商談前の雑談力は話題の問題ではない

考える

「商談相手とどんな話題て盛り上げっていいかわからない…」
若い営業マンや人見知りの営業マン、話下手な人に向けてのアドバイス、ヒントです!


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20代の新人営業マンが50代の親子ほど歳の離れた社長相手の商談、人見知りで誰に会っても話が盛り上がらない人にとって「雑談」って思った以上に高い壁ですよね。「こんなおじさんと何話せばいいんだよ…」「初めて会う人とする会話が見つからない…」こんな風に感じるはずです。

えっ!?私ですか!?ご安心ください。私も人見知りなので皆さんの気持ちはよくわかります。どのくらい人見知りかと言えば、大昔に合コンに行ったけど、その場のノリに全くついていけず「俺、帰るわ」ってお金を置いて先に帰っちゃうくらい(笑 

そんな私が雑談力を上げる方法について今日はお話しします。


法人営業において雑談は必要なのか!?

禁止

いきなり今日のテーマに反するような内容ですが、「法人営業に必ずしも雑談は必要ない」ということを覚えておいてください。

雑談が苦手な営業マンは「今日の話題は何にしようかな…」と読みたくもない日経新聞を読んだりしていますが、そんなの憂鬱じゃありません!?毎回毎回商談するごとに憂鬱になっていたら、法人営業の仕事が苦痛でしょうがなくなりますよ。

もちろん、雑談が功を奏して場のムードが一変するということもありますが、余計なことは一切言わずに終始商談内容だけを話し続けても契約にはなるものです。ですから、役者型営業マン(決まったことであれば問題なく話せるがアドリブはさっぱり…)は、無理して雑談なんてしなきゃいいんですよ。

「社長もお忙しいとと思いますので、早速ですが本題から入らせていただきますね」このセリフ覚えておいてください。それに、30分から1時間の商談であれば、向こうが途中で1度くらいは脱線しますから、その時にその話に乗っかればいいだけ。これで解決!


自意識過剰な人見知り営業マン

考える

私も初対面は苦手ですので、人見知りの人の気持ちはよくわかります。しかし、結論から言えば「自意識過剰」なんですよね。「嫌われたくない(自分がどう思われているか気になってしょうがない)」「相手がどんな人かわからない(他人に対する警戒心が強い」etc 考えるなと言っても無理かもしれませんが、それがどれだけバカらしいことかをお話しします。

例えば、「嫌われたくない」という意識が強い人に言いたいのは、「大概の人は、あなたのことを好きとも嫌いとも思っていない(そこまで興味がない)」ということです。あなただって過去の商談相手の全員の顔と名前を憶えていますか?過去の商談した相手の中に「思い出しただけでも腹が立ってしょうがない」という人って何人いますか?

ね!そんなもんなんです。

次に「他人に対する警戒心が強い」タイプの人に言いたいのですが、「あなたにはそんなにまでして守るものがあるんですか?」と聞きたいです。所詮は法人営業ですからね。どんなにこじれたって命まで取られることはありません。

それに、どんなに立派な社長さんでも、あなたと同じ人間です。ご飯も食べればトイレにも行く。会社では威厳のある社長が、家では奥さんに全く頭が上がらないかもしれません。法人営業で会う人で警戒すべき人なんていませんよ。もし、危険な人だと思ったらこちらから無理して取引しなければいいんですから。

もっと、気楽にいきましょう。


年配者が苦手な若手営業マンへ

年配者

「自分の父親と同じくらいの年代の人と雑談って何話せばいいんだよ(汗」気持ちはわかります。実際「この人の話、超つまんねーーー」っていう人いますからね(汗

でも、若い営業マンの皆さんに覚えておいてほしいのは、「若者は年配と話しても楽しくないかもしれないけど、年配者は若者と話したがっている」ということです。考えても見てください。家に帰っても子供から無視され、プライベートでも若い人との交流は皆無。若い人との交流と言えば、仕事の時に接する部下や営業マンくらいなものです。ですから、「若い奴と話してもね~」なんて言ってるおじさんだって、実は若い人との話が嫌いではなかったりするのです。

ポイントとしては「教えを乞う」というのがあります。あなたよりも長く生きているのですから、あなたの知らないことや経験したことが無い経験をしています。しかし、「お説教や自慢話」は控えようと思っていますので自分からは話さないだけなんですね。そんな状態ですから、若者から「教えてください!」と言われたら気持ちよく話してくれます。あとは聞いていればOKです。

それに、若い人は年配者からもっと積極的に学ぶべきですね。私も今までお会いした年上の先輩方から本当にいろいろなことを教えていただきました。


雑談を盛り上げたいなら、もう一歩踏み込もう!

盛り上がる

ここからは実際の雑談の盛り上げかたです。ちょっと具体的な例をあげて説明しますね。
まずは、以下の会話を見てください。


営業マン:「今日はすごい雪ですね」

社長:「そうだね~」



都会暮らししかしたことがない営業マンが雪国にある会社に営業へ行ったときの会話です。営業マンは、何とか雑談しようと天気の話題に触れますが「今日はすごい雪ですね」という質問の仕方では、「そうだね」か「そうでもないよ」という回答しか返ってこない可能性があります。たまたま相手が話好きであればラッキーですが、雪国の人にとって大雪は日常的なことなので盛り上がる話題になるとは限りません。

では、同じ大雪の話題で盛り上がるにはどうすればいいのでしょうか?
ちょっと、以下の会話をみてください。


営業:「今日はすごい雪ですね。私は生まれてからずっと東京なので、こんな大雪は初めて見ました。新潟ではこの雪って当たり前なんですか?」

社長:「え~っと(外を見ながら)、まぁ、この程度の雪は当たり前かな」

営業:「えっ!!本当ですか?凄いですね!東京ではこんな大雪にはなりませんし、雪自体年に2・3回振ればいい方です。私は趣味がスノボーですので本当にうらやましいです。あっ、でも雪国の人にとっては大変でしょうから不謹慎ですよね?」

社長:「まぁね。こっちでは朝はまず雪かきから始まるから大変だよ」



今の例では、「自分が東京の人間のこと」「大雪をはじめてみたこと」「スノボーが趣味なこと」など自分から情報開示をしていますし、「この雪って当たり前なんですか?」と質問を振っています。さらには「えっ!!本当ですか?」とこちらの感動も伝えていますよね。こうやって1歩踏み込むから雑談が続くわけです。


難しいことではありません。何に対しても好奇心を持ち、知らないことやわからないことは相手に質問すればいいのです。特に「地元愛」を持っている人は多いので、その地域に関する話題は喜んで話してくれますよ。


今日のまとめ

最後にもうひとつ雑談のコツをお教えします。

初対面で緊張したり、警戒しているのはあなただけではありません。とってもにこやかで社交性のありそうなタイプの人でも多少の警戒心や緊張を持っているものです。それはそうですよね、はじめてあったんですから。

ですから、相手の話を引き出すためには、自分の情報を開示することを忘れないでください。

相手に好奇心をもって質問するのはいいことですが、質問ばかりで自分のことを全く話さないと「誘導尋問」や「業務上の世間話」になってしまいますよ。


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