ルートセールスで新規開拓の重要性を知る – MSH第34回 –

新規開拓

このMSHシリーズは、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生を出来るだけリアルに振り返った物語です。

今回は新規開拓の経験がルートセールスで活きた件について。


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私は春休みを無事乗り切ってひと安心したいところでしたが、そうも行かなくなりました。

それは、前年対比で見ると売り上げが伸びていないんです。上司のSさんに「何がいけないんですかね〜」と質問するとこう言われました。

「まだ、ここ(町田営業所)に来たばっかりだし、そんなに焦るなよ」
日が登る前から仕事をしている姿を見ていたからかどうかわかりませんが、批判的なことは言いません。

実は、会社的にも現状維持であれば御の字なんですよね。

理由は、この頃はお土産といえば「食品」が中心で、雑貨やぬいぐるみ、おもちゃなどが売れなくなってきていました。

例えば、会社にお土産を買う人は、箱菓子などを購入して、みんなで分けて食べてもらう方が安上がりだし、ひとりひとりの為にお土産を選ぶ手間が省けます。

まぁ、業界自体が元気がないので、現状維持でも評価される状態でした。

でも、私は「自分が携わったからには、結果が良くないと気が済まない」という性格ですので、現状維持では納得いきません。

「次のGWまでに、何か打開策を見つけなければ…」

しかし、取り巻く現状は甘くはありませんでした。

売り上げを上げるには新規開拓しかない

閃き

私は毎日毎日「どうやったら劇的に売り上げをアップできるだろうか…」もう、そればっかり考えていました。

しかし、考えれば考えるほど「営業マンに売り上げを上げさせたくないのかな?」というような事ばかりが浮かんできます。

例えば、

在庫を抑えるためとはいえ、仕入数が極端に少ない
自社開発商品の提案がほどんど通らない

まぁ、当たり前といえば当たり前ですよね。
お土産屋さんは言ってみれば問屋ですから、過剰在庫は命取りになります。しかし、欠品がおこるほど絞られると、現場としてはたまったものではありません。

また、オリエンタルランド(ディズニーランドなどを運営している会社)は、「いいものがあったらどんどん提案して」という間口が広い会社ですが、「他では販売していないオリジナル商品」を求められるため、本社に提案をあげても稟議が通らないらしいのです。

「商品面で売上アップを求めるのは無理だな…」

そこで、思いついたのが新規開拓です。

新規開拓の経験がルートで活きる

やる気満々の営業マン

同じ営業であれば新規開拓ではなく既存顧客がいるルートセールスを選ぶ人も多いと思います。まぁ、毎月毎月ゼロからスタートする新規開拓の営業は結果がゼロの可能性もありますからね。避けたい気持ちもわかります。

実際、この会社も新規開拓は上層部の仕事で、現場の社員はほとんどやっていませんでした。しかし、首都圏には集客力のあるテーマパークなどは数え切れないほどありますので、「これしかない!」って思ったんですよね。

それに幸いにも新規開拓の飛び込み営業の経験があったので、新規開拓には何の抵抗もありません。

まぁ、ひとつだけ難しいといえば、同じ商品を新規開拓したお店に置くと嫌がられるので、既存の取引のあるお店への営業を考えなければならないということですね。

新規開拓をしてどうなったかといえば、1年目にも関わらず新規の取引先を開拓することに成功しました。

やってみなければわからないものですね。


そんな感じで、町田営業所に転勤して順調かと思っていたのですが、人生ってわからないものですね。

私の人生を変える大事件が起こります。
しかも、その事件がルートセールスの世界を去るきっかけになろうとは…

次回は、その大事件についてお話しします。


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