上司の怒りを買い不毛のエリア「多摩市」で独り戦うことに– MSH第39回 –

このMSHシリーズは、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生を出来るだけリアルに振り返った物語です。

縦階段の団地

課長の怒りを買って「勝手にしろ!」と放置されることになった私が担当することになった地域は「多摩市」だったのですが、これが壮絶な飛び込みの日々へのスタートを意味していました。


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東京都下の多摩市。
あの有名なマンモス団地「多摩ニュータウン」があるベッドタウンです。

何故、私がこの地域を任されたのかと言えば、ここ数年誰一人として多摩市を担当した人はなく「不毛の地」だったからです。


何故、このマンモス団地のエリアが不毛の地だったのか

多摩市と言えば、多摩ニュータウンというくらい有名なのですが、その理由は、恐ろしいくらいの数の団地があります。

ピンポンするところが沢山あるのに、何故ずっと放置されていたのでしょうか?
理由を簡単に説明しますね。


地域のほとんどが縦階段の古い団地

縦階段の団地

上記写真を見てください。
こういうタイプって古い団地にありがちですが、このタイプの団地は5階建てでエレベーターが付いていないんですね。(建築基準法で5階建てまではエレベーターが無くてもOKということになっている)

ひとつの階段でピンポンできるのはたったの10件。
在宅率の悪い日中は、1つの階段を上り下りしても2、3件しか人がいないということがほとんどで、体力的にきつい割には効率が悪いのです。


住人のほとんどが高齢者

今でこそニュースで「多摩ニュータウンの高齢化」が問題になっていますが、私が営業で回っていたころからすでに住人は高齢者が多かったです。

BtoCの営業で契約を取りやすいのは、若い世代や引っ越してきたばかりの人というのがあります。
若い夫婦や子育て世代は、何かと必要なものが出てきますが、高齢者は必要なものは揃っていることが多いですし、年金生活だと必要なもの以外はあまり購入しません。
また、引っ越ししてきたばかりの人もいろいろとものを揃える傾向がありますし、何と言っても「営業慣れしていない」ので、素直に話を聞いてくれます。

そういう意味で、高齢者ばかりの多摩市は放置されていました。


ターゲットに偏りがありすぎる

多摩市は行ってみれば判りますが、本当に団地だらけです。
一番物が売れるのは「新築物件」なのですが、ほかの地域と比べると古い団地の比率が極めて高く、団地以外でピンポンしようと思っても対象が少な過ぎて仕事になりません。

営業マンには「得手不得手」があり、若い人に強いけど高齢者は苦手とか、新築物件では売れるけど、古い団地ではサッパリとか相性みたいなものが不思議と存在します。
しかし、多摩市の場合「高齢者相手に売れなければ終わり」ですので避けていたのでしょう。


独り戦う覚悟を決める

「ったく、こんな地域を担当させやがって」
こんな本音はありましたが、この事態を招いたのは自分の責任です。それに、新人営業マンにおいしい地域が最初から回ってくることはありません。

私は、ゼンリンの住宅地図、チノパン、黒いスニーカーを購入しました。
地図が必要なのは誰でもわかると思いますが、チノパンとスニーカーを購入したのは、高いスラックスや革靴を履いていても「すぐに駄目になるな」と思ったからです。

そうです。私は「徹底して数を回る」という覚悟を決めました。
「こんなところで負けていたら、いつまでたっても月収100万円を稼ぐ男にはなれないぞ」こんな強いモチベーションが私を奮い立たせていました。

そして、不毛の地で独り戦い続ける日々が始まるのでした。


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