新人へのデモ見せでマネージャーが気を付ける点

親子イメージ

マネージャーであれば、新人営業マンを同行させて自分のデモを見せる「デモ見せ」をすると思います。実は、新人営業マンの行く末はこの最初のデモ見せにかかっていますので、今日はこの件について。


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新人営業マンに見せるのはどんなデモを選ぶべきか

私が過去に所属した会社のほとんどがフルコミッション(完全歩合給)だったので、普通に教育していたのでは、次々に新人営業マンが辞めていってしまいます。ですから、マネージャーの仕事としては、「3ヶ月は頑張ってみよう!」と新人営業マンに思わせられるかが非常に大切だったんですね。(その間に売れるように教育できますので)

もしかしたら、今のご時世ではフルコミッションではない固定給の営業会社でも同じかもしれませんね。5月病なんて言葉がありますが、入社数か月で会社に行くのが嫌になってしまうのは、会社としても営業マン個人としても大きなマイナスです。


さて、新人営業マンの座学での社内研修が終わると、現場の様子を知ってもらうために、マネージャーの商談を見せる「デモ見せ」をする会社が多いと思うのですが、その時にはどんなデモを見せるのがいいか考えたことがありますか!?

前職のコンサルティング会社の社長は「新人に見せるデモは、すったもんだがあればあるほどいい。いろんなやり取りを見ることで勉強になるから」という考え方でした。もちろんその通りで、こういう難しいデモは学ぶことが多いのですが、正直言えば、私はこの考えには反対です。

理由は、今の新人には「まず、自信を持ってもらう」ことが重要で、最初から難しい商談を見せることはリスクでしかないからです。

その社長は、自分に営業力があり客観的に物事を診る能力があるから難しい商談が勉強になると思うのであって、まっさらな画用紙のような新人営業マンというキャンパスに、「この会社の営業の仕事は難しい」ということをわざざわ書き込む必要はありません。

ポイントは、「えっ!?意外と簡単に決まるもんだな」って思わせることです!

これには「この上司は凄すぎる。俺には無理だ」って別次元の話だと思われてしまうというリスクもありますが、それでもやはり決まるところを見せてあげてください。最近の新人営業マンは、実際に見ないと納得しません。目の前で契約する瞬間を見せることで「本当に契約が取れるんだな」って認識するものです。


新人によっては見せるデモを変える

しかし、営業の世界には中途採用でもともと営業マンという場合もあると思いますので、そういったケースの場合もお話ししておきます。

まず、実力のある営業マンの場合は、新人営業のように「決まる決まらない」というよりは「学ぶことがあるかないか」を基準に見せるデモを決めればいいと思います。(理想は、すったもんだあった上で最終的に契約になるデモです)

以前にこんなことがありました。
ベンチャー企業の営業マネージャーをしているときに、もともと同じ会社で働いていた優秀な営業マンを引っ張って来ることに成功したのですね。ただ、その営業マンはとても見切りが早い(実力のある営業マンは他でも稼げるので、こういう傾向がある)ので、「どうやったらこの会社でやる気を持ってもらえるんだろう…」って考えました。

そして、私が最初に選んだのが、フランチャイズチェーンの本部と加盟店の社長20名相手に行うプレゼンです。理由は、「ベンチャー企業でもこんな相手にプレゼンを打てるんだよ」ということを知ってもらうのがモチベーションに繋がると思ったからです。

結論から言えば、見事にその作戦は成功!
その後、その営業マンは会社の成長に多大な貢献をしてくれる戦力となりました。


本日のまとめ

「やってみせて、言って聞かせて、やらせてみて、 ほめてやらねば人は動かじ。」(by 山本五十六)

有名な言葉ですよね。「最近の新人はさぁ…」なんて思っているマネージャーもいるかもしれませんが、明治から昭和初期の時代に活躍した山本五十六が上記のような言葉を残しているということは、今も昔も対して変わらないのかもしれません。

「好きにやって来い!」で勝手に育つ新人営業マンは稀ですので、デモ見せひとつにしてもマネージャーは細心の配慮をするようにしてあげてください。


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