営業マンは距離感に敏感でなければならない

距離感

オバマ大統領のことを安倍総理が「バラク」と繰り返しファーストネームで呼んでいたことに対して違和感を感じた方も多いのではないでしょうか?
今日は、そんな「距離感」についてお話ししたいと思います。


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安倍総理が一方的に距離を縮めようとしているように見えたが…

今回、18年ぶりに国賓としてアメリカ大統領のオバマ氏が来日しましたね。日米安保の確認とTPPの交渉進展など、いろいろな課題がありましたが、安倍総理の目標として「オバマ氏と個人的に距離を縮めたい(親密な関係になりたい)」というのもあったのは誰もが感じたことと思います。

もともとオバマ氏はビジネスライクな大統領といわれていますし、対人折衝の営業の仕事に携わる私としては、「どこまで安倍総理がオバマ氏と距離と縮められるのかな?」って注目していました。来日した日の非公式の食事会を行った「すきやばし次郎」という寿司屋さんの前で、いきなりオバマ大統領が「シンゾー」って安倍総理のことを呼んだときは、「あれ!?意外とフレンドリーじゃん!?」って驚きましたが…

「これは、意外とすんなりいくのか?}と思ったら、やっぱりそうでもなかったですよね。

共同会見の時に安倍総理が「バラク」と連呼したのに対して、違和感を感じた人はかなりいると思います。安倍総理は歩み寄りましたが、オバマ大統領はそれほどではなかったというのが本当のところだと思います。まぁ、TPPの交渉がオバマ大統領の訪日中に大筋合意にも至らず、アメリカとしては大きな成果を挙げられなかったというのも影響しているとは思いますが…


距離感に敏感になるには踏み込む経験が必要

踏み込み

今回のような様子を見ると「いや~、距離を縮めるのって難しいよな~…」なんて思う方もいるかもしれませんが、やはり営業の仕事をやっている以上、相手との距離を縮めるのことは避けて通れません。

自慢じゃありませんが、私は99%の人と10分もあれば仲良くなる自信があります。それは、ぐいぐい踏み込んでいくから。誤解してほしくないのは、ぐいぐい踏み込んだとしても、土足で踏み込んだり、地雷を踏むようなことはしませんし、相手の望まないような領域までズカズカと入り込んでいくことはありません。

相手が許してくれるぎりっぎりの領域まで踏み込むという意味です。


しかし、世の中の営業マンたちというのは踏み込みが甘いというか足りないんですよね。上っ面で商談を進めて、人間関係も何もない状態で「どうですか?」ってクロージングをかけたところで、契約が決まるわけがないんですよ。

「じゃあ、どうすればいいんですか?」って声が聞こえそうですが、方法はひとつ…
実際に踏み混んでみることです。


私は、BtoCの個人営業とBtoBの法人営業をあわせると、新規だけで約1万5回以上の商談を経験しています。その1万5千回の商談の中で、最初から相手との距離を縮めることが出来ていたかと言えば、最初は出来ていませんでした。

訪販時代に「フレンドリーさが足りない」と先輩に注意され、慣れないフレンドリー感を出したら「失礼だろ!」とお客さまからハッキリと叱られてたこともありましたし、今回の安倍総理じゃないですけど、こちらからぐいぐい踏み込んでいっても、全然距離が縮まらない経験を数えきれないくらいしてきました。

そんな経験の中から、「この人の場合は、ここまでは踏み込んでも許されそうだ!」という直感が働くようになるんですね。(なんか空気を敏感に感じるようになるんです)


ですから、距離感をつかめないと思っているビジネスパーソンのみなさんは踏み込むことをお勧めします。


本日のまとめ

でも、こういってもなかなか踏み込まない営業マンが多いのが想像がつくので、最後にもう少しお話しします。

私も普段は人見知りですし、用が無ければ知らない人と進んで話すことはありませんが、それでも仕事では踏み込んで話します。何故なら、営業マンにとって一番の屈辱は月末になって目標が達成できないことであって、それを超える屈辱はないからです。

私は1ヶ月頑張って結果が出ずにみじめな思いをするくらいなら、踏み込んで嫌がられるくらいのことは何ともありません。(今はそんな下手を打たなくなりましたし)

踏み込むには「勇気」が大切です。振られたら嫌だなって指加えてても彼女は出来ないでしょ!?それと同じで、仕事だってこちらから踏み込んでいかなければ距離感は縮まりません。


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