新人ほど「数」、古参ほど「質」

数と質イメージ

「数だ!」「いや質だね!」営業の世界でよく言われることですが、あなたはどちらが重要だと思いますか!?


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結論から言えば、「数も質も両方重要」ということになります。


これはきっとみんなが解っていることだと思うのですが、その割には「両方追求している営業マン」って意外と少ないものです。

そこで、敢えてどちらが重要かという目線で考えてみましょう。

質を求める理由


効率イメージ

最近の傾向として、「最初から質(効率)を求める」という傾向があります。

まぁ、無理はないかもしれません。「訪問しないで○○」とか「インバウンドマーケティング」「WEB集客」など、昨今のビジネスの世界では「質」が重視されていますからね。

それに、携帯電話やPCが身の回りにあるような便利な世の中ですから、若い世代になればなるほど「効率を求める」のは当たり前のことだと思います。

しかし、新人にはどうしても数が必要な理由があるんです。

新人に数が必要な理由とは

「人は経験しなければ理解できない」


理解イメージ

「何故数が重要なのですか?」と聞かれて一つだけ答えるとしたら、これが答えだと思います。


営業というのは一見単純な仕事に見えます。

DM(ダイレクトメール)を発送して、アポを取って、デモ(商談)を打って、契約を締結する。その後、顧客フォローや紹介をもらうetc

仕事の流れを説明したらこれで終わってしまいます。


しかし、営業の仕事は「対人折衝」であり、「交渉」です!

一見、毎日数字を追いかけるだけの単純な仕事に見えますが、1回たりとも同じケースはありません。

例えば、商談相手だけ考えても、

「社長」「役員」「社員」「男性」「女性」「年配者」「団塊世代」etc

「上場企業」「大企業(オーナー社長)」「中小企業」「個人事業主」etc

「飲食店」「アパレル」「美容院」「スクール」「病院」「商社」etc


キリがないのでやめますが、本当に沢山のパターンがあります。

それに、

「品質重視」な人もいれば「価格重視」な人もいますし、「信用第一」な企業もあれば、「ベンチャーOK」の企業もあります。

また、商談も、

「1対1」の場合もあれば、「1対3」だったり、「プレゼン形式」で大人数相手に話すこともあるでしょう。また、行ってみたら「時間がないから」と言われ短時間で終わらせなければならなかったり、「強烈な値引き交渉」を受けるときだってあります。

最初から質を重要視して、数を怠ると経験が積めませんので、いつまで立っても経験不足の営業マンから抜け出せなくなってしまいます。


野球に例えれば、「ろくに打席に立ったこともないバッターが「1発で決めてやる」とホームランを狙っている」のと同じことです。

これじゃあ、打てませんよね。


しかし、古参は質の追求をしなければならない

では、数を極めればいいのでしょうか!?

古参社員イメージ

これに関する答えは、「キャリアによる」になります。


というのは、実績がいい営業マンは遅かれ早かれマネージャーになります。
そして、ほとんどの場合が最初は「プレイングマネージャー」というケースが多いでしょう。

そうなると、自分の数字を上げる以外に、チームや部下のために時間を使わなければなりません。

部下のデモ(商談)に同行したり、新人研修の講師を担当したり…

もうわかりますよね。この状態で今まで通りの数字を上げようと思ったら「質(効率)を上げる」以外に方法はないのです。

数ばかりを追求してきた営業マンの中は「自分の数字にもならない部下育成なんてやってられるかよ」と追い込まれることになります。


本日のまとめ

最初は「数>質」だが、徐々に質の割合を増やす!


当たり前の結論ですが、とても重要です。そして忘れてはいけないことは、どんなにキャリアアップしても「ある程度の数を確保する」ということです。


営業に限らずビジネスの世界では答えは現場にあります。

実績十分で指導力があっても、数カ月も現場から離れていたら部下に対して的確なアドバイスは出来ません。

あと、部下を持つマネージャーに気をつけて欲しいのは、部下の「数と質のバランス」を考えてあげるということです。

部下を見ていると「自分もこういう時あったな〜」って思う時ありませんか?マネージャーであるあなたは一度通った道ですから、部下のキャリアや実力を考えて適切なバランスを取ってあげてください。

間違えても、「数ばかりを押し付ける」マネージャーになってはいけません。


あっ、そうそう。「上司やマネージャーの言う事にどうしても納得がいかない」という時のアドバイスもしますね。
その方法とは「上司やマネージャーに現場の同行をお願いする」ということです。

先ほど言ったとおり、答えは現場にありますので、あなたが色々と説明するよりも、現場に連れて行った方がずっと早いですよ。


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