歯科医院をターゲットにしている法人営業マンが知っておくべきこと

デンタルクリニック

法人営業で成果を上げるためには「ターゲット選定」が重要です。

今日は、歯科医院をターゲットにしている、または考えている法人営業マンに役立つ情報をお届けします。


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歯科医院をターゲットにしよう


このブログの読者に「医療系の病院やクリニックを攻略したい」と思っている営業マンもいると思いますが、結果を出したければ、まずは「歯科医院」をターゲットにすることをお勧めします。

というのは、歯科医院は医療系に限らず、全業種の中で考えても比較的契約が取りやすい業態だからです。


歯科医院の現状を把握する


あなたは「歯科医院」と聞いてどういうイメージを持っていますか?

もしかすると、高給取りのエリートというイメージを持っている方も多いと思います。もちろん、高級外車を乗り回す院長先生もいますが、実は歯科医院を取り巻く現状はとても厳しいです。

儲かっている一部の勝ち組と、とっても苦しんでいる負け組がはっきりとした2極化した業界だと認識してください。


歯科業界が厳しい原因


歯医者のイメージ

では、何故そんなに厳しい状況なのか原因をいくつかあげますので、覚えておいてください。当然、その業界の事を良く知っている営業マンは信頼を得ることが出来ますので、こういった事を頭に入れておくのは重要です。

  1. 歯科医師数の増加
  2. 歯科医院数の増加
  3. 高額な開業費用
  4. 診療報酬がずっと据置のまま
  5. 患者の健康保険の負担増
  6. 歯科医の5人に1人が年収300万円

では、上記に関して必要最低限の情報を以下にまとめます。

1.歯科医師の増加

歯科医師の数は10万人を突破しています。(平成22年度調べ)理由としては、医学部(全診療科)の定員数が約9000人なのに対し、歯学部の定員数は約2900人。そもそもの歯学部学生の数が多すぎるという現状があります。

2.歯科医院数の増加

有名な話ですが、歯科医院の数はコンビニの数の1.6倍もあります。(平成23年時点)歯科医院の廃業数も増えていて、東京都内では、1日1件のペースで歯科医院が廃業していています。

3.高額な開業費用

開業費用

テナントを借りて歯科医院を開業しようとした場合、テナントを借りる際の敷金・礼金、保証金や仲介手数料などで約500万円、クリニックの内装・外装費用が約1500万円、医療機器・器具代が約1200万円ほどかかります。

例えば、歯科医院の場合、「床あげ」(治療台への給排水管を通すスペースを確保するために、既存の床の上に床をつくること)が必要なケースが多く、それだけでも他のクリニックよりもお金がかかります。

また、インプラントなど、最新治療に必要な医療器具などを揃えると、1000万近い費用がかかる事も珍しくありません。

4.診療報酬がずっと据置のまま

診療報酬は、ここ20年間ずっと据置のままです。その為、医師と歯科医が2014年の改定で診療報酬の大幅な引き上げを要求しているくらいです。

5.患者の健康保険の負担増

これは、患者である私達にも影響のある話ですので、知っている方も多いと思いますが、昭和56年から健康保険の1割負担が始まり、平成9年には2割負担、そして現在は3割負担です。これにより、今まで来ていた患者数が減りました。

6.歯科医の5人に1人が年収300万円

何年か前の東洋経済の記事で有名ですが、歯科医の5人に一人が年収300万円です。また、平成19年時での平均年収の推定は737万円ですが、歯科医になるまでの学費(2000万円~3000万円)と開業費を考えると、決して高額所得者とは言えない現状があります。(もちろん、勝ち組の院長先生もいます)


歯科医院の営業方法


ここでは、歯科医院をターゲットにした時の営業方法について説明します。

ヒント

院長先生について


まず、歯科医院の営業の際には、ターゲットは決定権者である「院長先生」になります。気を付けなければならないのは、複数の歯科医院を運営されている歯科医院の場合には、現場を離れた理事長がいるケースがあり、その場合の決定権者は院長ではなく理事長です。

また、ごくまれに「事務長」が出てくる場合がありますが、最終的に理事長や院長先生と会わないと決まらないので、出来るだけ事務長が出てきた場合は、院長先生の同席を求めてください。「1回目はどうしても院長先生ではなく事務長が話を聞く」という場合は、再訪狙いの商談になります。

そして、歯科医院の営業未経験者に知っておいて欲しい事は、「院長先生は変わり者が多い」ということです。これは知っておかないとショックを受けますので、覚えておいてください。

例えば、普通の企業であればテレアポに対してもガチャ切りされてしまうことは少ない(先方の会社もイメージがあるので)のですが、歯科医院の院長先生は容赦なくガチャギリします(笑

これは、現場仕事で忙しいという事もありますが、世間知らずで礼儀が無いのが原因です。(もちろん、院長先生全員がそうではありませんが)

受付などスタッフについて


歯科助手

営業マンがまず最初に接触するのは「受付」です。テレアポでも商談でも、まず最初に受付の方と接触しますので、攻略する必要があります。

実は、歯科医院の受付を攻略するのは難しくありません。気を付けるとすれば、たまにですが、院長先生が患者の診療中で手が離せない状況の時に電話を取り次いでくれる受付がいる事くらいです。当然、取り次いでもらった院長先生に怒られます。

攻略で重要なのは時間


歯科医院の営業で一番気を付けるべきことは、「時間」です。というのは、院長先生は現場仕事ですので、診療中は営業を受けている暇がないからです。

その為には、院長先生の行動パターンを知っておく必要がありますので、以下をみてください。

9:00 診療開始

13:00 お昼休み

15:00 午後の診療開始

20:00 診療終了

問題は、ほとんどの院長先生が時間ぎりぎりで行動するということです。

例えば、9:00診療に対して8:55にクリニックに来たり、20:05には帰ってしまったりしますので、院長先生を捕まえるのは至難の業です。

ですので、例えばアポをかける時も戦略的にかけなければなりません。

具体的には、診療中は受付の方に「お昼休みは何時からですか?」「午後の診療開始は何時からですか?」「今日の診療は何時頃終わりそうですか?」などとヒアリングします。

そして、午後の診療スタートの歯科医院が5件あった場合、14:50位から15:00までの間に急いでその5件に電話してアポを取るといった感じです。


院長先生のプライドを気付つけずに、専門家として上に立つのがコツ


専門家

やはり、「先生!先生!」と普段から呼ばれていますので、院長先生はプライドが高い方が多いです。(歯科医に限りませんが)

従って、絶対にプライドを気付つけてはいけません。例えば、呼び方ひとつにしても「院長」ではなく「院長先生」と『先生』を付けてください。

しかし、院長先生から契約を頂くコツに「上にたつ」というものがあります。要は、「歯のことは先生にはかないません。但し、○○の事は私の方が熟知しています」といった感じです。

あからさまに認める先生はいませんが、この方法はとても効果的です。というのは、院長先生自身が「自分は世間知らずだ」と自覚していることが多いからです。

レントゲン室の扉を相場の3倍で売りつけられた

1度や2度、こういった苦い経験をしていらっしゃる院長先生も多いんです・・・(だからといって、院長先生をだますような営業はしてはいけません)


歯科医院まとめ


いかがでしたか?

今日はかなり具体的に歯科医院の攻略法について説明しました。今日の内容は、私が過去に歯科医院を数百件営業した中から得たコツですので、是非営業活動に役立ててくださいね。

では、営業活動頑張りましょう!!


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