トップセールスマンの観察力を身につけよう!

観察イメージ

トップセールスマンが共通して持っているもののひとつに「観察力」があります。理由はトップセールスマンと言えども、何の情報もなければ、商談を有利に進めることは出来ないからです。
今日はそんな現場で役に立つ観察力についてお話しします。


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目次

現場には事前に得られない情報が沢山落ちている

営業マンであれば、商談前に訪問先の会社のホームページに目を通しておくというのは常識ですよね。ありがたいことに、ホームページには会社の社屋やオフィスの写真、扱っているサービスや商材、企業理念やミッション、社長のあいさつ、社員の書いているブログなど、営業マンが知りたい情報が沢山掲載されています。

もちろん、これだけでもかなりの情報が得られるのですが、気を付けなければならないことがあります。

例えば、ホームページというのは企業の顔ですから、プロのカメラマンが撮影した実際よりもずっと印象のいい写真を使っているかもしれません。わざわざ、乱雑に散らかったところをすすんでホームページに掲載する企業はないですからね。また、ホームページを作ったっきり全く更新や変更をしていない企業もありますので、載っている情報が古いことだって十分にあり得ます。

ですから、事前にホームページなどから得られる情報だけでなく、現場で実際に得られる情報が重要というわけです。


観察力があるのだろうか?

記憶

「俺って観察力はあるのかな…」という人も多いと思いますので、ひとつ質問をしますね。

前回の商談相手の方がしていたネクタイの色や柄を覚えていますか!?

こんな風に改めて聞かれると、「どうだったっけな~」って覚えていない人がほとんどです。(まぁ、今のビジネスシーンでは、ノーネクタイの人も多いので、正解は「ネクタイをしていなかった」なんてオチもありそうですが…)

実は観察力というのは最初からあるものではないんですね。その証拠に「ここ3日間で食べた晩ご飯を教えてください」と言われて、すぐに答えられる人はほとんどいません。(これはトップセールスマンだったとしても同じ)何故、思い出せないかと言えば、覚えようとしていないからです。

毎日の食事というのはルーチンですので、食べるのが当たり前。従って、奥さんが毎日頭を悩ませて作ってくれた夕食にも関わらず、ぜ~んぜん覚えていないということになるわけです。ところが、結婚記念日にわざわざ予約していったレストランのディナーや海外旅行で言ったパリの3星レストランのコースなどは、しっかりと覚えていたりしますよね。これこそ、覚える気があるかどうかが重要だという証拠に他なりません。

ですから、「ひとつ残らず観察してやる」という意識を持たない限り、自然に観察力が付くことはありません。


アンテナを張っていないものは見えない

アンテナ

観察力を付けるのにもうひとつ大切なことがあります。それは、アンテナを張ること!人間はアンテナを張っていない(全く興味がないもの)に関しては、見ているようでまったく見ていないという性質を持っています。

例えば、ハイブリットカーの購入を考えている人は、道路を歩いていてもハイブリットカーが通るたびに目に入りますし、自動車ディーラーや中古車センターなどが気になるでしょうし、TVのCMや新聞、雑誌の広告などにも目が留まります。しかし、車の購入を考えていない人にとっては、これらの情報は不要ですので、同じ道路を歩いていても、どんな車が走っているかなんて全く覚えていません。これがアンテナが立っているかいないかの違いです。

但し、ただ漠然と「相手の情報が欲しい」ではアンテナは立ちません。具体的にここに気を付けようと意識することが重要です。


営業マンが具体的に観察すべきところ

トップセールスマン
では、営業マンが商談において現場でどんなところにアンテナを張り観察するといいか具体的にお話ししますね。

会社の入り口(エントランス)

まず、商談で会社訪問をした際に目に入ってくるのが「エントランス(入口)」ですよね。すぐに中に通してくれる会社もありますが、入り口の電話で商談相手を呼び出すと、「少々お待ちください」と待機するときもあります。そんな時はボーっと待っているのではなく、エントランスをよく観察するようにしましょう。

エントランス(入り口)は会社の顔ですので、そこにごみが落ちていたりするような会社の場合は要注意です。

また、エントランスがない会社もありますよね。例えば工場に訪問した時は社員の下駄箱がどうなっているか(ひっちゃかめっちゃかに散らかっているのか、綺麗に整頓されているのか)、来客用のスリッパはどうなっているか(破れたスリッパを平気でおいているところもある)etc こんなことからも「この会社は、整理整頓などの教育が行き届いていないな」とか「新しいスリッパが買えないほど業績が悪いのかな(経費を絞りに絞っているのかな)」など、さまざまな予測をたてることが出来ます。


受付などの対応

営業マンが訪問して最初にすることと言えば、商談相手を呼び出すことですよね。その時に対応してくれる受付(受付がいない場合は、最初に出てきた人)の立ち振る舞いをよく観察してください。

笑顔でにこやかな気持ちいい対応をしてくれる場合もあれば、「あっ、そこに座っといて」みたいな事務的な対応をされる場合もあります。社員教育が行き届いているかどうかは、こんなところからわかるものです。


飾ってある絵画や写真、使っているテーブルや椅子など

営業マンが商談相手の会社に訪問すると、会社のエントランスから会議室など商談スペースに向かうまでの間に本当にさまざまな情報が飛び込んできます。

著名な画家の絵や観葉植物などが飾られている会社、会議室のテーブルや椅子ひとつとっても拘りを感じる会社もあれば、必要最低限の用途を満たしていればいいというようなパイプ椅子同然のものを使っている会社もあります。

会社内というのは、その会社の社風やこだわり、考え方などが如実に反映されるので、ひとつ残らず見落とさないくらいの気持ちで観察しましょう!


社長室のデスクやそのまわり

私は、社長と商談することが多かったのですが、本当に社長室には観察すべきさまざまな情報が落ちているものです。何故社長室には情報が多いのかと言えば、社長室はプライベートな空間の要素が強いんですよね。(そうでない社長もいますが…)

例えば、他の会社と同じような特色がないオフィスの会社の社長室に入ってみたら、社長が好きな絵画が飾ってあったり、歴代の社長の写真が飾られていたり、部屋の隅にゴルフクラブが置いてあったり。書斎のようになっていれば、社長がどのような本を読んでいるかわかりますし、デスクの上にご家族の写真が置いてあったりします。

私は数多くの会社を訪問しましたが、社長室ほどヒントが落ちている空間はありません。ハッキリ言ってこれだけの為に社長アポを取る意味があるとすら思っています。


オフィスの空気

空気清浄機が置いてあるとかないとか、そういう意味での空気ではありませんよ(笑

会社によっては、社長室や応接室、会議室など商談スペースに行く途中に社員のみなさんが働いているオフィスの中を通ることがありますよね。そんなときは、その空間の空気がどのようなものかを敏感に察知しましょう。

例えば、訪問客が来ると全員起立して「いらっしゃいませ」とあいさつしてくれる会社ってありますが、そのときのあいさつが「事務的なのか」「心がこもった気持ちいいあいさつなのか」などで、会社の状況や社員のモチベーションなどの検討が付きます。

これは、感じるものなので明確な言葉で説明するのは難しいのですが、「気持ちいい空気だな」と感じることもあれば、「重々しい空気だな」って感じることもあるんですよね。何故、この空気感が重要かと言えば、忙しく通常業務をしている空間では、その時だけいい空気を出すように取り繕うことが出来ないんですね。

私は、過去に「この会社と取引するべきか」という現場の判断を迫られたときに、その会社を訪問した時の空気が重々しく、あまりにもよくなかったので見送りという判断をしたら、数か月後にその会社が倒産したということがありました。もし、取引していたら大きな売掛が残ってしまう最悪の事態になっていましたので、その判断でピンチを逃れたということになります。


服装や身に着けているもの

これまでは、会社のオフィスや商談相手以外の方の様子などで観察すべき点を挙げてきましたので、実際に商談する相手の観察すべき点もお話しします。髪形や服装などから得られる情報も沢山ありますが、どうせ観察するなら拘りが出やすい部分も忘れずに観察しましょう。

例えば、腕時計。社長や役員の方などは、高級時計をしていることが多いですよね。そして、そういうところにはその人の個性や考え方が反映されるものです。

ロレックスをしている人とフランクミューラーをしている人がいたとします。ロレックスをしている人は、定番が好きだったり、質実剛健、歴史などに魅力を感じている人かもしれませんし、フランクミューラーをしている人は、アーティスティックでおしゃれなものが好きだったり、個性を重視している人かもしれません。


このように、持ち物や小物にはその人の個性や考え方が出ます。というのは、ビジネスで真っ赤なスーツを着るわけにはいきませんよね。しかし、小物であれば「ちょっとくらい個性を出しても許されるかな」と思うからなのです。時計以外にも、手帳(クオバディスの手帳を使っている人は向上心があるetc)、万年筆やボールペン、鞄、PCやタブレット端末などのガジェット(windowsなのかMacなのか)、名刺入れ、靴etc ついつい個性や考え方が反映される小物が沢山ありますので、注意深く観察しましょう!


本日のまとめ

今日は、観察力についてお話ししましたがいかがでしたか?「これからはもっとアンテナ張って観察しよう!」って思ったのではないでしょうか!?

最後にひとつ注意点があります。
それは、「少ない情報で決めつけてかかるのではなく、数多くの観察した情報を複合して予測する」というのが重要だということです。例えば、ロレックスをしている社長に対して「質実剛健な人」って思っていたら、単なるブランド好きのミーハーかもしれません(笑 

あと、「そんなにジロジロと観察するのってなんだかいやらしいな…」って思う方もいるかもしれませんので、そういう人は「観察」ではなく「好奇心」という言葉に置き換えて考えるといいかもしれませんね。


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