法人営業の反響でハズレを引かないためのコツ

反響電話

反響!何という素晴らしい響きでしょうか(笑
しかし、ある一定の確率でハズレが混ざっていることも事実です。今日は、そんな反響でハズレを引かないためのコツについてお話しします。


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反響でハズレを引いて落ち込む営業マン

私が過去に経験した商材やサービスは、ビシバシ反響が来るものはありませんでしたし、所属していた営業会社も反響営業ではなく、飛び込みやテレアポなどの完全プッシュ型営業の手法をとっていました。

ですから、「おい!反響来たから行ってこい!」なんて言われると、

よっしゃぁぁぁぁぁぁあ~
って、飛び上がらんばかりの喜びよう(笑

営業マンであれば、この気持ちわかりますよね。
実際、こちらから売り込んだのと、向こうから来てくださいというのでは、即決率や契約率が全然違いますので、「やっぱ、反響っておいしいよな~」って思います。


しかし、しかしですよ。
このおいしいはずの反響の中に、ある一定数「ハズレ」が混じっていることも事実。所謂「冷やかし」っていうんですかね。わざわざ電話して来た割にはニーズがなく、「今回は話だけ聞ければいいと思っていたので」的な対応をされることも… もう、このときの落ち込み用といったら、言葉では表せません(笑


反響にある意外なケースとは

反響というと、「確実に契約になる(確率が高い)」ということで、慎重というか大切に扱いたい気持ちはわかります。しかし、反響の中には以下のようなものがあることを忘れてはいけません。

1.冷やかし。すぐに導入する気はないが情報として聞いておこうというレベル
2.比較のために、あちこちの会社を呼んでいるケース
3.ライバル会社が競合他社のノウハウなどを盗むために読んでいるケース


上記の3つは、実際に反響で訪問したときに私が経験したことがあるケースで、得に3番目には注意が必要です。(わざわざノウハウを盗むだけの為に契約までする会社もあります)
私は、このような経験を何度かするようになってからは、反響がきても浮かれることはなくなりました。というのは、3番目のようなケースの場合、さんざん振り回されて時間を使った挙句、ノウハウまで持っていかれて「はい、おつかれさん」って途中でとん挫されたりするので…

では、反響でハズレを引かないためにはどうしたらいいでしょうか?


反響を信じすぎない、大切に扱いすぎないのがコツ

頼み事

これは、どこの営業会社でも営業マンでも同じだと思いますが、「反響=契約」というイメージがありますので、盲目になってしまうんですよね。しかし、法人営業の場合、ノウハウを盗もうとするようなライバル会社がいることも忘れてはいけません。

では、反響でハズレを引かないようにするためにはどうしたらいいでしょうか?
私が過去にした実際の例をいくつかあげますので、参考にしてみてください。


契約の意思があるかどうか確認する

この方法はおもに「冷やかしかどうか?」を判断するために行った方法です。やり方は簡単で、反響のファーストアプローチの際に契約する気があるかどうかをズバリ聞きます。

「ひとつ確認させて頂きたいのですが、こちらのサービスは大変お問い合わせが多く、ご契約が前提の企業様を優先して訪問させて頂いております。もちろん、提案内容をお聞きになって用が足りないと思われたらお断り頂いても構いません。御社は導入に関しては、すぐとお考えでしょうか?」

かなり強烈なやり方で、ひとつ間違えると先方の心証を悪くしてしまう可能性もありますが、ここまで言って「はい」と言質が取れれば、冷やかしの可能性はかなり減るでしょう。


決定権者の同席を促す

反響でよくあるケースとして「(決定権のない)担当者が連絡してくる」ということがあります。
「やった、反響だ!」と大喜びで担当者のアポイントを取ったところで、担当者デモで即決は取れません。また、担当者が連絡してきた場合、会社の以降ではなく、個人レベルで情報収集をするために連絡してきたかもしれないのです。

ですから、「当日は決定権のある方のご同席をお願いしているのですが…」と担当者に決定権があるのかどうか、無いのであれば上席(できれば社長や役員がベスト)の同席を促すようにしてください。社長や役員の方が忙しい時間をさいて同席する商談の場合、冷やかしの可能性は格段に少なくなります。


商談前に情報の開示を要求する

最後に、ライバル会社がノウハウを盗むための反響を回避する方法です。

以前、私が所属していたコンサルティング会社では、無料診断というのを行っていました。狙いとしては、まさしく反響を増やすためというのが一番ですが、次の目的としては、事前にある程度の情報をもらって、その情報をもとに訪問先の企業にあわせた提案をした方が踏み込んだ商談になるからです。

「えっ!?これだけ個人情報が厳しいご時世に、企業の情報ってもらえるものなの?」って思うかもしれませんが、私の経験から言えば、思ったよりも情報提供してくれる会社は多いものです。(機密保持契約などを締結すれば、大手企業でも契約前に情報提供してくれるところも多い)

そして、この無料診断や契約前の情報提供を利用します。反響というと、すぐにでも訪問したい気持ちになりますが、「御社の情報をご提示ください。こちらで無料診断した結果もお持ちしますので」とワンクッション入れるのです。ノウハウを盗むのが目的の会社の場合、わざわざ自分の会社の情報を開示したくないので、「それなら結構です」となる可能性が高くなります。(それでも、差しさわりのない情報を開示してくる強者もいましたが…)


本日のまとめ

スタートアップしたばかりの訪問先がない企業や新人営業マンは、当たりハズレとか言っていないで経験の為においしくない反響でも行った方がいいと思います。
しかし、ある程度行き先がある会社や数字の安定している営業マンの場合は、ハズレの反響に振り回され、限られた時間を無駄使いしないような対策も必要です。

ですから、「反響=契約」という単純な判断ではなく、組織や自分自信の為にもハズレを引かない工夫をしてみてください。


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