ありもしないことを言い出す商談相手の対処法

対処する営業マン

こちらの話を聴いてくれない位ならまだしも、ありもしないことを言い出す商談相手っているものです。
営業マンはそんな時にどんな対応をすればいいのかを考えてみましょう!


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絶対数から言えば多くはありませんが、「そんなことあり得ないだろ!」っていうようなことを言い出す商談相手っているものです。そんな時に「面倒くさいな。こんなお客さんだったら契約しなくてもいいや」って割り切る必要があるのも事実ですが、営業マンたるもの「ただのクレーマーなのかどうかを見極める」必要があります。


経費削減のコンサルティング営業を例に考える

経費削減イメージ

具体的な例をあげて話した方が判りやすいと思いますので、今日は経費削減のコンサルティング営業を例にお話しします。

今でこそアベノミクス効果でちょっと景気が上向き始めましたが、数年前までは長引く不況の真っただ中。そんなご時世の中、経費削減のコンサルティング会社が不景気ビジネスとして誕生し、伸びていました。水道光熱費は当たり前で、OA機器のランニングコスト、印刷代、地代・家賃、警備、各種メンテナンス、運送代、ごみ収集代etc ありとあらゆるコストを削減するというビジネスが流行ったものです。

そこで、あなたがこの経費削減のコンサルティング会社の営業マンとして、法人営業をしていると仮定します。(営業マンの立場になってこの先を読み進めてください)


経費削減の方法は大きく分けて以下の2つ。

・取引先の変更(ランニングコストの高いA社のコピー機をやめて安いB社に変更する)
・既存の取引先へ価格交渉をする(コピー機のカウンダー料金の単価、トナー代などの値引き交渉)



経費削減のコンサルティングサービスを進めている営業マンであるあなたに対して、商談相手の担当者からこんな風に言われました。「うちは取引先との信頼関係を大切にして良好な関係を保っています。それに、取引先を変更したり、価格交渉なんかしたら信用が無くなったり、最悪もめるでしょ?」しかし、この企業はザルのような経営をしており、事前の調査ではあらゆるコストが他の会社よりも高いので、少々価格交渉をしたところでもめようがありません。

さて、こんなときに営業マンのあなたはどのような対応をしますか?


営業マンが取るべき3つの対処方法

前提として「完全なクレーマー体質」の企業であれば、無理して取引する必要はありません。社長や役員など、経営陣が強烈なクレーマーだった場合は残念ですが引くことも営業マンの仕事です。しかし、一社員(担当者)が少々難しいタイプでも、会社自体はいい会社ということはよくあることです。(小者ほどよく吠えますからね)

そこで、なんとか契約の方向へ持っていくためにとるべき営業マンのスタンスは以下の3つ。
  1. 完全シャットアウト!バッサリ斬る
  2. やんわり否定した上で、その理由を説明する
  3. 相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する

では、それぞれ詳しく解説していきます。


1.完全シャットアウト!バッサリ斬る

営業ノウハウやコツなどで「相手の言うことを否定してはいけない」というのがありますが、この方法は意外と使えます。どのようなときに有効かと言えば、「もめるでしょ?」とは言っているがそこまで深刻ではない場合と逆にもうどうしようもない状態で「シャットアウト!」以外に方法がない場合です。

まず、前者の「そこまで深刻でない場合」から解説しますね。
売れない営業マンの特徴として「商談相手の言うことに過剰に反応し過ぎる」というのがあります。「もめるでしょ?」と言っている商談相手は、「もめる可能性があるかどうか念のため確認しておこう」という程度なのに、営業マンが過剰に反応して必死に説明することによって「あれ?もしかしたら本当にもめそうだ」と思わせてしまうのですね(完全な藪蛇)

「いやいや(笑 もめることはありません」って、満面の笑みで自信満々に言えば、「そんなもんか…」と簡単に収まることも多いものです。


次に、後者の「どうしようもない場合」です。
最初に言っておきますがこの方法は「力技」です。商談相手によってはド否決になることもありますので覚悟が必要になります。でも、ありもしないことを言われてすごすごと逃げ帰ってくるくらいであれば、最終手段として使ってみるべきです。


2.やんわり否定した上で、その理由を説明する

実際の現場で使う機会が多いのがこの方法だと思います。ポイントを上げるとすれば、やんわりとではありますが「譲れない部分はしっかりと否定する」ということです。ここが中途半端な状態でいろいろと説明したところで「なんだか言い訳がましいな…」と思われてしまって効果がありません。


3.相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する

そして、最後が「相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する」です。私も長いこと法人営業をやっていますが、過去さかのぼっても3回しか使ったことがありません。しかし、「ここは勝負ところだ」いう外せない商談のときには使う価値がありますので、詳しく説明しますね。


あれは、北関東で百店舗規模で小売店を展開している上場企業に営業に行った時のことでした。その当時私が勤めていたベンチャー企業では上場企業との取引事例がなく、この企業をきっちり契約し、今後の成長の足掛かりにしたいという大切な商談でした。

流石は上場企業。商談に社長は出てきません。(当たり前と言えば当たり前ですが…)商談に出てきたのは担当窓口の部長でした。しかし、この部長さん…

人の話をまーーーーったく聞きません(汗

「ほかの業者はこの部長とまともに商談になったんだろうか?」と本気で思うくらいの状態。私が何を言っても「それは違う」「それはあり得ない」こればっかり。一瞬「バッサリ!」行こうかと思いましたが、「この部長の言うことを否定したらアウトだな」という営業マンとしてのカンが働き、めったに使わない「相手の主張を受け入れた上で、そのケースが起こりうる原因を限定する」という手法を取りました。

具体的に言うと「こんなことが起こりうる(リスク)」に対し「そうですね。おっしゃる通りです」と完全なyesを返しました。これは気難しい相手がへそを曲げて心を閉ざさないようにするのが目的。そして、「そのリスクは、Aという場合とBというう場合とCという場合に起こります」と相手が危惧するリスクが起こるケースを限定するのです。(もちろん、本当に相手が言うリスクが起こりえないと確信があるときだけ)


すると、効果覿面。実際には起こりえないリスクについて切々と話していた部長の面目は保たれた上で、リスクがなさそうだと思って頂けて、契約までこぎつけることが出来ました。


本日のまとめ

私は難しい商談相手にあたるほど燃えてきます。というのは、誰でも契約できるお客さまを契約するのは当然であって、難しいお客さまから契約を頂くのが営業マンの醍醐味だと思っているからです。

本当に営業って深い仕事ですよね~。

あっ、そうそうくれぐれも「クレーマー体質の企業と無理して付き合う方法」ではないので誤解のないように。


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