プレッシャーを克服しない限り営業マンとして一人前にはなれない

プレッシャー

営業をやっていると、本当にいろいろなプレッシャーを感じるものです。
しかし、そのプレッシャーは自分自身でなんとかしない限り解決することはありませんし、また、克服せずに一人前の営業マンになることは出来ません。


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営業マンを取り巻くさまざまなプレッシャー

営業マンがメンタルの仕事だと言われる理由のひとつに、営業の仕事には「さまざまなプレッシャーがある」ということがあげられます。どんなプレッシャーがあるか具体的にあげてみますね。


数字のプレッシャー

営業の仕事ほど「目標」「ノルマ」って数字のことを言われる仕事もないんじゃないでしょうか?毎月月末にリセットされ、トップセールスマンも新入社員もゼロから数字を追いかけ続けなければならないのが営業の仕事。
「今月は疲れちゃったので、お休みしました」こんな言い訳は通用しませんしね(笑

私はどの会社でも営業成績は良かった方ですが、それでも「今月こそ数字が作れないかもしれない」って何度も思ったことがあります。(まぁ、それでも最終的には絞り出して帳尻合わせるんですが…)実は、成績がいい営業マンほど数字のプレッシャーは凄いんですよ。というのは、目標達成すればするほど、次年度の目標数字が高くなりますから!


収入のプレッシャー

歩合給の割合が高ければ高いほど、数字が出せなかったときの収入の落ち込みは激しくなります。私が過去に所属していた営業会社はフルコミッションが多かったですが、去っていく営業マンのほとんどの理由がこれでした。収入に関しては、自分だけの問題じゃなく、家族への影響もありますからね。

あっ、そうそう固定給の営業会社の場合は、売れなくても収入は減りませんが、「お前の給与はどこから出てるんだよ」という収入に対するプレッシャーに耐えられなくなってしまうらしいですね。(友人の営業マンに聞いた話です)


突然のアクシデントやハプニングのプレッシャー

これに関しては、実際に経験したケースをお話しします。

とある運送系の会社の社長と商談して即決。2度目の訪問で打ち合わせをしようというときのことでした。私は、契約後の業務担当者と一緒に打ち合わせに向かうと、「こちらでお願いします」と1度目に訪問した時に通された社長室とは別の部屋に案内されました。

ガチャ!っとドアを開けて部屋の中に入ると、そこには社長をはじめ経営幹部がズラッと並んで座っていらっしゃいました。「打ち合わせのために、集めてくださったのかな?」と思っていたのですが、社長が耳を疑うような一言を言いました。

「あのさ~、もう一回うちの経営陣に説明してくれるかな?」

打ち合わせの予定でしたので、用意してきた資料なども全て打ち合わせ用。「勘弁してほしいなぁ~(汗」と心の中で思いながら、ホワイトボードを使いながら役員全員に即興でプレゼン。無事、契約になりました。



もうひとつだけ事例を。

地方の社長さんに「いろんな社長を知っているから紹介しようか?」って言われたので、「もちろんでです」と即答。「じゃあ、資料を2・3部余計に用意してきてね」と言われたので、その通り準備して再度乗り込んだときのことです。

その社長さんの愛車セルシオの助手席に乗せていただいて、プレゼン場所に向かったのですが、その場所がとんでもない場違いなところ!!詳しくは言えませんが、なかなか1企業の営業マンが足を踏み入れることが出来るようなところではありません。

「社長、ここですか?」恐る恐る質問をすると「そうだよ」と笑顔の社長。「場違いなところに連れてこられちゃったな~」ってもの凄いプレッシャーを感じていると、やはり、嫌な予感が的中しました。

なんと、年商○○億円規模の社長が20人近くお集まりになっていたのです。提案書2・3部じゃ全然足りないし、複数商談を想定していたので、まさかのプレゼン形式になるのは想定外でした。しかも、今だから言えますが、私は法人営業を始めてまだ1年も経っておらず、そういったプレゼン経験もありません。

集まった社長さんたちに提案書のコピーをお願いして、みんなの手元に行き届いたのを見計らってぶっつけ本番のプレゼンをスタート。運よく難を乗り切って、その中から契約になる企業が沢山出ました。


営業を長くやっていると、現場では予想外のことが起こるものです。


競争のプレッシャー

営業の仕事では、1位からビリまで営業成績が判ってしまいます。フルコミッションの会社では、歩合率が決まっていますので、計算すれば収入まで丸裸です。

出世争いに敏感な世代も、競争をあまりしてこなかった世代にとっても、他人と比較されてしまう(他人との優劣がハッキリわかってしまう)営業会社の競争の環境にはプレッシャーを感じるでしょう。


上司からのプレッシャー

今のご時世、子供を叱らない親も多いご時世ですから、社会に出て「コラーーーー!」なんておっかない顔で起こる上司がいることは、若い人にとってはプレッシャー以外のなにものでもないのでしょうね。


本日のまとめ

人間、目をつぶっても出来ることにプレッシャーを感じることはありません。「今までの自分の経験や今の自分の力量では難しい、出来ないかもしれない」ことだからこそプレッシャーを感じるんですよね。

ですから、プレッシャーは成長へのハードルだと思って果敢に戦ってほしいものです。


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