法人営業に情は必要か!?

感情

「法人営業に衝動買い無し」当ブログで何度も繰り返し言ってきました。
では、法人営業に情は通用しないのでしょうか!?


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BtoCの営業マンだった私が法人営業で戸惑ったこと

エラー

もともとBtoCの営業マンだった私が戸惑ったのは、「法人営業って情が通じなくねぇ?」ってことです。

BtoCの奥さん相手の営業の場合、自分自身を気に入ってもらって契約してもらうことは沢山ありました。というか、気に入ってもらえなければ買ってくれませんので、お客さんの感情的な部分(心理)にはとても気を使っていました。

しかし、法人営業に転身して感じたのは、法人は衝動買いはしないということ。今では法人営業の方がやりやすいくらいですが、BtoCからBtoBの法人営業に転身した当初は、正直その違いに戸惑いました。「全然、情が通用しないじゃん。営業スタイルを変えなきゃだめだな…」こんな風に危機感を覚えたものです。


費用対効果だけでも売れない法人営業

ロジカル

ある程度、法人営業を経験しているうちに「法人営業に衝動買い無し」ということを肌で感じ始めましたので、情の部分を捨てて、ロジカルで理路整然とした営業スタイルにどんどんとシフトさせていきました。

「うんうん、やっぱりこの営業スタイルの方が法人営業にはしっくりくるな」ある程度の手ごたえを感じていましたが、BtoCの営業をやっていた時ほどの確信は持てていませんでした。

何かが足りない気がしていたんです。そうです、その足りない何かというのが「情」の部分。全く必要がないと思っていた法人営業にも、やっぱり「情」は必要だったんです。


契約を取るには感情の動きが必要

心が動く

よく言われていることですが、人が物を購入したり、何かを契約するときには「感情の動き(高ぶり)」が必要です。

ここでちょっと考えてみたいのですが、BtoCの営業の場合はお客様の感情を動かすのは比較的簡単なんですよね。何故かと言えば、BtoCの場合は購入したり契約するのは「自分のため」だからです。「このお車で休日に郊外へドライブにでも出かければ、奥さまもお子さまも大喜びされますよ!」なんて言われたらテンションが上がらない人はいないでしょう。

では、法人営業の場合を考えてみましょう。「この車は安全性も高いですし、乗り心地も快適ですので社員の皆さんも喜んで頂けますよ」なんて説明したとしても、目の前の説明を聞いている担当者は契約するだけで、車を使うのは現場の営業担当者だったりします。「このサービスを導入すれば、年間10%の経費削減に繋がります!」と言ったところで、その説明を受けている相手の給与には何ら関係がありません。

BtoCは直接自分にメリットがあるのに比べて、BtoBの法人営業の場合は組織に対してメリットがある場合が多いので、全くとは言いませんが感情を高ぶらせるのは難しいのです。


では、終始ロジカルな営業に徹していればいいかと言えば答えはNo!最後の決め手は「感情的な部分」だったりするわけです。

どういうことかと言えば、「費用対効果がいいのはわかった…」この状態で契約してくれる人が全くいないわけではないですが、契約率を高めたいのであれば「感情を動かす」必要があります。では、どうやって動かすかと言えば、営業マン自信の存在、そうです「営業マンであるあなた自身の存在」でお客の感情を動かさなければなりません。


「あいさつもしっかりしているし、いい笑顔してるな」
「この営業マン、本当に熱心だな」
「この営業マンみたいな社員がうちの会社にいたらな」
「仕事にやりがいを持っていてすばらしい」
「営業マンが自信ありそうだし、信じてみようかな」


こういう営業マンに対するプラスの感情がロジカルな商談と合わさったときに契約が生まれるのです!


本日のまとめ

法人営業は、費用対効果で攻めて、情(営業マンの存在)で落とす!


法人営業で数字を上げたかったら基本中の基本ですので、頭に叩き込んでおいてください。


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