商談前のヒアリングのコツや注意点

質問

商談前のヒヤリングって得意ですか!?
今日はヒヤリングのコツや注意点についてまとめてみたいと思います。


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ヒアリング前にコミュニケーションが取れればベスト

ヒヤリングが必要な商談は、初回訪問というケースがほとんどではないでしょうか?誰でもそうですが初対面の相手に対しては警戒心がありますので、まずはそれを取り払わなければなりません。
ハッキリ言って、世間話などが無くても契約は取れますが、意味のあるヒアリングをしたいのであれば、やはり打ち解ける為のコミュニケーションをとる必要はあります。


ヒアリングシートを用意しよう!

ヒアリングシート

慣れてくれば必要はありませんが、商談に慣れていない新人営業マンの間は「ヒアリングシート」を用意することをお勧めします。理由は、商談相手を目の前にした瞬間「頭が真っ白」になってしまって、聞かなければならないことを忘れてしまう可能性があるからです。
また、商談後にヒアリングシートを見ながら商談の復習もできますので、数字が安定するまでは使ってみてください。


誘導尋問にならないようにする

「お前がやったんだろ!」テレビのドラマで警察の取り調べ室のシーンを見たことがあると思うのですが、商談の場があんなことになったらお寒いですよね。ただ、かなりの営業マンがお寒いヒアリングをしているという現状があります。

お寒くなってしまう理由としては、「機械的」なんですよね。ヒアリングシートを上から順番にすすめて、相手の回答を黙々とメモっている… そんなヒアリングならしない方がマシです。あとは、質問する側の営業マンの興味があるのかないのか判らない態度。「仕事だから」「商談前にヒアリングしろと言われているから」こんな雰囲気の営業マンに自分からいろいろと話したい気持ちになる人はいません。ただでさえ、会って間もない相手からいろいろと聞き出そうとしているわけですから、相手が思わず話してしまいたくなるような態度を心掛けましょう。


聞かなくていいことは聞かない

PCモニター

新人営業マンの商談に同行したときのことです。私は出来るだけ新人に自分で営業をさせるようにしています。(そうしないといつまでたっても営業マンとして自立できないので。もちろん、フォローはしますよ)

その時の商談相手はとても気さくな話しやすいタイプの方で、「今日は新人にとって最高な商談になるな」って思っていたらアクシデントが起きました。それは、新人営業マンがヒヤリングをしていたときのことなのですが、突然、商談相手の社長の顔色が一変!明らかに不愉快そうな感じになりました。

私は、新人営業マンが気が付いて何とかするのを黙って待ちましたが、何が原因かわからないようです。


さて、ここで質問です。
この商談相手の社長が不愉快になってしまった原因は何だったのでしょうか?ヒントは「質問するべきではないことを質問してしまった」です。
あなたがしてきた過去の商談を思い出して、よく考えてからこの先を読み進めてみてください。


解りましたか!?
では、正解をお教えしますので読み進めてください。


このままでは商談が壊れてしまうと思った私は、新人営業マンにこのように言いました。
「今、質問した内容は、会社のホームページの事業内容や社長のごあいさつのところに載っているよ」

そうです。この新人営業マン訪問先の会社のホームページに目を通していなかったんですね。それで、書いてあることをわざわざ聞いてしまったのです。
覚えておいてほしいのは、社員より管理職、管理職より役員、役員より社長と、上になればなるほど時間の大切さが判っていますので、こういう「事前にホームページに目を通して来ればいらない質問」をされると、貴重な時間を無駄使いする営業マンだと思われてしまいます。

もし、ホームページなどに載っている内容について更に踏み込んで聞きたいときは、「御社のホームページの事業内容のところを拝読させていただいたのですが…」と確認したことを伝えた上で質問しましょう。


本日のまとめ

商談相手がヒアリングにわざわざ答えるメリットって何でしょうか!?
それは、「自分たちの現状を伝えることによって、営業マンからより良い提案(自分たちにとってメリットの大きい提案)が受けられるかもしれないからです。

従って、意味のないヒアリングなら必要ありませんし、ヒアリングしたからには商談相手にとって最高な提案をする責任が営業マンにはあります。このことを絶対に忘れないでください。


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