秘密の共有が商談相手と距離を縮めるコツ

秘密

「相手にいろいろと打ち明ける」のは信頼関係の証。これはビジネスの世界でも男女の中でも変わらない人間心理です。


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どうも、営業マン白井です。
最近、暖かくなりスポーツジムに通う頻度を増やしていますが、みなさんは運動していますか?営業って意外と痩せない(私の場合は)ので、意識的に体を動かすようにしております。


さて、本日のテーマは「秘密の共有」です。
上手に使いこなせば非常に効果のある方法ですので、日々の営業で役立ててください!


人間誰しも秘密を持っているが…

「実は女装が趣味なんです…」こんな爆弾のような秘密を持っている男性は少ないと思いますが、大なり小なり誰でも秘密のひとつやふたつ持ているもの。もちろん「墓場まで持っていく」という秘密もあるかもしれませんが、信頼している相手には自分の秘密を打ち明けたりしますよね。

「ここだけの話なんだけどね…」こんな感じで広まるから世の中秘密なんてないのかもしれませんが、「この人なら大丈夫」と思ってしまうものです。

人間は信頼した人には打ち明けたい動物なのです。


まずは自分から打ち明けよう!

秘密を打ち明ける

「なかなか商談相手と打ち解けられないんですよ」こんな相談を受けると必ず聞き返すことがあります。「じゃあ、あなたは打ち解けようとしていますか?」って。相手のことは知りたい。でも、自分のことは出来るだけ話したくない」これでは相手だって心を開きません。

もちろん、ビジネスの場ですから打ち明ける内容に関しては気を使うべきですが、「へえ~、この営業マンってそんな人なんだ」って思ってもらえれば、距離が縮まり、親近感が湧き、相手も打ち明けてもらいやすくなります。


打ち明けてはいけない秘密

気を付けなければならないことがあります。それは、「打ち明けてはいけない秘密がある」ということです。
例えば、A社に訪問したときにライバル会社のB社の内情を話すべきではありません。理由は「この営業マンにいろいろ話したら、うちのことも他で話されそうだな…」と思われて警戒されてしまうからです。

打ち明けるとしたら、自分のことや自分の会社のことにしておくのが無難です。但し、いくら自分の会社のことだといっても、社外秘のことをいろいろと話すのはNG。言っていいことと悪いことはありますからね。


相手が打ち明けやすい状況を作ってあげる

「自分から打ち明ける」という方法以外に効果的なのは、やはり質問です。私は独立する前は、商談相手の社長によく聞く質問が2つありました。その質問は…

・私は将来独立しようと思っていますが、社長が独立するきっかけは何だったのでしょうか?
・社長が経営者として一番大切にしていることって何でしょうか?


これは、打ち解けるためだけではなく、自分の勉強のためでもあったんですが本当によく質問しましたね。営業マンと商談相手という関係ではなかなか話さないような内容に関して踏み込んで質問することによって、相手との距離はぐっと縮まります。特に社長は「こういう質問をしてきた営業マンに何かを持ってかえってもらおう」って真剣に話してくれることが多かったですね。もちろん、そうでない人もいますけどね。


本日のまとめ

人が情報を共有するのが好きなことは、FacebookをはじめとしたSNS(ソーシャルメディア)が流行っていることが証明しています。「何のためにランチに食べたご飯の写真などをアップしているの?」って思う人もいるかもしれませんが、アップした人とそれを見た友人が情報を共有し、なんとなく親近感を感じていることによって繋がっているわけです。ハッキリ言えば、半分バーチャルの世界なのですが、それでも人の何かを満たすことが出来ているんでしょうね。

「秘密の共有」覚えておいてください。



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