紹介のコツは「期待させずに契約して参照点を低くすること!」

参照点

嘘やオーバートークはいけませんが、営業マンは商品やサービスを魅力的に見せるもの仕事のひとつ。しかし、商品やサービスを魅力的に説明すればするほど紹介が生まれなくなるってご存知ですか?
今日は、その理由をもとに紹介を貰うコツについて考えてみたいと思います。


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営業マン商品やサービスを魅力的に見せるのが仕事

メリット

「おっ、これいいな!」「このサービスは導入しなければ損だな」
あなたは営業マンとしてこんなふうににお客さまに思わせることは出来ていますか!?

実は、これはとても重要なことで、トップセールスマンになる過程でで、必ずクリアーするべき段階のひとつです。よく、「デメリットも説明してこそ営業マンとして信用される」と言いますが、私に言わせればまだまだ甘い。

「これ、断る理由ないよね!」


こんな風に言われたことってありますか?究極まで商品やサービスを魅力的に説明することが出来る営業マンであれば、商談相手からこんな言葉をもらうことが多々あるはずです。今まで1回もないのであれば、あなたは営業マンとしての魅力的な説明を極めてはいないということになります。

ですから、新人営業マンや売れない営業マンは、まずは商品を魅力的に伝えるということを上手になるようにしてください。しかし、ある程度売れるようになったら、次の段階にレベルアップする必要があります。

何故なら、そうしないと紹介をたくさんもらえる営業マンにはなれないからです。


紹介のコツは、プロスペクト理論の参照点にヒントがあった

ここでプロスペクト理論の参照点について書かれたブログをご紹介します。

【参考】ぼっちの就活日記 – プロスペクト理論――参照点依存性

なかなか面白いというか興味深い内容ですよね。

また、以下は違うサイトからの引用です。

人は誰でも、モノにもお金にも、絶対的な基準を持っている訳ではなく、比較で物事を考えるようにできています。なので、お客様に「得した!」と思って貰えるよう、いろいろ工夫すれば、お客様の満足度も、お店の利益も、両方を同時に向上させる事も可能かもしれませんねー。って話です。

出典:飲食店のコンサルティング|not for sales:スタッフBLOG


どうですか?なんとなくわかりましたでしょうか?

これを我々営業マンのケースに置き換えてみましょう。
営業の世界では、トップセールスマンも新人営業マンも持ち歩く商品やサービスは同じです。しかし、その商品を購入したり、サービスを導入したお客さまの満足度は全く違います。

もちろん、商品やサービスがもともと持っているポテンシャルによっても顧客満足度は変わりますが、もう一つ、顧客満足度を変える重要な要素があります。

それは、営業マンの説明です。


参照点を上げない商談が紹介のコツ

親切心かもしれませんが、「これもいいですよ。あれもいいですよ!」と、あらゆるメリットを説明する営業マンって多いものですが、説明すればするほどお客さまの期待度がアップし、参照点が上がってしまうんですね。ですから、期待が高まっている(ハードルが上がっている)ので、そのあと、ちょっとでも期待外れなことがあると損した気分になってしまうのです。

逆に、必要最低限のメリットしか説明していない場合、参照点が低いので、新しいメリットを発見したりすると「おぉ!これはいい契約をした!」って顧客満足度が上がるんです。

ここが紹介を貰える営業マンと、なかなか紹介がもらえない営業マンの違いなんです。



具体的に説明しますね。例えば誰が考えても10個のメリットのある自動車を販売している営業マンがいたとします。A営業マンは、このこの車を心から愛していて素晴らしいと思っているので、お客さまとの商談では必ず10個のメリットを説明するようにしていました。それに対して、トップセールマンのB営業マンは3つから4つ、契約するのに最低限必要なメリット以外は説明しません。

このA営業マンとB営業マンのどちらに紹介が来るかと言えば、圧倒的にB営業マンなのです。


よく考えてみてください。あなたが思わず「これいいよ!」って、友人に勧めてしまったりするときって感動があったときですよね。要するに心が動いたときなんですよ。しかし、通常の場合は、購入する瞬間や契約する瞬間に一番心が動きます。従って、ありとあらゆるメリットを説明されて、それを前提に購入(契約)した場合、その後に感動して心が動くことがないんです。(参照点を高くし過ぎて、顧客満足度が下がることさえある)

しかし、参照点が低い状態で契約したお客さまは、購入後に感動したのをきっかけに誰かに紹介したくなるものなんですね。


本日のまとめ

今日の内容は私が法人営業をやっているときに「どうやったら紹介が増えるんだろうか…?」と実際に悩んだり考えたりしていたので書いてみました。

「参照点」意識してみてください!       


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