確実性効果とリスクの説明が契約の重要なポイントだ!

リスクイメージ

いきなりですが、数字が思うように出ない営業マンのみなさんに質問があります。「あなたの商談にはどれだけの危機感がありますか?」実は、これが契約するための重要なポイントなのです!


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高い保険が売れるわけ

健康と病気

日本人が保険大好き国民というのはご存じですよね。確かに何の保険にも入っていないというのもリスキーだとは思いますが、それにしても毎月高額な保険料を支払い続けている人は多いものです。

例えば、自分が亡くなったら数千万円の保険金が下りるという生命保険に入っている人がいますが、その人が「独身なのか」「自立前の子供がいるのか」「身寄りのない老人なのか」によっても必要な額は変わってきます。ハッキリ言って、あの世にお金は持っていけませんし、葬儀とお墓代くらいであれば百万単位のお金で足りてしまいます。

また、高額な医療保険に入っている人がいますが、今の日本には、高額医療制度がありますので破産するほどの金額を請求されることはありません。私の母が癌で抗がん剤治療をするために入院していましたが、毎月かかった金額は月に8万数千円でした。(すみません。細かくは覚えていないのと、1日200円の病院食代などは除きます)

それだけ人はリスクに敏感だということです。

そうそう、いつだかTVにプロの保険屋が出てきて自分で入っている保険を暴露していましたが、驚くほど金額が少なかったですよ。


原因は確実性効果

リスクに過敏な人

まずは以下の引用を見てください。

人がある現象が起こる確率を主観的にとらえて、確率が0%と100%に近づくと極端に敏感になる。

出典:確実性効果 – 知識・教養ライブラリー?・ – Yahoo!ブログ


行動経済学で使われる言葉に「確実性効果」というものがあります。
さっきの保険の例で言えば、自分が死んだり病気になったりする確率が限りなく低いとしても、その確率が0(ゼロ)になることに必要以上に価値を感じてしまっているのです。
(これはもう人間の本能というかもともと持っている性質ですので、どうしようもありません。)


では、この確実性効果をもう少し理解してもらうために、具体的にお話しします。
確率がゼロに近いものとしてあげられるのが、先ほども例に挙げた「保険」です。自分が死ぬ確率や大病する確率は限りなく低く、支払った保険代で元が取れない(損失)になる可能性が高いとしても、保険に入らずにはいられないのです。そして、毎月、毎月確実に保険料という損失を払い続けることを選択します。

また、宝くじもそうです。ジャンボくじでの当選確率は一般的に1000万分の1と言われており、当たる確率が限りなく低いことは誰もが判っている事実です。しかし、確実性効果により、実際の確率よりも高いと思い込んでしまうために沢山の人が宝くじ売り場の前に並ぶことになります。

そして重要なのは、リスクに備えるための「保険」とメリットを得るための「宝くじ」であれば、同じ損失(確率が低いのを承知でお金を支払うという意味)であったとしても、リスクに備える保険に価値を感じる人が多いということです。


そうそう、余談ですがどうしてもリスクばかりが気になってしまう心配性な人は以下の本をお勧めします。少しは気が楽になるかもしれませんよ。



リスクを説明すると契約になる理由

リスクから契約へ

ここからは現場の商談を想定して説明をしていきます。

売れない営業マンの特徴として「メリットばかりを説明する」というのがあります。「この商品は○○(有名メーカー名)が生産している日本製なので安心して使えます」「このサービスを利用すれば、毎月○○円の経費削減になります」「当社の製品は他社と比較して○○というよな優位性があります」

確かに、メリットの説明は必要ですし、相手に「良さそうだな」って思ってもらうことは出来るでしょう。しかし、これだけでは、こともとニーズのあるお客さんだったら売れるかも知れませんが、そうでないお客さんには売れないかもしれません。

何故だかわかりますか?
理由は、今契約しなければならない緊急性が無いからです。

ですから、「この経費削減のコンサルティングを導入すれば、毎月○○円の経費削減に繋がります」といういい方よりも「この経費削減を導入しなければ○○円の無駄な経費を今後も垂れ流し続けることになります」や「これ以上、大切な事業資金をドブに捨てるのはやめにしませんか?」のような言い方の方が相手に刺さり契約へと誘導することが出来ます。


扱っている商品やサービスにリスクがないとき

空っぽ

「でも、私が扱っている商品ではリスクの説明は出来ません」こんな人もいるのではないでしょうか?

では、自動車の営業マンの例を考えてみましょう。
あなたが自動車の営業マンだったとしたら、今自動車を購入し無ければという方向へ持っていくために、どんなリスクを説明しますか?考えてみれば、事故の可能性は減るし、環境汚染も減るし、車には乗らない方がリスク回避できそうな気もします(笑

「今のお車はもう10年近く乗られているのですね。そろそろ買い替えないと故障したりするかもしれません」こんな風に言いますか?でも、現状であちこちガタがきて困っている人でなければ弱いかもしれません。


思いつきましたでしょうか?(ちゃんと考えて読み進めてくださいね)
じゃあ、ヒントを出します。4月1日! どうです、ピンときましたか!?


そうです、お金(価格)のリスクを訴えるという方法もありますよね!
消費増税前に駆け込み需要が凄かったのは何故でしょうか?そうです、「増税になると同じ商品を買うのにも高くなってしまう!」というリスクであれだけの駆け込み需要が生まれたわけです!

あと、限定サービスの場合や台数が限られている場合には「手に入らない」というリスクを訴えることも効果的です!


本日のまとめ

今日の話で判ったと思うのですが、人間は必ずしも合理的な行動をするわけではありません。そして、その不合理な行動を起こすきっかけが「感情の動き」であり、感情を動かすのに効果的なのが「リスク」なのです。


ここら辺を上手に使えるようになれば、あなたの数字は飛躍的に伸びるでしょう!
あー、やっぱり営業の仕事って面白いなぁ~。


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