顧客が意思決定するわけを提供すれば契約に繋がる

フルーツの写真

ひと昔までは売り物にならなかった「形の悪い野菜」や「箱にキズがある商品」などが人気を集めているのはご存知ですよね。実はこの心理は営業マンが顧客から契約を貰うのにとても役に立ちます。


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わけあり商品のわけとは

まずは以下の引用を見てください。

既に食品スーパーのOKストアやザ・プライスでも書いたが、従来のJAや業界による基準外・規格外という「わけあり」商品は、他の業態においても競争の中心となっている。

出典:「わけあり」競争  – ヒット商品応援団


実は私の母方の実家はブドウ農家をやっていました。小さいころから田舎に行くと、これでもかというほどブドウが食卓に上がります。しかも、どれもおいしそうなブドウばかり。私は子供心に不思議に思って祖母に質問したことがあります。

「このブドウも売ればお金になるんじゃないの?」

すると、祖母は二つのブドウを持ってきて、私にこう説明しました。
「こっちが農協さんに収められるブドウ。そして、こっちは農協さんが引き取ってくれないブドウ。わかる?これだけの違いで売り物になるかならないかが決まるんだよ」

言われてみればわかりますが、ハッキリ言って気にならないレベルの違いでした。というか、言われなきゃわからない。なんか釈然としないというか、納得いかない気持ちになったものです。


それからしばらく経ち、平成不況やデフレの影響で消費者のライフスタイルが変わり、「デフレ化」「低価格化」が進む中で「わけあり商品」が生まれました。私もOKストアなどのわけあり商品は安くてお得なので大好きです。別に野菜の形が少々いびつだったりしても、特に気になりませんしね。

わけあり商品のわけとは、本当に些細な問題のことであることが多く、致命傷になるようなものはありません。


わけあり商品を購入=「後悔の回避+根拠(わけ)」

肯定

人がわけあり商品を購入する心理について掘り下げて考えてみましょう。
まず、大前提として人には「後悔の回避」という心理があります。(以下引用)

人間が間違った決断をした時の後悔は、決断が正しかったときの喜びを上回ると言われています。このようなことからも、自分が下した判断を間違いと認めるのは容易ではないのです。

出典:後悔回避行動とプライド効果~自分の売買が観察されている時に生じる心理的葛藤


この引用ページにもあるとおり、株やFXでなかなか損切りが出来ないのは、自分が間違った判断をしたと認めたくない心理が働くからに他なりません。買い物でも同じで、「やっぱり他の物にしとけばよかった」と思いたくないという心理が働くので、レビューや口コミなどを確認したくなるのです。

つまり、人がわけあり商品を購入するときの公式は以下のようになります。

わけあり商品の購入=後悔の回避+根拠(わけ)

「わけがわからない」とはよく言ったもので、人は何の根拠もないものは敬遠します。「安物買いの銭失い」「ただほど怖いものはない」なんて言葉もあるくらいですからね。しかし、裏を返せば、人はしっかりとした根拠(わけ)があり、自分の判断が正しいと肯定できれば、少々品質が劣っていても、あまりよく知らないものでも購入してしまうということになります。

実は、営業マンの商談についてもこの心理はかなり使えます。


法人営業では顧客の合理的判断を手伝うのがコツ

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法人営業に衝動買い無し
もう覚えていただけましたか?当ブログの読者であれば何回か目にした言葉だと思います。

念のため説明しますが、BtoCの相手が個人の営業の場合は「衝動買い」をさせることも可能です。しかし、法人営業の場合は、自分の財布ではなく、組織の予算を使うことになります。しかも、判断ミスをして会社が損失を被れば、自分の立場や出世に大きく影響する可能性もあります。従って、法人営業の商談相手は「合理的な判断」をしたがるのですね。


これはよくある話ですが、数社の競合他社とバッティングしていて、自社の提示価格が一番安いにも関わらず、価格の高いライバル会社に契約を持っていかれてしまうということがあります。それこそまさしく「ライバル会社の方が、契約するにあたっての合理的な根拠(わけ)を顧客に提示した」という事例なのです。

ですから、「これなら大丈夫そうだ」とあとあと後悔しないと思ってもらえるような根拠を示す必要があります。

特に、設立数年目で実績の少ないベンチャー企業や認知度の低い新商品や新サービスを扱う営業マンほど、この根拠の提示に関しては重要になります。企業のスタートアップが上手くいかない理由は、この根拠を提示することが出来ていないからなんですね。「この会社はまだ歴史が浅いから様子を見た方がよさそうだ」「こんなサービス聞いたこともないな。いい評判を聞いてから契約しても遅くなさそうだ」こんな風に思われたらアウト。契約にはなりません。


デメリットをいう営業マンが信用される理由

営業の常識というかセオリーのひとつに「メリットばかりいう営業マンは信用されない。デメリットも説明すること」というのがあります。

確かに「デメリットも説明してくれる営業マンは信用できる」という顧客心理もありますが、それよりも大きいのは、「デメリットを説明することによって、顧客が合理的判断をすることができたから(できたつもりになったから)」というのがあります。

もう気が付いていましたか!?


本日のまとめ

「私のことを信用してください」この言葉、実は詐欺師が使う常套句らしいです(笑 まぁ、法人営業でこんなことを言っている営業マンはいないと思いますし、言ったとしても通用する相手はほとんどいないでしょうね。

今日の内容は非常に重要です。是非、頭に叩き込んで今後の営業活動に役立ててください!


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