値引きについて営業マンはどのように考えるべきか!?

値引き

「安くしてよ」営業マンをやっていれば、お客さまから値引きの打診を受けることは多々あると思います。
「契約になるなら値引きすればいいだけじゃないんですか?」まさかこんなふうに単純に思っていませんよね?


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値引きを打診される理由

お客さまが値引きの話をしてくるときって、いろいろな状況がありますよね。

  • 営業マンのデモが安い場合
  • どう考えても商品やサービスの価値とかけ離れた価格の場合
  • 複数の同業他社から見積もりを取り、お客さまに価格に対する判断基準があるとき
  • なんでもかんでもとりあえず「安くしてくれ」と言ってくるお客さまの場合
  • 完全に足元を見られている場合
  • スケールメリットを理由に単価を下げてほしいという(ロット数が多い、金額が大きい)

まぁ、1年間に1度も値引きの打診を受けない営業マンはいないと思います。他にもいろいろ値引きを打診してくる理由はあると思いますが、今日のテーマからはズレますのでここでは触れません。

では、営業マンであるあなたは、どんなときに値引きに対してOKを出しますか?
えっ!?私ですか?私の場合は基本的に「値引きは出来ません」と言うようにしています。


簡単に値引きしてはいけない理由

断り

私が基本的に値引きの応じないのには、いくつかの理由があります。その理由について、いくつか例をあげますね。


値引き癖がつく

これ、本当に悪い癖ですよ。実力のある営業マンが何らかの狙いがあって値引きするのであればいいのですが、実力のない営業マンが値引きで契約が取れてしまうと「なんだ、安くすれば売れるじゃん」と勘違いしてしまうんですね。そして、商談の勝負ところで値引きの話をされると、簡単にOKしてしまう弱腰営業マンに成り下がってしまうのです。

確かに値引かなければ契約しないというスタンスの相手もいますが、私の経験から言えば、多く見積もっても全クライアントの5%未満でしょうね。もし、頻繁に値引きを要求されるようであれば、値引き癖がついているかもしれません。


営業力が落ちる

「値引きすれば売れる」という営業マンにとっては、契約をとる上での最重要事項が価格になってしまいます。従って「安くすれば売れるでしょ?」という考え方になってしまうんですね。ただ、この考え方って危険なんですよ。何故なら、5%の値引きで売れているうちはいいですが、それで駄目なら10%、10%で駄目なら15%と値引き率を増やす方向で考えてしまうからです。

しかし、損益分岐点というものがありますので、値引きにも限界があります。そういう営業マンは、値引きしても売れなくなってしまった瞬間に営業マン人生が終わってしまいます。


損益分岐点がある

商談相手のお客さまの「少しでも安くしたい」という気持ちもわかりますが、あなたが所属している会社も毎日生き残りをかけて業績を上げるために取り組んでいるわけです。質問があるのですが、「営業マンのあなたが値引きしたら、その分給与が減りますか?」ほとんどの会社では減らないと思います。結局、自分の懐が痛まないからホイホイと値引きに応じるわけですよね。

私が所属していた会社のほとんどがフルコミッションの会社だということは、当ブログの読者であればご存知だと思いますが、フルコミッションの会社では、値引きすれば当然その分収入が減ります。
例えば、500万円の契約をとると10%にあたる50万円がコミッションという会社で、同商品を100万円値引きして400万で契約したとすると、コミッションは40万円。自分見入りも10万円減ってしまうんですね。(実際には500万円のものを100万円も値引きすることはないと思いますが、判りやすくするために例としてそうしています)

会社の事業資金の源泉となる売り上げを持ってこれるから営業部門は花形なわけです。逆を言えば、営業がしっかりしていなければ、会社は簡単に傾いてしまいます。


低価格競争に巻き込まれる

低価格競争に巻き込まれても生き残れるのは、低価格で生活必需品です。契約にあたって営業マンが携わるような商品やサービスは、価格競争に巻き込まれたら大変なことになります。
私も実際に後発組の同業他社が低価格でワンサカ出てきたのを経験したことがありましたが、値引きしなくても十分戦えました。やり方次第です。


理由のない値引きは顧客の信用を失う

あなたがお客さまだったとして、知り合いの会社から「Aという会社のCというサービスがとてもいいよ」と聞いて興味を持ちました。しかも「15%も値引きしてくれた」という交渉内容まで教えてもらっています。
そして、A社の営業マンを呼んで商談を受けたときにこんな風に言われたらどうですか?「当社は値引きを一切しておりません」私だったら「調子のいい会社だな…」って思います。また、「いくら値引きしてくれますか?」に対し、「5%までで精一杯です!」とか「御社だけ独別に10%だけお値引きします」の場合はどうでしょうか?

ビジネスの世界は広いようで結構狭いもので、「えっ!?この会社とあの会社の社長って繋がってるんだ!」ってことが往々にしてあります。ね、値引きなんて簡単にするものではないでしょ??


本日のまとめ

それでも、「何で値引きしちゃいけないんですか?」「安い方がお客さまの為じゃないですか?」という営業マンに最後にひとつ質問があります。

値引きをすることによって、商品やサービスの質が下がったり、会社が倒産してクライアントに対して継続的なフォローが出来なくなったらどう思いますか?

「そんな大げさな」って思うかもしれませんが、価格とはそれほど大切なものなんです。そして、最後の砦が営業マンであるあなただということを忘れてはいけません。


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