「必要ないものを売ってくるのが営業マンだ」という勘違い

悩む女性営業マン

営業の世界では、「必要ないものも売ってくるのが営業マンだ!」とか言う人がいますが、
私は昔から「わけわからない事言ってるな~」って思っていました。


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ガラス灰皿をもって真顔で話す上司

今は煙草を吸う人がずいぶんと減りましたが、昔は営業会社って煙草を吸う人が多かったんですよね。
そして、応接室などに必ずあるのが「ガラス製の灰皿」
わかりますかね~、やたらと大きくて重いやつです。


そのガラス灰皿を持って、こんな事を言う上司がいました。
「いいか!本当に力のある営業マンは、必要ないものに付加価値付けをして売ってくる営業マンだ。
例えば、タバコを吸わない人に、このガラス灰皿を売ってこれるか!?」

営業マンを長くやっている人であれば、一度や二度は聞いたことがあるのではないでしょうか?

全く共感できない私


納得いかない営業マン

あなたは、上記の話を聞いてどうもいますか?
私は、この手のありがたい!?お話に関しては、全くと言っていいほど共感できません。

そもそも、灰皿は煙草を吸う人がいるから商品としての存在価値があるのであって、もし、世の中に全く煙草を吸う人がいなければ何の役にも立ちません。
会社の応接室におかれているようなやたらと大きくて重たいガラス灰皿なんて邪魔以外の何物でもない。

私はどんなスーパーセールスマンに進められても1秒で断りますね。

必要ないものは売れないし、売ってはいけない

「どんな商品でも付加価値付けして売ってくる営業マンもいれば、どんなにいい商品でも売れない営業マンもいる」
こんなことを言いたいがために、ガラス灰皿のたとえ話をしているのでしょうね。

でも、そもそも必要ないものは売れませんよ。
例えば、ガラス灰皿がバカラ製で美術品としての価値を感じたとかいうのであれば、タバコを吸わない人でも買うかもしれません。

しかし、本当になんの価値も感じないものであれば、ただでもいらないと思いませんか!?

それに、もし必要ないものを売るだけの営業力があっても、そんなものを売りつけてはいけません。
そんなことをしていたら営業マンとして疲弊してしまいます。


本当の営業力とは!?

では、本当の営業力ってどのような状態なのでしょうか!?
私は約20年近く営業をやってきて、数多くのトップセールスマンを見てきた中で、
ひとつの結論に辿り着きました。

その結論とは・・・

「決して売り逃しをしない」

この一言に尽きます。

「えっ!?それだけ?」と思うかもしれませんが、大切な考え方なので図を使って解説しますね。

売り逃さないのが営業力

上記の図を見てください。

まず、最初に言っておきたいのが、「どんなトップセールスマンでも売れないものや契約できないお客さんがいる」ということです。
ですので、向かって左側の20%(赤い矢印のところ)に属する「必要性が無い商品」や「絶対にうれないお客さん」のところは割り切って捨てましょう。

もし、あなたの会社が必要ないものを販売しているのであれば、悪いことはいいません。今すぐ転職してください。但し、本当に必要ないものを扱っている会社であれば、とっくに倒産していると思いますので、滅多にあることではありません。

また、絶対に売れないお客さんは捨てましょう。
売れない営業マンというのは、この「売れないお客さん」に時間を割いている傾向があります。売れない状態が続いた時に藁にもすがりたい気持ちになるのは理解できますが、新しいお客さんを探した方が早いです。


次に、右側の20%(黄色の矢印のところ)に属する「必要性が大きい商品」や「絶対に売れるお客さん」も多くはないですが確実に存在します。但し、ここはトップセールスマンから新人営業マンまで、差が付くところではありません。


問題は真ん中の60%(緑の矢印のところ)です。
この「あったらいいけど、無くても困らない商品」や「営業マン次第でどうにでもなるお客さん」をどれだけ契約まで持って行けるかがトップセールスと売れない営業マンとの違いです。

本日のまとめ

なんとなくイメージできましたか?

では、本日のポイントです!

売れないものや売れないお客さんに無理やり売りつけるのが営業力ではなく、この「どっちに転ぶかわからないところ」をどれだけ契約に持って行けるかが営業力です。


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