マーキングで暗示にかけて商談相手を自由自在に誘導する方法

操り人形

「どうしてこんなにうまくいかないんだろう…」
今日はこのような悩みを抱えている営業マン必見の商談相手を自由自在に誘導する方法です。


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営業マンのあなたに「お客様を誘導する」という意識はあるか!?

考える営業マン

いきなり質問ですが、「お客さまをどうやって誘導しようかな?」って真剣に考えたことはありますか?

営業マンに「どうして契約が取れたと思う?」と質問すると、「アプローチで思いっきり打ち解けられました」「パックマンでした(もともとニーズがあって先方から食いついてきたという意味)」「ニーズが上手く入りました」「競合他社に比べて価格面で有利だったからかもしれません」など、さまざまな答えが返ってきます。

これは、「商談はアプローチに始まり、会社説明、ニーズ、商品説明、料金説明、テストクロージング、クロージングetc」というように、営業のセオリーを叩きこまれますので、そのどこかに理由があると考えてしまうからなのです。
これはこれで間違いではありませんし、実際、上記のような要因で契約になっていることも事実です。

しかし、商談相手が営業マンのあなたから契約するときは、このようなあきらかにわかりやすい目に見える要因だけでなく、目に見えない「心理的要因」が大きく影響していることを忘れてはなりません。

もし、今まで真剣に考えたことがなかったのであれば、今後ステップアップするために意識しましょう!


実は誰もが日常で相手を誘導している

ワイン

「なんだか難しそうだな…」「誘導なんてしたことないや」こんなふうに思った人もいるかもしれませんが安心してください。実は、他人を誘導するという行為は誰もが日常でやっていることなのです。

具体的な例をあげますね。
友人の家に遊びに行ったときに、以前から飲んでみたかったおいしいワインが置いてあることにあなたは気が付きました。

あなた:「おっ、このワインって○○でしょ!?前からスゲー気になってたんだけど、飲んだことないや。どんな味なの?」
友人:「そうなんだ。じゃあ、ちょっとだけ飲んでみる?」
あなた:「えっ、いいの!?いや~、そんなつもりじゃなかったんだけどね」


こんなやり取りって、過去に誰にでもあるのではないでしょうか。そう、これこそ相手を誘導していることに他なりません。というのは、あなたは「ワインを飲ませてほしい」とは言っていないんですよね。しかし友人は結果的にあなたにワインを飲ませるという行動を起こしています。

ね、誰もが他人を誘導したことがあると思ったでしょ。こんな風に相手を誘導することを営業の現場で意図的に出来たらいいと思いませんか?


暗示をかけて誘導するために有効なマーキング

マーキングイメージ

それでは、営業の現場でどのように商談相手を誘導するのかについてお話しします。

まず、営業マンの方から商談相手を契約に誘導することが大切なのはわかったと思うのですが、意図的に誘導するためにはマーキングを活用すると有効です。そしてその中でも比較的誰もが簡単にできる「アナログマーキング」という手法があります。

アナログマーキングとは、トークの中に出てくるキーワードを意図的に強調したり、変化を付けることによって、相手の潜在意識に働きかけて、誘導したい方向のイメージを相手の中で膨らませて暗示にかけ、誘導する技術です。

では、具体的な例をあげてみますね。
営業マンであれば、誰もが「即決出来たらいいな」と思っているかもしれませんが、普通にデモを打って「では、契約してください」ですんなり契約してくれるお客さんばかりではありませんよね。

考えてみれば、即決する気がない相手にいきなり契約を迫れば、相手がビックリしても当然とも言えます。ですから、営業トークの中で「即決」や「契約」に関する言葉をちりばめて、商談相手の潜在意識に働きかけるようにします。

「今回ご提案しているサービスは、ご紹介した会社の90%以上が即決しています。何故、そんなにお申し込みを頂けるかと言えば、完全成功報酬でリスクがありませんので、ご契約頂けるのですね。そして、実際に導入された企業様からは、「こんなに効果が高いのであれば、すぐに決めて良かったよ」とみなさん喜んでいただいております。


まぁ、わかりやすくするためにかなり露骨な感じになってしまいましたが、上記のように「契約」を匂わせる言葉(赤字の言葉)のときだけ声の大きさを大きくすると、聞いている商談相手は無意識にその違いを感じとり、「契約」というニュアンスが印象として刷り込まれるのです。


本日のまとめ

最後に注意点をお話しします。
まず、マーキングで暗示にかけて商談相手を自由自在に誘導する為には、さりげなさが重要です。「あっ!」と相手が気が疲れたら最後、誘導どころか相手は確実に心を閉ざしてしまうからです。

また、「契約」に誘導するのであれば、出来るだけクロージングの前に暗示をかけておく必要があります。

例えば、交際している女性に「結婚しよう!」といきなり言えば、OKしてくれる場合もあるかもしれませんが、「もう少し考えさせて…」となってしまう可能性も高いですよね。

では、プロポーズの成功率を挙げようと思ったらどうしたらいいでしょうか?それは、交際期間中から結婚を意識させるような言葉を織り交ぜた会話をしておくのがポイントです。そうすれば、「この人は私との結婚を考えてるのかしら…」と交際相手の女性は結婚を意識するようになるからです。


私が営業成績を劇的にあげられるようになった要因のひとつは「誘導」にあります。
もし、今まで誘導を意識したことがないのであれば、そんなにもったいないことはありませんので、是非真剣に考えて自分の営業に取り入れてみてください。


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