法人営業マンがお客さまに迎えに来てもらうようにするメリット

お迎えの車

「当日は駅までお迎えに上がりましょうか?」こんなふうに先方から言われたときにあなたならどうしますか?
えっ!?私ですか?私はご厚意に甘えて迎えに来て頂くようにしています。


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アクセスの悪い企業に訪問する営業マンの苦労

地方のイメージ

私は前職のコンサルティング会社時代に全国各地を飛び回りました。私自身、旅が好きなので全国各地を仕事で訪れることが出来るのは本当に楽しかったのですが、出張で困ることがありました。

それは、最寄駅からめちゃくちゃ遠い会社が多くなるということ。

例えば、名古屋のとあるチェーン店を展開している企業の本店に伺うときは、最寄りのバス停からキャリーバックをコロコロと引っ張りながら30分歩いたこともあります。また、中部地区の上場企業の本社を訪れたときは、最寄駅から本社までタクシーで40分もかかりました。その会社は、フルコミッションで交通費も自己負担だったので、タクシー代も自腹。もう、こうなると商談が否決になれば大赤字なので、命がけの営業になります(笑

まぁ、命がけは冗談だとしても、出張の際には1日3商談とかスケジュールを出来るだけ詰め込んでいくので、移動時間にあまりに時間をとられるのは非効率なんですよね。

でも、最初のうちは「こちらから訪問するのだから、自力でたどり着くのが当たり前だ」って頑張っていました。そうそう、福井県の会社で「どうやってここまで来たんですか?」と聞かれて「駅から歩いてきました」と言ったら、「えっ!?ここら辺でそんな人いないよ(笑」って驚かれたこともあります。


お客さまの一言で考え方を変える

その福井県の会社の社長には更にこう言われました。「駅から電話くれればよかったのに!」私は、「田舎の人はなんて優しいんだ」って感動したのと同時に、「この社長さんなら、迎えに来てくださいって言っても全然問題なさそうだな」ということも感じました。

事実、その会社とは取引することになったのですが、福井県では足がないと大変だということで、2度目の訪問のときには迎えに来てくれただけじゃなく、その社長のお知り合いを紹介して頂くのに、社長は私の運転手になってくれて、愛車で県内のあちこちの会社に連れて行ってくれたのです!

これは、極端な例ですが「迎えに来てもらう=マナー違反」という価値観はなくなりました。


お客さまに迎えに来てもらうメリット

トップセールスマン

「迎えに来てもらうと楽そうでいいなぁ~」こんなふうに思った人も多いと思いますが、それだけであれば、わざわざこのブログで書こうとは思いません。実は、お客さまに迎えに来てもらうことには、更に大きなメリットがあるのです。


成約率が高くなる

これは、私の経験則ですが、営業マンを迎えに来てくれる会社は契約してくれる可能性が格段に高くなります。理由は説明するまでもないですよね。それだけ話を聞きたいから営業マンを歓迎してくれるわけです。私は、迎えに来てくれた会社で契約できなかったことは、過去に1回しかありません。(今でも忘れない大阪の会社です↓)


事前に情報収集が出来る

わざわざ迎えに来てくれる場合、5分で到着するということはありません。(そのくらいの距離なら歩けますし、迎えに来てもらう必要がない)当然、最寄りの駅から会社につくまでの間に、世間話をするくらいの時間があるわけです。そして、その車内での会話が商談の大きなヒントになったりします。


優位にたてる

営業というのは、いかに主導権を握るかが重要です。もちろん、商談がスタートしてからでも主導権は握れますが、商談前から主導権をとるための仕掛けがあればいいですよね。実は、お客さまに迎えに来てもらうという行為は、主導権をこちら側にグッと引っ張ってこれる有効な手段です。

わかりやすく言えば「営業マンが(勝手に)やってきた」のと「営業マンに来ていただいた」というのでは、全然土俵が違うんですね。「わざわざ自分から呼んだんだ」とお客さまに自覚してもらうことで、その後の商談を優位に進められます。


営業効率が上がる

先ほども言いましたが、私は出張のときは最低3商談。そして、最低1日1契約をノルマとしていました。これは、フルコミッションで交通費が自己負担だったということもありますが、もっと重要なのは出張効率を上げることでした。

例えば、近場の営業であれば午前中アポをかけて午後から商談のために外出する、またはその逆で、午前中商談して午後は社に戻ってアポをかけるなど、商談と行き先つくりの両方の業務を同時進行することが出来ます。しかし、1週間出張すると商談の合間は移動になりますので、新規の行き先作りの為にスマホや携帯電話でアポをかけるという時間はありません。出来たとしても、アポになりそうな会社の設定や、保留中企業の起こし位なものです。

従って、1週間の出張で大コケすると、翌週以降の行き先も無くなりドツボにハマるので、確実な成果が必要なのです。

ですから、お客さまに迎えに迎えに来てもらうことで、30分の移動時間が10分で済めば1本早い新幹線に乗れて、その日の商談数を1件増やせるかもしれませんよね。


本日のまとめ

最後に2点アドバイスがあります。

1つ目は、どうやってお客さまに迎えに来てもらうかということ。まさか「迎えに来ていただけますか?」とは言えません。ポイントはアポの設定にあります。住所確認をするときにグーグルマップなどで場所を確認し、近くに駅やバス停がなさそうな時には「すみません。御社へ伺うには○○駅からはどうやって行くのが一番いいでしょうか?」と質問するようにします。

もちろん、この時点で「タクシーを使って」と言われてしまうことがほとんどですが、中には「お迎えに上がりましょうか?」と言ってくださる場合があります。そんな時は「よろしいですか?」とご厚意に甘えましょう!


次に、迎えに来てくれるだけではなく、商談後に「駅までお送りしましょうか?」と言ってくださる場合がありますが、この時もご厚意に甘えるようにしましょう。

というのは、迎えに来る方は社員の方ですが、商談後に送ってくださる場合は、商談相手の社長や役員の方ということが多いんですね。そういう場合は、駅までの車中で先方の会社の社長や役員の方と仲良くなれる大チャンス。これを逃す理由はありません。

また、「お昼ごはんどうするの?」などとお誘いを受けた場合も、スケジュール上無理な時以外は、喜んで受けるようにしてください。寝食を共にすると仲良くなると言いますが、先方との打ち解け具合が格段にかわりますので。


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