営業力を飛躍的に挙げる商談前の習慣とは!?

営業マンが準備している画像

「言ってた通りの展開になりましたよ!!」 新人の部下から驚かれる事が度々あります。

私は超能力者でも何でもありません。しいて言えば、商談前のある習慣がそうしているのかもしれません。

営業力をアップさせる事にも繋がりますので、今日はその習慣についてお話しします。


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先日、部下と食事に行った時にこんな事を言われました。

「新人の時に同行させてもらった時に本当に驚きましたよ。この人何者なんだって思いました!」

実は、商談前に私が部下にこんな事を言っていたのです。

『今日の社長のタイプからいって、○○(部下の名前)に絶対に話しかけてくると思う。「君は何でこの仕事に就いたの?」とか「将来の夢は?」とかね。だから答えを用意しておけよ』

そして、契約をもらって商談が終わろうとしている時に、先方の社長が私の言っていた通りの質問を部下にしたのです。

その社長と会うのは2回目。別に私もいろいろと話したことがある訳ではありません。

それに、このケース以外でもこういう事はよくあります。

どうして予測できるのかといえば、商談前にありとあらゆるケースを想定し予測する習慣があるからです。

営業マンであれば商談前の準備は必ずしますよね。

「先方に合った提案書を用意しよう」

「今日は社長との商談だから即決の可能性があるな。契約書も持参しよう」

「契約後の納期について、社内で確認をとっておこう」

私の場合は、性格的に臆病なので、「どんな状況にも対応できるように!!」と人よりもいろいろな事を想定します。

「電話の段階で猜疑心バリバリだったな。コミュニケーションを取らずに商談に入ったら危険そうだ」

「このタイプの社長に無駄話は禁物そうだな。商談の中で少しづつコミュニケーションを取った方がよさそうだ」

「絶対に値引き交渉してくるな。値引きしない為の方法と、値引きの際の最終ラインを社内で確認しておこう」

そして、商談後に自分の想定と実際の商談を比較して、ズレがあった場合は原因を追究します。

この「仮説」→「実施」→「検証」を毎回行う事によって、徐々に予測出来るようになり、営業力がアップします!

「大変そう…」と思ったあなた! 安心してください。

ある程度パターンは決まっていますので、何万通りのパターンがある訳ではありません。

この習慣があるのとないのとでは、数か月後には営業力が大きく変わってきますので、すぐに実践しましょう!!


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