ニーズを入れる理由を誤解していませんか?

ニーズ

今日はいきなりですが質問からスタートしたいと思います。
商談においてニーズを入れる理由は何ですか?(考えてから本文に進んでください)


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ニーズを入れる理由

結論から言います。
ニーズを入れる理由は今にするため

ここを本当に誤解している営業マンが多い。「契約するため」と思った人もいるかもしれませんが、それでは100点満点中50点というところです。


新人営業マンに同行すると、ニーズの部分を楽しそうにというか一所懸命話す営業マンが多いんですね。私が考えるに以下のような理由があると思います。

  • デモトークの前半部分なので、しっかりと覚えている
  • 研修などで勉強した知識を披露したい
  • 市況や業界の動向などを説明するステージでは、商談相手よりも優位に立てる
  • クロージングと違って、「契約」や「否決」など、ハッキリとした結論が出るわけでないので気が楽

違う違う違う違う!商談の場は、勉強した知識をひけらかす場所でも、営業マンが優越感に浸るところでもなんでもない。
ニーズを入れるのは「今」にするため。これ以上でもこれ以下でもない。


あってもなくてもいいものを売るときに必要なのがニーズ

例えば、BtoCの個人営業の世界では、あっても無くてもいいものを強烈なニーズを入れることによって「欲しい」に持っていくことが出来ます。ですから、ニーズが好きな営業マンはBtoCの営業マンに転職した方がいいかもしれません。(まぁ、BtoBで売れない営業マンがBtoCの営業マンになったら地獄を見ると思いますが…)


しかし、BtoBの法人営業の判断基準は「費用対効果」です。この基準はハッキリしていますので、ニーズを入れたところで判断基準は変わりません。いらないものはいらないのです。では、商談相手全てに対してニーズが不必要かと言えばNo!例え法人営業だとしても、契約するか否かの判断をするのは人ですので「感情の高ぶり」を起こすことが出来れば「そのうち」を「今すぐ」に変えることが出来るからです。


ニーズのコツは恐怖と喜びのバランス

今

では、ニーズで「今!」にするためにどうすればいいかということを考えてみましょう。
結論から言えば、「恐怖のどん底に叩き落とす」です。藁にもすがる思いっていうじゃないですか?そういう時に、救いの手を差し伸べるからよく考えずに契約してしまうわけです。(ちょっと、言葉が悪いですが、こういう言い方の方が解りやすいと思ったのでお許しください。)

ニーズというと、市況や業界の流れなどを説明したり、メリット(喜び)を説明するのですが、恐怖が足りない営業マンが多いんです。理由としては、恐怖というのはいい辛いというのがあるのでしょうね。商談相手のウィークポイントや弱点などを指摘するのは誰でも気が引けるものです。

しかし、私に言わせればニーズは恐怖のみでもいいくらいです。
恐怖のどん底に叩き落としておいて、その解決策(喜び)を提示する(商品説明や導入後のフローなどの問題解決の方法と道筋を見せる)ことで、「これは、今すぐやらなくちゃ!」ってなるからです。


本日のまとめ

「このトークは何の効果を狙って話しているのだろうか?」こういうことを考えずにマニュアルトークを丸暗記しても意味がありません。営業マンが商談で使うトークというのはまさに生き物で「昨日まで通用したトークが、今日は通用しない」ということが起こります。

常に、アンテナを張り巡らせて、少しでも効果があがるようなトークを常に考えるようにしてください。安心してほしいのは、営業トークを端から端まで変更する必要はありません。料理で言えば、1品加えるとか、スパイスを入れるとかそんな感じで大きくかわりますので。


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