クロージングのコツは「ポンッ!」と背中を押してあげること

勉強する営業マン

商談の勝負どころクロージング。

「コツが知りたい」という営業マンへ過去の実話をもとにお送りします!


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10年くらい前の話になります。

 

私が営業課長をしていた時の部下に、半年間ゼロ更新を続けているSさんという営業マンがいました。

見た感じは中肉中背でどこにでもいるタイプなのですが、何故か髪型がリーゼント。あと、いつも物静かで掴みところがない感じの人でした。

 

営業会社というのは残酷なもので、半年間もゼロ行進を続けていると居場所がないというか、存在すら認められなくなってきます。(そのうち消えていく人間だと認識されるんですよね)

しかし、私は同世代ということで放ってはおけず、ミーティングやロープレなどをしていると、「なんで課長はあんな人に時間を使ってるんだ?」という空気をビンビン感じましたし、直接「時間の無駄ですよ」と言ってくる人さえいました。

 

ただ、Sさんのロープレを見た時に「何故結果が出ないんだろう…?」と不思議だったので、「多分、本当に些細な事なんだろうな」って私は原因をずっと考えていましたのです。

そうです。その些細なこととは「クロージング」でした。

 

Sさんのロープレは、とてもわかりやすく感じもいいのですが、クロージングを全くかけません。

もちろんマニュアル上クロージングのトークはありますが、何というか一切押してこない(謎
そして、「Sさん、ちょっとは押してみません?」というと、本当にわかりやすく押してくる(汗

 

『これか!!』ってピンときました。

閃き

そこで私は、Sさんに私はこんな話をしました。(以下、私とSさんのやりとりを出来るだけ忠実に再現した会話です)

 

私:「Sさんって好きな女性はいますか!?」

Sさん:「はぁ…」

私:「う~ん(汗 では、いることにしましょう!で、好きな人とお付き合いしたいと思ったらどうしますか?」

Sさん:「う〜ん… その時になってみないとわかりませんね〜」

私:「そ、それはそうですね(汗 じゃあ、質問の仕方を変えますが、何も言わなくてもお付き合い出来ると思いますか?」

Sさん:「その時によるんじゃないですかね」

私:「…………」

 

勘違いしないで欲しいのは、このSさん、ちょっとだけ天然というかなんというか、とにかく悪気があってこういう回答をしているのではないんです。もともとこういう人なんですね(笑

 

私:『じゃあ、「お前のこと好きなんだ」ってどっちでもいいような感じで言うのと、「お付き合いしてください」って相手の目を見て真剣に言うのではどちらが相手に気持ちが伝わると思いますか?』

Sさん:「それは、真剣な方です」

私:「そうですよね!その真剣さが、思いがクロージングです。ただ、言葉にしただけでは伝わらないんですよ」

Sさん:「…」

 

更に私はこう続けました。

 

私:「じゃあ、いきなり付き合ってくれっていうと、思いが伝わったとしても断られる可能性があるのはわかりますか?」

Sさん:「はい、私も過去に振られた事がありますので」

私:『そ、そうなんですね(汗 ただ、押しが強すぎると、ビックリしちゃう人もいるんです。例えば、クラスメートや同じ職場とかでもないような、あまり知らない人に告白されたら尚更です。「あなたの事をまだ全然しらないので…」ってなっちゃうんです』

Sさん:「なるほど」

私:『では、どうしたらいいか?答えはもう少しハードルを下げてあげればいいんですよ。いきなり告白するのではなく、「好きな相手が見たがっていた映画に誘う」「行きたがっていたレストランで食事をする」こうすることで突然告白するよりも相手を驚かせないで済みますよね!?』

Sさん:「…」(真剣に考えている)

私:「営業も同じです。考えてみれば営業は初めて会う人から契約してもらうのですから、適度なクロージングが必要なんです。」

 

更に私はこう続けました。

バンジージャンプ

私:「そして、ポンッて背中を軽く押してあげることがコツです。バンジージャンプでも、怖くて飛べない時に背中を押してあげるでしょ!?」

Sさん:「ポンッ!ですか?…」

私:「でも、決して突き落としちゃダメですよ(笑」

 

10年も前の話ですので、100%正確とは言えませんが、こんな感じだったと思います。

 

そして、ある日私は決断しました!

それは、自分で取ったアポをSさんに譲ったのです。最後まで同行するかしないか悩みましたが、Sさんを信じて一人で行かせることにしました。

「Sさん。今、極上アポが取れんたんですけど、絶対に決まるからこのアポ行ってきて」

確かにいいアポでしたが、絶対に決まる保証はありません。(これはもう暗示です)

 

結論から言うと、見事Sさんはこのアポで初オーダーを決めました。

しかも、それ以降全く取れなかったアポも取れるようになったんです。(多分、アポクロージングも良くなったんでしょうね)

なんと、半年間ゼロ行進だったSさんは、その後毎月80万円以上稼ぐ営業マンになりました。

 

 

そして、ある日。

Sさんが売れるようになったお祝いに食事会をしました。

そこで私は「Sさん、突然売れるようになった一番の理由って何かみんなの参考に教えてよ」といったら意外な答えが帰ってきました。

 

『ポンッ!ですよ』

食事会に参加している一同は唖然。

 

私は心の中で、「もっといろいろクロージングの押し引きとかも教えたんだけどなぁ〜…」って思いましたが、売れるようになったのでオールOKです(笑

でも、『「背中を押す」って事が理解できるようになりました』って言っていたので、Sさんにとっては「ポンッ!」が最大のアドバイスだったんでしょうね。

 

 

クロージングのコツを掴むと、飛躍的に成約率が上がります。

ただ、クロージングに関しては、理屈ではなく感覚的な要素が多いので、今日は長々と事例を交えてお話ししました。

少しでも参考になれば嬉しいです。


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