選択肢を与え過ぎる営業マンは「決定麻痺」によって先送りされる

選択肢

今日は「決定麻痺」という心理についてお話しします。


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決定麻痺とは

まずは以下の引用を読んでみてください。

選択肢が増えてしまいますと決定ができなくなり、結果として何もしないという選択肢を選ぶ傾向が強くなります。このことを「決定麻痺」と呼ぶ

出典:決定麻痺: 羽田会の部屋



判りやすい例をあげてみますね。
使っているiPhone(アイフォン)が古くなってきたので、新しいスマホの購入を検討しているところだとします。「やっぱり現物を見てみないとね」ということで仕事帰りに家電量販店へ言ってみました。

家電量販店でiPhoneの買い替えのことを店員に質問すると「お客様、あと1~2ヶ月もすると新しいiPheneが発売になりますがよろしいでしょうか?」そこまで調べていなかったので、この情報は初めて知りました。「すぐ買い換えようと思ってたけど、もうすぐ新しいのが出るのか…」そう思ったら慌てる必要が無い気がしてきました。

「そうだ!スマホは安い買い物じゃないし、せっかくお店に来たんだから他も見てみよう!」よくよく店内を見てみると、iPhone以外にも画面が大きくて使いやすそうなものまで、iPhone以外にもたくさんの魅力的なスマホがあることに気が付きました。「こんなにあるんだったら、もっとちゃんと調べてからにしよう!」この日は結局何も買わずに家に帰りました。

翌日以降、会社の休憩時間や帰宅後にインターネットでスマホを調べるようになりました。「そういえば、iPheneってメモリーカードとかが使えないのが不便だったな…」「そうだ!もう少しバッテリーの持ちのいいスマホがきっとあるはずだ!」
こんな感じで、いろいろと考えながらインターネットを見ていても、どのスマホの一長一短があり「これは完璧だ!」という機種はありません。

そのうち雑誌で「通信料が高すぎる!」という特集を目にしました。「確かにガラケーの時と比べると、スマホの通信料ってバカにならないな~」そんな風に思っていると、大手企業から格安スマホが売り出されていることに気が付きました。

毎日、毎日調べているうちにだんだん面倒臭くなってきて、結局は「まだ使えるし、もう少し今のiPhoneを使おう」という結論になってしまった…


こんな経験ってしたことありませんか?
これが決定麻痺です。


営業マンが気を付けるべき決定麻痺

では、営業マンが気を付けるべき決定麻痺にはどんなものがあるでしょうか。以下に例をあげてみます。


競合他社が多いという決定麻痺
多すぎる価格設定が起こす決定麻痺
取扱い商品の種類やラインナップなどが多すぎるために起きる決定麻痺



2~3社くらいの競合他社の中からであれば、お客さまに自分の会社を選ばせるのは比較的簡単ですが、10社となるととんでもなく難しくなります。お客様のためとはいえ、あまりに申し込みのパターンがありすぎるもの問題ですし、「これもいいですよ、あれもいいですよ」と、ここぞとばかりにいろいろなものを売り込むのも下手くそのやり方です。

結局は決めきれずに先送りされてしまいます。


本日のまとめ

決定麻痺を起こすと、お客さまは決められなかったり、負担を感じたり、選択したとしても間違えてしまうことがあります。(「どうして、あんな会社に申し込んだんだ?」って思うようなライバル会社にもお客はいますよね)

ですから、何でもかんでもお客さまに選択肢を与える営業マンよりも、お客さまにピッタリのプランを用意していあげる営業マンの方が親切な営業マンということが言えるかもしれません。

但し、その提案が誠実で本当にお客さまの為になるものであればですが…


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