決算期の戦略について   

計算機

いよいよ3月ですね。

日本では3月決算の会社が多いですから「決算時期になると、先方も忙しいからな…」こんな風に思っている営業マンもいるのではないでしょうか?

しかし、決算期というのは大きなチャンスでもあります。


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今回の決算報告は、アベノミクス効果で大幅な黒字になる企業も多いのでしょうね。
当然、黒字が増えれば企業が使ってくれるお金が増えますので、営業マンとしてはありがたい傾向ですよね。

来期以降が楽しみですね。


さて、ところで今月の目標達成に関してはどうですか?
理想としては、年間の目標を先月(2月)のうちにクリアーしているのがベストですが、そうもいかない営業マンも沢山いるのではないでしょうか?

私も法人営業をやっていますので、この時期になると必ず言われるのが、「決算で忙しくてそれどころじゃないよ」というセリフ。

実際のところ忙しいのでしょうけれども、その忙しさというのは会社や部署によって大きく違います。


全ての会社や人が忙しいと決めつけない

決算時期に全ての会社や人が忙しかったら、3月は営業マンの仕事はなくなってしまいます。

ですので、「決算時期は忙しくて商談どころじゃないだろうな…」と先入観を持つのはやめましょう。

それでも、気を付けなければならないとすれば、決算時期に思いっきり忙しくなる「経理担当者」や「自分で決算をしている社長」とかですかね。

こういう本当に忙しい人へアプローチすると、軽くキレられるかもしれません。


決算時期はチャンスでもある

決算時期というのは、戦略次第では法人営業マンにとって大きなチャンスになります。
その理由を2つご紹介しますね。


決算までにお金の使い道を探している企業がある

私の法人営業の経験上ですが、赤字だらけの日本の企業の中で、しっかりと業績を上げている企業というのは意外とあるものです。

そして、そういう企業の中には「決算までにキャッシュを払い出したい」という企業が必ずあります。
「事業資金としてキャッシュを使うことによって、節税になる」という理由です。

そんな企業にいいものを持っていけば、普段では考えられないくらいの速さで導入してくれることも珍しくありません。

ただ、1点気を付けなければならないのは、「支払いを決算前までに!」と言われますので、スピーディーな対応が必要になります。


来期の予算分を頂ける

ある程度の規模の会社になると、年間計画が決まっていて決算前に導入する枠がないということがあります。
しかし、話の持っていきかたによっては、来期の予算を早めに抑えることが可能です。

いつ行っても「今期の予算がない」っていう会社ありませんか?
でも、そういう会社も必ず何かしらの設備投資や新しい商品・サービスにお金を使っています。

もうお分かりですよね。
そういう会社は、今期のことは前期中に決めているんですよね。

会社によっては決算時期でも遅いというところもあるかもしれませんが…


本日のまとめ

過去にこんな経験をしたことがあります。

提案した内容に100%納得している社長が、支払いの話になった途端に「安くしてくれ」の一点張り。

その社長は、とてもいい方で「強引な値引き交渉」をゴリゴリとするようなタイプには見えない方でした。

「何故、ここにきてこんなにも譲らないんだろう?」
せっかくのいい話が破談になる寸前の状況です。

このままではらちが明かないので、以下のようにストレートに聞いてみました。
「社長、そこまで値引きを御要望される理由は何なんでしょうか?」

すると社長はこう言いました。
「試算通りの支払いが発生したらうちの会社はキャッシュアウトしちゃうよ。それに来月は決算だしね…」

「一括払い」が条件で、1500万円以上の支払いになりそうだったので無理もありません。

そこで、私は以下のような提案をしました。

「社長、いいアイデアがあります。それは、支払いを決算前と決算後の2回払いにします。そうすれば、1回の支払い金額が兵減りますし、更に決算前にキャッシュを払い出すことによって節税にもなります。値引きはできませんが、これでキャッシュアウトのリスクを回避できる上に、節税分お得になりますよ!」

この一言で社長は「ニッコリ」して、即決となりました。

決算も使いようですね。


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