営業マンが売れないのは、ほんの少しのズレが原因

悩む営業マン

売れなくて悩んでいると「営業に向いていないのかな」「何を直せばいいんだろう」と考えすぎで深みにハマってしまうことがあります。

しかし、売れるか売れないかは、ほとんどの場合ほんの少しのズレが原因です。
今日はそんな事例をひとつ。


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いきなりですが、今日は「坂もっちゃん」の話をします。

この「坂もっちゃん」、私が長いこと営業をやってきた中で、1番気が合うというか馬が合うというか本当に素晴らしい営業マンです。

彼は私よりも年下なのですが、本当によく売ってきます。
また、売ってくるだけでなくとにかくポジティブでいつも笑っています。

「今日、1本契約したぞ!」「俺、今日は2本決めちゃってます!」

こんな感じで、仕事では常に競い合っていましたし、業務後も毎日のように食事をしたり、ビリヤードをしたりして盛り上がっていました。(懐かしいなぁ〜)

売れる営業マンならいますよ!とヘッドハンティングしたが…

出社する営業マン

それから数年後。
私はとあるベンチャー企業で営業課長をしていました。

とにかく営業マンが足りないということで、所長から「営業マンの知り合いを引っ張ってきて欲しい」と言われていました。

そうです、そこで私がヘッドハンティングしたのが「坂もっちゃん」です。
「彼なら絶対にやってくれる」そう確信した私は、他の営業会社で働いていた彼を懸命に説得して、引っ張ってくることに成功しました。

「坂もっちゃんに関しては、全く心配してないから。好きにやれば売れるよ」

ところがです。
信じられないほど売れません。どのくらい売れないかといえば、入社2ヶ月間で契約ゼロでした。


売れない原因は意外なことだった

空き地

私には、他の会社で働いていたのを説得して引っ張ってきたことに対して責任があります。

ロープレ、ミーティング、とにかく原因を見つけようとしましたが、なかなか見つかりません。
というのは、彼は営業センスが抜群ですので、ロープレやミーティングでのやりとりから「これだ!」という原因がみつからなかったんですね。

その会社は「フルコミッション」で、売れなければ収入はゼロ。自分の車を営業車として使っていましたので、ガソリン代などの経費でマイナスになります。

実は私は、「もし、彼が来月も売り上げがなかったら、私の給与から彼の給与を払いますので、もうしばらく時間をもらえませんか?」と陰で所長にお願いしていました。


とある日。

「坂もっちゃんって、この会社の前は何の営業してたんだっけ?」
以前私と彼が一緒に働いていたときと、今の会社で再度一緒に働くようになる間のことを何気なく質問しました。

「家主とか地主相手に、土地活用の提案をする仕事です」
会社名は伏せますが、要は空き地にアパートを建てて土地を有効活用しようという営業です。

「へぇ〜、そんな営業やってたんだ…」
そのとき、突然「!」と私の中で閃きました。

「もっと、詳しくその営業のことを教えてくれない?」
そうです、彼が売れない原因は、前職の営業からくるちょっとしたズレだったのです。


ズレを修正すると、快進撃がはじまる

修正イメージ画像

「やりました!白井さん売れましたよ!」
あの日をキッカケに坂もっちゃんの快進撃がはじまりました。

最初の2ヶ月間の売り上げゼロが嘘のように売りまくり、3ヶ月目は月収50万、4ヶ月目は80万、5ヶ月目には100万を超えました。

ここまで劇的に変わるのに、どんなアドバイスをしたと思いますか?
「お利口さんになってない!?もっと踏み込んでみな」これだけです。

どういうことかといえば、彼が前職でやっていたのは、地主さんや家主さんに土地活用を提案するという営業です。

地主さんや家主さんの大切な土地にアパートを建てさせてもらう営業は、信頼されるまでが大変です。ですから、彼の営業スタイルがよく言えば「丁寧」、悪く言えば「踏み込みが足りない」状態になったいたのです。

そして、「保留ありき」で「何度も通い詰める」のに慣れてしまっていました。
知らず知らずのうちに、転職後もそのスタイルで営業していたのですね。

新しい会社の商品は即決でなくては売れません。従って、彼はかつて経験したことが無いスランプになってしまったというわけです。


本日のまとめ

私も過去にスランプを何度も経験しています。
そういうときは、頭の中がグルグルになってしまって本当に悩みますよね。

「モチベーション」「コミュニケーション力」「クロージング力」「問題解決能力」など、売れない原因として考えられるものは色々ありますが、そのほとんどの場合が「ちょっとしたズレ」からきていることが多いものです。

これがダメあれもダメと「やり方」を次々と変えているうちに「型」が崩れてしまって、取り返しがつかなくなってしまうのが一番怖いですから、まずは、「ちょっとしたズレが原因ではないか?」と疑ってみてください。


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