと書いてありますが、やり方によっては手間が増えますし、具体的な効率アップ方法についてまでは言及されていませんので、プラスアルファをここからはお話しします。


「資料送って」に対する対処法

メール

テレアポの相手に「資料送っといてよ」って言われることって多いと思うんです。そんな時は、テレアポの相手にメールを送信するのは確かにいい方法です。しかし、メリットとデメリットがありますので、以下にまとめます。

テレアポの相手にメールを送信するメリットとデメリット

【メリット】
  1. 郵送と違って、すぐ相手に情報を届けることが出来る
  2. 届けたい相手に確実に届けることが出来る
  3. 郵送は経費が掛かるが、メールであれば無料
  4. ちゃんと届いているかどうかの確認も出来る
  5. 添付資料だけでなく、ウェブサイトや動画への誘導もしやすい

【デメリット】
  • メールは見てもらえないことが多い
  • 手間が増える
  • 営業マンのアポクロージングが弱くなる
  • メールを送ったことで営業マンは仕事をした気になってしまう


  • では、それぞれについて簡単に解説しますね。
    解説する営業ウーマン

    メリット1:郵送と違って、すぐ相手に情報を届けることが出来る
    郵送で資料を送ると早くても翌日、遅ければ翌々日に先方に届きます。これは説明するまでもないですが、アクションは早いに越したことはありません。明日になったら「資料送ってよ」って言ったことすら思えていない人が多いのです。

    メリット2:届けたい相手に確実に届けることが出来る
    これ結構重要です。例えば、テレアポの相手の社長に「資料送っといてよ」と言われて送ったのに、手元に届かないことは珍しいことではありません。理由は、あちこちからDM(ダイレクトメール)が来て全部に目を通していたらきりがないので、社長が見る前に秘書や社員が開封して「これは、必要そうだ」というものだけを社長に回すという会社が多いからです。(社長や役員など、上席になればなるほどその確率が上がりますので注意が必要です)

    メリット3:郵送は経費が掛かるが、メールであれば無料
    これは説明いりませんよね。こういう経費感覚をもったビジネスマンになってください。

    メリット4:ちゃんと届いているかどうかの確認も出来る
    メールで資料を送るときの最重要ポイントはこれです。「では、メールで資料をお送りしておきますね!」ではなく、「今からメールで資料を送信しますので、ちゃんと届いたか確認お願いできますか?」と言って確実に届いてから電話を切るようにしましょう!

    メリット5:添付資料だけでなく、ウェブサイトや動画への誘導もしやすい
    メールを送信する最大のメリットはこれかも知れません。メールであれば、ランディングページや動画へ誘導するためのリンクを貼れますし、先方もワンクリックで手軽に見れますので見てくれる確率が上がります。それに、ウェブサイトや動画の方が資料よりもずっと興味喚起が出来ます。


    デメリット1:メールは見てもらえないことが多い
    迷惑メールやスパムメールが多いので、セキュリティーがとても厳しい会社の場合、新規のメールが届かなかったり、迷惑メールフォルダに入ってしまうことが良くあります。また、1日に数十件から数百件のメールのやり取りをするビジネスマンも多く、その他多くの受信メールに埋もれてしまうこともあります。

    デメリット2:手間が増える
    郵送するよりはマシですが、やはりメールを送信するにしても手間はかかります。少しでも手間を減らすために、テレアポ後のメール送信用のテンプレートを作っておく、添付資料を相手のタイプに合わせて送れるようにあらかじめPDFファイルで作成しておくなどの準備をしておくといいでしょう。

    デメリット3:営業マンのアポクロージングが弱くなる
    アポが取れない営業マンほど踏み込みが甘く「それでは、資料をメールで送らせて頂きますので、ご検討ください」と自分から逃げてしまうことがあります。(メールの場合、経費がかからないので、営業マンとしては遠慮する必要がないですからね)

    デメリット4:メールを送ったことで営業マンは仕事をした気になってしまう
    テレアポの本来の目標である「行き先を作ること」ではなく、沢山の見込み客に資料をメールしたことで「今日は仕事したなぁ~」て思ってしまう営業マンがいます。本来の目的が資料を送信しることであればいいのですが、アポをとることを目的とした営業マンがこれではどうしようもありません。


    本日のまとめ

    今日は久々のテレアポに関する内容をお話ししました。

    私は、営業マンになる前にアルバイトで家庭教師派遣のテレアポをやっていました。朝から晩までずっとテレアポをかけ続けて思ったことは、「まずは件数をかけることだ!」ということです。テレアポの世界にも化け物のようなスーパーアポインターがいます。そんな人は1日数十件だけ電話をしてアポを取っているわけではありません。結局は一番断られていますが、かけ続けることでニーズのあるお客さんを拾っているのです。

    では、アポの確立をあげたり効率アップ出来ないかと言えば、答えは「出来ます」
    但し、上記のようにビシバシ件数をかけまくった上での話であって、最初から効率を考える人はアポをとれるようにはならないことだけは間違いないと覚えておいてください。

    てか、もし本当にそんな方法があるなら私に教えてください(笑


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