飛び込み営業はとにかく数が大切な理由– MSH第40回 –

走る営業マン

このMSHシリーズは、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生を出来るだけリアルに振り返った物語です。

ついに自分一人で回る日がやってきました。エリアは多摩市。ここから壮絶な飛び込みの日々が始まります。


スポンサードリンク




私が団地だらけの多摩市を回る上で決めた戦略は3つ。

  • 多摩市にある団地全件をもれなくピンポンする
  • 時間短縮のため駆け足で回る
  • 1本目のオーダーが取れるまで食事は取らない

何故、このように決めたかと言えば「とにかく訪問件数を確保する」というのが飛び込み営業では重要だと知っていたからです。(初めて就職した会社が訪販の会社で飛び込み営業は経験済みだったので)

これは、大切なことですので最初にお話ししますが、飛び込み営業でやる作業は1つ。
相性のいいお客さんをみつけること


こんなことを言えば「営業マンはどんなお客さん相手でも売るのが仕事じゃないんですか?」と言われそうですね。しかし、これにはちゃんと理由があります。それは、「営業マンとお客さんには相性があり、1件でも多くのお客さんにアプローチする方がいい結果がでる」からです。

誤解しないで欲しいのは、「相性」というのは「話を聞いてくれるかどうか」のことであって、「買うか買わないか」ではありません。

これは、長く営業の仕事をやっている人は経験則でわかると思うのですが、ひとりの営業マンがどんなにしっかりとローラー作戦でエリアを回ったとしても、営業マンを変えるとそのエリアから更にオーダーが生まれます。

女性が「生理的に受け付けない」というようなことを言いますが、飛び込み営業はまさにそれ!予告なく突然来られるのですから、大なり小なりお客さんはびっくりしますし、「この人なら話くらいは聞いてあげようかな」って思わなければ商談どころではありません。

違ういい方をすれば、テレアポと同じ「見込み客探し」を現場でやるのが飛び込み営業なのですね。ですから、飛び込む前からいろいろと考えすぎる営業マンは「いい結果に恵まれない」という傾向があります。


壮絶な飛び込み営業を開始

私はどちらかと言えば強気でポジティブなのですが、さすがに多摩ニュータウンを前に武者震いしました。「このエリアにある縦階段の団地をすべてローラーするのか…」訪問先に困ることはなさそうですが、この団地で契約が取れなければ、この会社での私の居場所はありません。

「こりゃあ、もし売れなかったら地獄だな」なんて思いが頭をよぎります。しかし、考えてばかりもいられませんので、一番端っこにある団地からローラーをかけることに決めました。

この会社では、朝のスタートが比較的遅い営業マンが多かったのですが(昼間は在宅率が悪いため)、私は現場につくと同時に飛び込みをはじめました。「効率は悪いかもしれないけど、全く売れないことはない」という考えのもとです。


先日お話しした通り、古いタイプの縦階段の団地にはエレベーターがありません。私はまず最初に5階までダッシュで駆け上がり、留守とわかると駆け足で次々と回りました。どのくらいの駆け足かと言えば、「ごめんください」を言うのが息が切れて苦しいレベルです。(もう、佐川急便かよって感じです)


集合住宅を回るときのコツ

集合住宅

ここでひとつ「集合住宅を回るときのコツ」をお教えします。そのコツとは「必ず上の階からピンポンすること」です。声というのは上に抜ける性質がありますので、下の階で話している声は上の階の住人に聞こえやすいんですね。「営業マンが来た!」とわかっていてドアを開ける人は少ないですから気を付けてください。

また、縦階段の団地の場合、ほとんどの営業マンは下からピンポンします。そしてちょっと当たりが悪いと「この棟(団地)は駄目そうだな」と上の階まで登りきらずに辞めてしまうことが多いんですね。ですから、上まで上がると極まれに営業慣れしていないお客さんに会えることがあります。


1ヶ月後の結果は…

「徹底して件数を回る」という戦略のもと、多摩ニュータウンの団地をピンポンし続けた初月の結果は「及第点」でした。足はパンパンですし、靴は早くも1足が駄目になりました。オーダーがなかなか出ない日は、夕食が1食目になることも多かったので、体重も5Kgほど減りました。その割には結果が中途半端だったので正直がっかりです。

しかし、私には「月収100万円の男になる」という目標と、「必ず結果を出して課長にギャフンと言わせる」というモチベーションがありましたので、「次月こそやってやる!」という気持ちを切らすことはありませんでした。

そして、2ヶ月目以降の戦いが始まるのでした!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ