プロ営業マンの考え方とはどういうもの?

優勝

売れる売れないは別として、飯を食っている以上「プロ」なんでしょうけど、自他ともに「プロ営業マン」だと言われている人の考え方ってどんなものなのでしょうか?
面白い記事を見つけたのでご紹介します。


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まずは、下記の記事を読んでみてください。
DAIAMOND onlineに営業に関する面白い記事を見つけたのでご紹介します。
【参考】「クルマだろうが、クスリだろうが、俺に売れないものはない」女性を口説くように客を口説いた営業マンのプロ論|就活生のための最新業界・企業研究2015|ダイヤモンド・オンライン

上記記事の中にこんなフレーズがあります。

つまり、自社の商品が好きだから売るわけではない。好きでなくても売る。無論、好きであるに越したことはないけれど、そういうことは本質的には関係ない。

出典:「クルマだろうが、クスリだろうが、俺に売れないものはない」女性を口説くように客を口説いた営業マンのプロ論|就活生のための最新業界・企業研究2015|ダイヤモンド・オンライン


これ、なかなか深いので、ここについて事例をあげて話を進めたいと思います。


「売る」ことを否定していた営業会社

否定

私が過去に所属していた営業会社で「売ることを否定する組織」がありました。

具体的に言えば、何人入ってきても1週間もしないうちに全員辞めてしまうので、営業色を出来るだけ隠し、カウンセリングだの顧客満足だの「売る」ということから逃げている状況だったんです。

でも、結局は営業会社なので「ド営業」が待っているわけで。
所長などのマネージャーを含む全員が「フルコミッション」だったので、営業所全体が死んでいました。


その営業所を一瞬で変えたひと言とは

言葉

そんなことは一切知らずに入社した私は違和感を感じまくりでした。
理由は、ご丁寧な研修が永遠と続く上に、営業研修というよりは「営業マンが辞めないようにするための洗脳」だったんです。
「これは、もしかすると…」と思いながらなんとか我慢して研修を受け終わり、実際に蓋を開けてみたら上記のような死んだ組織だったんですね。

私は入社の際の新人のあいさつの時に「月100万円稼いで、トップになります」と言ってみたり、先輩社員のロープレを見た感想を言えと言われたので「大したレベルではないですね。これならすぐにトップになれると思いました」などと敢えて挑発的なことを言ったのですが超しらけた雰囲気。

「こりゃあ、駄目だ。戦う気持ちが全然感じられないわ」って正直落ち込みました。


それから1ヶ月後。
月収100万円とはいきませんでしたが、その営業所でトップになり、ちょっとだけ影響力が出てきたときに意を決してこう言いました。

「大義名分とかカウンセリングとか、まどろっこしいこと言ってんじゃねーよ。俺たちは営業マンだろ?営業マンの仕事は『売ること』だろ??ごちゃごちゃ言ってねーで売って来いよ!」

朝礼で指名されて何か訓辞しろと言われたので、言ったんですよね(笑
この強烈な一言がきっかけで営業所が「売る」ということに初めて向き合いだしました。
当然、今までのぬるま湯につかっていた社員は次々と辞めていきましたが、「変わりたい」「売りたい」という考えの社員が残りいい方向へ向かいだしました。


売ることにフォーカスし激変した営業所から考えること

優勝

結果から言えば、私が入社した年の夏のコンテストで、私の所属している課は全国トップ、チームは全国2位に躍進しました。(個人では900人中15位とふがいない成績で終わってしまいました)

営業会社が「売ること」を最優先するのは当たり前のことですが、こんな現実もあるわけです。


そして、これは組織だけの問題ではなく「営業マン個人」にも言えることです。
当ブログでは、ことあるごとに言っていますが、「売ること」に対して営業マン自身が「罪悪感」を感じているケースが結構多いんですよね。これでは売れませんよ。

あと、ご紹介した記事に「好きでなくても売る」とありましたが、これは本当に心理をついていると思います。
売れない営業マンは、好きなものも嫌いなものも売れないし、売れる営業マンは、好きなものでも嫌いなものでも売れるんです!
もちろん「好きなものを売る」方が理想ですけどね。


本日のまとめ

「自分が好きでもない商品を売るなんて、お客さまに嘘をついているみたいだ…」
気持ちはわかりますが、そう思うなら答えは簡単です。
あなたが好きな商品やサービスを扱っている会社へ今すぐ転職してください。
但し、好きな商品を扱ったからといって、営業成績が上がることはありませんが。

私は営業マンとして「お客さまを騙したり、粗悪な商品を売りつけるのは良くない」と思っています。
しかし、今まで扱ってきた商品で「完璧」というものはありませんでした。どんな商品でも一長一短がありますからね。また、「好き嫌い」は営業マン自身が決めることではなく、お客さまが決めることです。
あなたは好きではなくても、お客さまにとっては最高だと思えるのかもしれないと思いませんか?

結局は、売れない営業マンのたわごとなことがほとんどなんです。
そういう意味で「何でも売る」というのは、なかなか深い言葉ですね。


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