営業マンが商談の結果に与える多大な影響

第一印象

営業マンであるあなた自身が商談の結果に多大な影響を与えている…
今日はその根拠について心理学的アプローチでお話ししたいと思います。


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何故、スキャンダルを起こした芸能人がCMから降ろされるのか

飛ぶ鳥を落とす勢いで売れていて、CMに何本も出ている芸能人っていますよね。しかし、誰とはいいませんが、たったひとつのスキャンダルで、スポンサーから見限られ、全てのCM契約が無くなってしまうことがあります。

では、何故スキャンダルを起こしたタレントはCMから降ろされてしまうのでしょうか?「おいおい、そんなの当たり前じゃん。イメージが悪いからに決まっているよ!」多分10人中10人がそう答えると思います。しかし、他人のことはよく見えるのに自分のことはよく見えないのが人間というもの。

そうです、営業マンであるあなたのイメージって、商談の結果を左右するほど重要なんです。


営業マンが知っておくべきハロー効果とは

まずはハロー効果に関する引用を見てください。

ハロー効果(ハローこうか、英:halo effect)は心理学者エドワード・ソーンダイクによって名づけられた造語で、心理的効果の一つ。ある対象を評価をする時に顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。

出典:ハロー効果 – Wikipedia


ここで話をもどしますが、企業がCMでタレントを起用する理由は「ハロー効果」を狙っているから。お茶の間でおなじみの有名タレントがCMに出ているだけで、なんとなくポピュラーに感じたり、新商品だったとしても信用できそうな気がする。タレントの印象が良ければ、商品のイメージも良く感じるのです。

家族向けの商品やサービスには北斗夫妻のようなタレントを起用したり、おしゃれなアパレルブランドが宮崎あおいをCMに起用しているのも、ハロー効果による認知バイアスを狙ったものです。

※ 【参考】認知バイアスの引用

認知バイアス(にんちバイアス、英: Cognitive bias)は、認知心理学や社会心理学での様々な観察者効果の一種であり、非常に基本的な統計学的な誤り、社会的帰属の誤り、記憶の誤り(虚偽記憶)など人間が犯しやすい問題である。認知バイアスは、事例証拠や法的証拠の信頼性を大きく歪める。

出典:認知バイアス – Wikipedia



これまでの説明を読めば理解できると思いますが、スキャンダルで世間を騒がせたタレントがCMからすぐに外されてしまうのは、ハロー効果によるマイナスの認知バイアスがかかり、ありもしないマイナスイメージを消費者が持たないようにするための対応なのです。


では、「営業マンの印象が大切」とか「自分を売れ」とか聞いたことがあると思いますし、頭では分かっているつもりだったと思いますが、あなたは具体的にどのくらいこのハロー効果を意識していたでしょうか?


ハロー効果をいい方向へ使うためのアドバイス

印象を気にする女性営業マン

では、営業マンがこのハロー効果をプラスの方向に使うにはどうすればいいのでしょうか?誰でも出来る方法をお教えしたいと思います。


自分自身の長所を利用する

「別に見た目がいいわけでもないし…」確かに見た目がいいに越したことはありませんが、トップセールスマンがイケメンや美人ばかりかと言ったらそんなことはありません。

自分の第一印象やイメージをよくするときに「短所を治す」ということがまず頭に浮かんでしまう人が多いのですが、本来の自分を活かすというやり方もあります。

どこからみてもスポーツマンタイプであれば、快活でバイタリティーのある営業マン
見た目が地味で真面目そうであれば、誠実で嘘をつきそうもない営業マン
誰が見ても若く見られてしまう新人営業マンであれば、勉強熱心で可愛がられるタイプの営業マン


自分のもともと持っているキャラやを磨き上げれば立派なハロー効果を発揮する武器になります。但し、髪はボサボサでくせ毛だらけ、鼻毛がいつも飛び出しているetc 悪いイメージにつながる最低限のマイナス部分は治すようにしてください。


商品やサービス、業界のイメージに合わせる

これは、私がコンサルティング会社の英営業マンをしているときに学んだことなのですが、「コンサルティング会社の営業マンであれば、コンサルティング会社のイメージにあった立ち振る舞いをしよう!」と心掛けていました。

コンサルティング会社の営業マンが、おべっかを言ったり、御用聞きでは信用されませんので、「切れ者」「頭がいい」「先生」「専門家」etc 「この人ならコンサルティングを安心して任せられる!」と思ってもらうためにはどのような立ち振る舞いや言葉使い、受け答えをするべきか常に考えていたものです。

あなたも自分が扱っている商品やサービス、業界のイメージなどに合わせることによって、顧客の信頼を得ることが可能だと思いますので、是非考えてみてください。


本日のまとめ

日本人って控えめというか何というかマイナスの部分には敏感なのですが、プラスの部分って無頓着だったりします。もし、「自分にはどんな長所があるんだろう?」と判らないのであれば、思い切って会社の上司や同僚に聞いてみることをお勧めします。

「僕の長所は何ですか?」では気恥ずかしいのであれば、「私のの短所と長所について客観的に知りたいので教えてください」と真剣に言えば、必ず教えてくれますよ。

ハロー効果!上手に使いましょう!!


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