クロージングが怖い営業マンに知ってほしいこと

クロージング

「クロージングが怖いんです」
こんな風に思っている営業マンって多いですよね。

でも、クロージングをかけないわけにはいきませんよね。では、どうしたらいいのでしょうか?


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クロージングが怖い理由

大手企業

契約を取るために絶対に避けて通れないのが「クロージング」
「じゃあ、契約させてください」と向こうから言ってくるお客さまはほとんどいませんからね。

また、普段はあまり緊張しない営業マンも「相手が大企業で大きな数字に繋がりそうなとき」などは、緊張しないとは言い切れないと思います。

では、何故「怖い」と思ったり、「緊張」したりするのでしょうか?


理由を考えてみました。

  • 苦労して商談までこぎつけたのに否決になるのが怖い
  • 会社(アポインター)が用意してくれたアポを外すわけにはいかない
  • この商談を決めなければ給与がない
  • この商談を決めればノルマを達成できる
  • 否決になると上司にめちゃくちゃ詰められる
  • 単純に断られるのが怖い

あと、人間は「嫌われたくない」という本能を持っていますからね。
「商品やサービスに対するNo」が「自分という人間に対するNo」のように思えてしまって辛い・・・
そんな心理も働いていると思います。


ただ、クロージングを怖がる営業マンが忘れていることがあります。
それは、「お客さまはクロージングをかけられることを承知で営業マンと会っている」ということです。

それはそうですよね。
友達と会うのとは違って、営業マンと会うのですから。
それでも「話を聞いてみたい」と思ったから商談に応じているのです。

ですから、クロージングをかける側の営業マンの方がお客様よりもクロージングに対して過敏になっていることがほとんどです。


クロージングが怖くなくなる考え方

では、どのように考えればクロージングは怖くなくなるのでしょうか?

商談が決まらないのはクロージングのせいではない

傷つく

実は、商談が契約に至らないのはクロージングのせいではありません。

わかりやすい例をあげますね。

例えば、あなたが好きな異性に告白したとします。

あなた:「おつきあいしてください!」
相手:「ごめんなさい」

あちゃ~って感じですが問題はここから。
大事なところですので、よく考えて欲しいのですが、断られた理由は何でしょうか?

「お付き合いしてください」と言ったことが原因ですか?


違いますよね。
確かに「ごめんなさい」と相手に言われるきっかけは作りましたが、振られた理由は「タイプではない」「価値観が合わない」「会話が盛り上がらない」etc 他に必ず理由があるはずです。

これを営業に置き換えると、クロージングは単なる「きっかけ」に過ぎず、商談を断られる理由は他にあるということです。
(もちろん、突拍子も無かったり、ゴリゴリ契約を迫ればクロージングが断られる直接の原因の場合もありますが)

こんな当たり前のことですが意外とわかっていない営業マンが多い。
クロージングを怖がるのではなく、怖がらなければならないところは他にあったりします。


断られるのは、人間否定されたわけではない

拒否

先ほどもいいましたが、よほどのことが無い限り「営業マンが嫌いだから断る」ということはありません。
もし、本当に欲しいものであれば、少々用の足りない営業マンだったとしても契約するものです。(とっても、不愉快な営業マンなら話は別ですが・・・)

たまに「営業マンが気に入らなかった」というお客さまがいますが、そういう場合は、そもそも商品やサービスに魅力を感じていないのですね。

お客さまから断りをもらったとしても「自分を否定された」と落ち込む必要はありません。


どうしてもクロージングが怖い場合

「でも、やっぱりクロージングが怖い」という場合は、「テストクロージング」をお勧めします。

テストクロージングとは、読んで字のごとく「クロージングの前段階でテストすること」で、クロージングほど直接的ではありませんが、「お客さまに契約の意思があるかどうかの確認」と「お客様を契約の方向へ誘導する」ことが出来ます。

実は、私も現場ではテストクロージングを上手に使うことによって成約率をアップさせていますので、クロージングが怖い営業マンには是非マスターしてもらいたいです。

当ブログで、実際の営業トークも書いていますので、以下の記事をじっくりと呼んで参考にしてください。

【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で簡単に即決出来るテストクロージング
【参考】導入前提テスクロ② テストクロージングで契約書を見せるのは厳禁
【参考】導入前提テスクロ③ 契約後の日時を設定するのが最重要な訳
【参考】導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック



本日のまとめ

最後にもう一つだけ。

クロージングというと、「商談の最後の方」とか「契約書に記入捺印を促す」ということを想像する営業マンが多いですが、私の場合は「デモ(商談)全体がクロージング」だと考えています。

例えば、アプローチは「自分を気に入ってもらうためのクロージング」、商品説明は「商品を気に入ってもらうためのクロージング」と言った感じです。

「クロージングは、最後の最後に白黒つけるとき」と考えるから怖くなるのかもしれませんので、こんな考え方をするのもいい方法だと思います。

では、日々の営業活動頑張ってください!


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