ミラーリング効果で相手との距離を縮めよう!

ミラーリング

「この人とは馬が合うな」って思うときってありますよね。そして、そういう人とは公私問わずいい関係が築くことが出来ます。実は、トップセールスマンは意図的に相手に「馬が合うな」と思わせているってご存知ですか!?


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ミラーリング効果とは

「私達って似た者同士だよね」仲のいい親友や恋人、夫婦など、別に血縁関係がある親子や兄弟でもないのに、やたらと気が合う人っていますよね。そういう人を観察していると、似たような行動やしぐさをしていることが多々あります。これこそまさにミラーリングによるものなのです。

ちょっとミラーリングに関する説明がありましたので以下を読んでみてください。(以下引用)

好感を寄せている相手の仕草や動作を無意識のうちに真似てしまう事。
また、自分と同様の仕草や動作を行う相手に対して好感を抱く事。
意識している、していないに関わらず、「真似る」「模倣する」といった行為は、相手に対する尊敬や好意の気持ちを表現したものとして認識され、
自分の仕草を真似る人=仲間・味方 といった形で記憶・認識されます。

出典:ミラーリング・シンメトリー効果/心理実験・心理効果



営業でも使えるミラーリング効果

優秀な営業マンは、初めて会う人とどれだけ距離を縮められるかという能力の違いによって優劣が決まるといっても過言ではありません。もちろん、仲良くなるためには「自分のことを話す(プラーベートの開示)」「こちらから踏み込んでいく」etc いろいろな方法がありますが、「私はあなたと仲良くしたいんです!」とあまりにも露骨すぎるのは得策ではありません。

何故なら、営業マンとお客さまには利害関係があり、「契約欲しさにすり寄って来てるな」なんて思われたら逆効果だからです。距離を縮める為のミラーリングは、一つ間違えば相手に嫌われてしまうもろ刃の剣だということを覚えておいてください。

ミラーリングの仕方とNG

解説する営業ウーマン

それでは、実際の営業(商談)の現場でのミラーリングの仕方と、やってはいけないNGについて説明したいと思います。

ミラーリングの基本はしぐさや行動を真似ること

ミラーリングの基本はしぐさや行動を真似ることです。ここで、一番簡単で誰にでもできる商談時のミラーリングの事例をお話ししますね。

ビジネスマナーで必ず勉強する「出されたお茶を飲むタイミング」
夏の暑い日に出された麦茶をいきなりごくごくと飲み干して、後で上司にこっぴどく叱られた経験のある人もいると思います。この場合の正解は、相手に「どうぞ」と言われてからですよね。

しかし、出されたお茶ひとつでもミラーリングに活用することが出来ます。私は、出されたお茶やコーヒーを飲むタイミングは2つと決めています。ひとつは上記のように勧められたとき。もうひとつは相手が飲み物に手をつけたときです。
商談の最中に相手が飲み物に手を出して一息入れるときは最高のミラーリングのタイミングです。


相手の話すスピードやテンポに合わせる

私はどちらかと言えばテンポよくポンポンと話を進めていくタイプの営業マンです。しかし、明らかに相手の方がゆっくりと落ち着いた口調で話される場合、意図的に話すスピードをゆっくりにします。例えば、年配の落ち着いた感じの社長の場合には落ち着いた雰囲気で、ノリのいい若社長の場合には、こちらもノリのいい営業マンになります。

これも一種のミラーリング。やはり、自分と真逆のタイプに親近感は感じませんので、しゃべり方には本当に気を使います。というのは、商談のほとんどは営業マンが話すことになりますから、その影響は計り知れませんので。


わざとらしいミラーリングが厳禁な理由

わざとらしいミラーリングは逆効果。相手に嫌われてしまいますので注意しましょう。とても、重要なことですので、具体的な例をあげて説明しますね。

小さい頃を思い出してほしいのですが、友達や兄弟に執拗に自分の言ったことを繰り返し真似されて「腹立つなぁ~」ってキレたことってありますよね。「真似すんなよな~」みたいな(笑 また、逆に友達や兄弟の言うことを執拗に真似したこともあると思います。その真似しているときって「面白い」とか「からかってやろう」という感情があったはずです。

このようなことから判るように、あからさまに真似るという行為をいいと感じる人はいませんし、そういう人を嫌うという性質が人にはありますので、わざとらしいミラーリングは厳禁なのです。


本日のまとめ

最後にもうひとつ事例を。

クロージングの勝負所で相手が「う~ん…」と考え込んでいるときに、ペラペラと話続ける営業マンほど契約が決まらないってありますよね。これは、真剣に考えている最中にごちゃごちゃと言われると、まとまるはずの考えがまとまらなくなるというのもありますが、これは今日説明したミラーリングにも関係しています。

つまり、自分がじっくり考えたいときにペラペラとしゃべり続ける営業マンはミラーリングという視点から見れば全く真逆の行為をしていますので、「この営業マンとはなんとなく合わないな…」って思われてしまうのです。

ミラーリングを意識しなくても自然に出来る営業マンになりましょう!


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