法人営業でお客さまが契約する「費用対効果」を分析

女性社員

法人営業で重要なのは「費用効果」です。今日は、具体的な事例をあげて費用対効果について考えてみたいと思います。(事例あり)


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法人は費用対効果を常に優先している

「法事営業に衝動買い無し」
またか!って言われそうなくらい当ブログで繰り返し登場している言葉ですよね。そして、「費用対効果」が法人が契約するかしないかの重要なポイントだということもお話ししたことがあります。

企業が「費用対効果」を重視するのは、存続していくためには業績を上げ続けなければならないからです。何故、こんな当たり前のことを言うのか… 法人営業マンに経営者意識や感覚が少しでもあれば、営業成績が変わるからなのですね。


ちょっと、契約という角度ではないですが、企業が費用対効果を大切にしているという例をあげます。

毎週日曜日の夜9:00からやっているルーズヴェルト・ゲームというドラマって観てますか?半沢直樹と同じ原作者の池井戸潤による原作のドラマで、出演者までかなりかぶっているという… すみません、話がそれました。

そのドラマでは、俳優の唐沢寿明が青島製作所という会社の社長を演じているのですが、会社の存続の危機に直面し社員をリストラしているシーンがありました。
たぐいまれな才能を持っているピッチャーだということが発覚した沖原和也をリストラしろと社長(唐沢寿明)は総務部長に命じます。それに反発した部長が沖原を正社員に採用したときに、専務(江口洋介)を含む幹部全員がリストラもやむなしという判断の中、電卓を叩き「優秀な人材が安く雇えるなら」ということで、正社員登用にOKを出すという真逆の判断をするシーンがありました。

最初にリストラを命じたのは人件費削減の為ですが、残業代の削減効果と優秀な人材を安く雇えるという2重の効果がある後者の方がより費用対効果が高いから、突然方向転換したわけです。(実際の組織では、あのように簡単にはいかないと思いますが…)

社員には生活や家族がありますので、できればリストラなんてないに越したことはありません。しかし、企業存続の為には人件費削減という費用対効果をとるのが組織というものです。


費用対効果にはいろいろある

何だかテレビドラマのあらすじの説明のようになってしまったので、ここからはLED証明の普及を例に費用対効果について考えてみたいと思います。

私は商材としてLED照明を扱っていました。ご存知の通り、LED照明は電気代削減効果が大きく、企業にとっては経費削減につながる商材です。もちろん「費用対効果」がハッキリしているから導入するのですが、その費用対効果にもいろいろな種類があることに気が付きました。

では、その種類についてお話しします。是非、この先を読み進める前に自分なりに想像してみてくださいね。


電気代削減効果

これは、誰でも思いついたと思いますが、蛍光灯やハロゲンランプ、白熱球など、これまでの照明に比べて電気代を抑えることが出来ます。蛍光灯をLED蛍光灯にすると50%、白熱球の場合は、なんと80%~90%も電気代が削減できます。


税金対策

今でこそアベノミクスで大手企業などの業績が回復しましたが、つい数年前まではどん底でしたよね。そんな中でも、安定した業績を上げている優良企業がありました。そういう企業の中には、「ただ何もせず高い税金を払うくらいなら、何か投資するものはないか?」ということで、LEDを導入してくれることがありました。こういう費用対効果の考え方もあります。


企業のイメージアップ

最近は見なくなりましたが、一時期「すかいらーくグループは全店にLED証明を導入しました」という宣伝をトラックでしていました。東日本大震災以降「節電」が意識される中、上場企業として率先して店舗の電気使用量を抑える為にLEDを導入することでイメージアップに繋がります。こういうブランディングも企業にとっては重要な費用対効果です。


社会貢献

蛍光灯には有害物質の水銀が使われており、かなりの量が破砕処理されて埋め立てられていました。(環境汚染に繋がる)もちろん、蛍光灯のリサイクル業者もありますが、費用がかかるんですね。それなら、蛍光灯の4倍の寿命があり、水銀を使用していないLED蛍光灯に交換することは、経費削減だけでなく、社会貢献にも繋がります。
今のご時世では、企業の社会貢献度は大きなテーマであり、今後もその傾向は続くと思われますので、費用対効果のひとつとして企業としては喜んでもらえます。


本日のまとめ

今日は費用対効果について考えてみました。

最後にアドバイスがあります。それは、「費用対効果で最優先されるのは、業績が上がるか経費が削減できるか」というダイレクトに数字に反映される部分であるということです。企業のイメージアップや社会貢献というのは、このお金の部分での費用対効果があった上での話であるということを忘れないでください。

また、その企業の業績や懐事情によっても大きく判断が変わってきます。
例えば、立派な社員食堂で有名な大手企業は、社食を充実させることでの社員のモチベーションアップや評判を聞いて優秀な人材が入社してくることで、業績アップに繋がるからやっています。社員寮などの福利厚生もそうですよね。
野球やサッカーなどのスポンサーになるのも、メディアへの企業名の露出が増えることがブランディングになり、自社の認知度が上がって業績に繋がることを期待しているから大金を出すのです。

このように、巨額な業績を上げ続けることが出来る大手優良企業であれば、将来的な費用対効果を考えたことが出来ますが、目先の業績が苦しい会社にはそんなことをしている場合ではありません。

ですから、営業マンは相手企業の規模や経営状態に合わせた費用対効果の提示が必要なのです。


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