美容院(ヘアサロン)がターゲットの営業マンが知っておくべきこと

ヘアサロン

法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。

今日は、第2弾として美容院をターゲットにしている、または考えている法人営業マンに役立つ情報をお届けします。


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美容院(ヘアサロン)をターゲットにしよう


美容室(ヘアサロン)はもっとも法人規約が取りやすい業態のひとつです。

美容室の営業のヒントとして、今回の記事を参考にしてください。


美容院(ヘアサロン)の現状を把握する


ヘアサロンと聞くと、かっこいいカリスマ美容師や可愛い店員さんを想像する人が多いのではないでしょうか?

実際に、美容に興味があるから美容師になるので、おしゃれな人が多い業界だということに間違いはありませんが、仕事に関していえば、現場仕事で拘束時間も長く、接客業の要素もあるのでお客さんとの会話や対応にコミュニケーション能力も問われる仕事です。

その上、一般的には給与が安く、一般の企業に比べると福利厚生がしっかりしていなどの理由から離職率も常に高めです。

やる気があって稼ぎたい人は自分についているお客さんを引き連れて独立の道を選ぶ美容師も少なくありません。


ヘアサロン業界が厳しい原因


美容師とお客さん

ヘアサロン業界はとても厳しい業界です。その原因について以下にまとめてみます。

  1. 美容室の数はコンビニ4倍
  2. 価格競争が激しい
  3. 収入が少ないが重労働
  4. 顧客離れが進んでいる
  5. 男性美容師の30歳半ばまで限界説

では、上記に関して必要最低限の情報を以下にまとめます。

1.美容室の数はコンビニ4倍

2012年現在のデータによると、コンビニの店舗数が46000店舗なのに対し、美容院の店舗は230000店舗もあります。毎年約10000店が出店しますが、約8000店が廃業になってしまいます。廃業の数も多いですが、差し引きで毎年約2000店舗も店舗数が増加しますので、1店舗当たりのお客様数や売上額が減少しています。

2.価格競争が激しい、単価が下がっている

男性向け1000円カットがあっという間に全国に広がりましたが、その波は男性向けの理容室ばかりではありません。
また、女性でもヘアサロンに行くのは年に1回だけという人も増えており、昔に比べてお客さんがお金をかけなくなっている現状があります。

3.収入が少ないが重労働

ヘアブラシ

美容師の年齢別の年収は、30代後半の男性で400万円台です。しかし、全世代の平均では、男性が282万円、女性は260万円と非常に低所得になります。
ところが、仕事は常に立ちっぱなしの接客業ですので、肉体的疲労と精神的なストレスもあります。また、ある程度の技術が付くまでは、閉店後に遅くまでカットの練習などをする美容師も珍しくありません。

4.顧客離れが進んでいる

高齢化社会になるにつれて、お客さんが行きつけの遠いヘアサロンよりも近場を選んだり、「階段を上るのが億劫だから」とこなくなったりします。また、ご高齢になればなるほど、ヘアサロンに足を運ぶ回数自体が減るなど、どんどんと顧客離れが進んでいます。

5.男性美容師の30歳半ばまでが限界説

一般社会では、30代後半から40代と言えば働き盛りだと思いますが、美容院業界では男性は30代半ばから40代で人生の岐路に立たされます。
具体的には、実家が美容室の場合は継ぐか、そうでない場合は独立して店舗を出すか?その両方都も出来ない場合には、一番の働き盛りに他業種へ転職せざるを得ない現状があります。(しかし、転職も容易ではありません)


美容室(ヘアサロン)の営業方法


ここでは、美容室をターゲットにした時の営業方法について説明します。

美容室で使われている道具

オーナーについて


ひと口にオーナーと言っても、美容院の規模によって大きく変わってきます。

大規模チェーンで完全に会社化している場合は現場を離れた社長が決定権者の場合もありますし、20~30店舗規模のヘアサロンでも、現場で髪を切っているオーナーもいます。

ですので、下記の3つのパターンがあると認識しておいてください。

  1. 大規模チェーンの完全に会社化した社長(現場から離れている)
  2. 中規模の複数展開している美容室のオーナー(現場に出ているときもある)
  3. 個人事業主のオーナー兼店長(バリバリ現場仕事をしている)

1のケースの社長の場合、社長は現場を離れていますので、トップシーズンや曜日時間を気にせずアポが取れます。但し、2や特に3のように「現場に出ている社長やオーナー」の場合、年末年始から成人式にかけてまでの稼ぎ時や、お客様の接客中は商談どころか電話にも出れません。

私が過去数百件ヘアサロンを営業した現場の経験から言うと、やはりお客さんが来る前の午前中(といってもそんなに早い時間ではありません)か、あとは接客後の夜がアポ設定はしやすい傾向がありました。

受付などスタッフについて


美容室のスタッフ

「法人営業でアポに困ったら美容室にかけろ」という言葉があるように(私が作りました)、美容室はもっともアポを取るのが簡単な業態です。

というのは、ほとんどのヘアサロンには明確な「受付」がいることが無く、手の空いているスタッフが交代で電話をとるので断り慣れていません。

「今日はオーナーは、どこの店舗にご出勤していますか?」とストレートに質問しても、結構な確率で親切に教えてくれます。


攻略で重要なのは時間と規模


ヘアサロンは、オーナー自ら接客をすることが多いので、お客さんが少ないときが営業マンのチャンスになります。

やはりそう考えると、先ほども言った通り、お客さんがまだいない午前中の時間帯や閉店後がベストです。考えようによっては、夕方のアポのあとにもう一本夜アポが入れられますので、アポ数は増やせます。また、雨の日もお客さんが少ないので狙い目です。

あと、規模には注意してください。

というのが、1店舗経営しているオーナーさんも沢山いますので、数字をあげたいのであれば3店舗、5店舗、10店舗、20店舗、50店舗と少しずつ店舗数を多いヘアサロンにシフトしないと、売り上げが伸びません。


コツは「感覚的に嫌われないこと」


ヘアサロンのオーナー

やはり、美容業界に携わっていますので、感覚的なものを大切にしている人が比較的多いです。「何となくこの営業マンは嫌いだからやめとこう」みたいなことが十分にあり得ます。

また、そんなに派手にする必要はありませんが、こぎれいな格好を心がけてください。というのは、せっかくおしゃれなヘアサロンに、スーツがヨレヨレで鼻毛が飛び出しているだらしない営業マンが来たら「かえって欲しい」って思われるかもしれませんよ。


美容室(ヘアサロン)まとめ


いかがでしたか?

私が提唱している起業したばかりの会社や結果の出ない営業マンが攻めるべき4業態「歯科医院」「美容室」「学習塾」「飲食店」の中でも、もっともアポが取りやすいのがヘアサロンです!

ヘアアロンにアポをかけてアポが取れなかったら、あきらめた方がいいくらい取れますので、結果が欲しい方は是非試してみたください。

では、営業活動頑張りましょう!!


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