訪問先で、「儲かってますか?」と質問された時の対処法

質問

営業の現場で、「儲かってますか?」「お宅の景気はどう?」って聞かれる事があると思いますが、営業マンはどのように対応すればいいのでしょうか?


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「儲かってますか?」と聞く顧客心理

営業の現場で「儲かってますか?」と質問してくる顧客真理を考えたことはありますか?

もちろん、単なる好奇心で質問してくる人もいますが、ほとんどの場合「この会社大丈夫だろうか?」という事を間接的に確認しています。

それはそうですよね。

法人同士の取引は比較的金額が大きいですし、わざわざ新規の口座を作る(新しい取引先として登録すること)手間を考えたら、契約後、すぐに倒産したでは話になりませんからね。

では、どのように対応すればいいのでしょうか?

 

質問されたときの回答のしかた

ビジネス会話

では、具体的にどのように答えるのがセオリーなのでしょうか?

これには、2つのパターンを考えなくてはなりません。それは、「儲かっていない場合」と「儲かっている場合」です。

ちょっと、それぞれ考えてみましょう。

 

儲かっていないときの答えかた

スタートアップしたばかりのベンチャー企業の場合、決して儲かっているとは言えない状態が続きますし、業績が思わしくない企業も沢山ありますよね。

そのような状態の時に「儲かってますか?」と質問されるのは営業マンとしては辛いところです。

まぁ、「御社の今期の売り上げってどのくらいなの?」というところまで突っ込まれた時は、正直に答える以外ないでしょうね。

うまく濁したつもりでも、先方は商談前にあなたの会社の事を調査済みかもしれません。

もちろん、起業したてのベンチャー企業の場合、帝国データバンクをはじめ、どこにも情報が出ていないということもあると思いますが、「儲かってますよ」と嘘を付くのは辞めた方が無難です。

私の経験上、法人営業の世界は以外と狭いので、嘘がバレたらアウトです。

嘘じゃない範囲で工夫した言い方をするとすれば、「今季の業績は、このまま行けば◯◯円まで伸びると思います。」という位でしょうね。

 

儲かっているときの答えかた

では、儲かっているときの答え方はどうしたらいいでしょうか?謙虚に「ぼちぼちです」とか言っておくべきなのでしょうか?

これは、私の経験上、嫌味にならないように気をつける必要はありますが、「儲かってます」とハッキリと言うべきです。

先ほども言ったとおり、新規の口座を作るにあたって、取引先が景気がいい健全な企業であるに越したことはないからです。

 

事例の紹介

では、上記の回答の仕方が本当に正しいかどうか、私の過去の事例をもとに解説したいと思います。

チェックするイメージ

儲かっていない時の例

私が法人営業をはじめて感じたのは、法人の世界も「信用」が重要だということでした。

例えば、年頃の娘が結婚したい相手を父親に紹介した時に、「中卒」よりは「有名大学出身」の方が安心するでしょうし、「フリーター」よりは「一流企業の社員」の方が認めてもらいやすいですよね。(私個人的には学歴や会社などの肩書で人を判断するのはくだらないと思いますが…)

それと、同じように、社歴や規模、業績などを法人の世界でも判断材料にされることがあります。

ですから、私が法人営業を始めた時は、「とにかく舐められたら終わりだ」とビクビクしていたものです。

ただ、スタートアップしたばかりの会社って、信用に値するようなアピールするところがないんですよね。本当にな〜んにもない(笑

どんなに考えてもアピールするものが無かったので、ある日こんな風に言ったんです。

「弊社は、まだスタートしたばかりのベンチャー企業です。ですので、それを承知でお取引して頂ける企業様とお仕事させて頂いています。ただ、弊社のサービスは御社にリスクのあるものではありません。」

そうしたら、たまたまかもしれませんが、すんなり契約が決まったんです。その時に、ビクビクしていた自分が馬鹿らしいと思って、以後は上記のように対応するようにしました。

こればっかりは、出会うタイミングを調整するしかないと思います。例えば、起業したばかりの時は、信用調査の入る上場企業は避けて営業するとか。

 

儲かっている時の例

私が以前に所属していた会社の話です。

この会社、とにかく行事が好きで、年2回の海外旅行と更に年2回の国内旅行に連れて行ってくれるんです。

これ自体は、とても楽しかったですし、感謝していますが、問題は会社のホームページの最新情報が「海外研修に行ってきました」みたいに、遊びの告知ばっかりになっていたのです。

「他に書くことがないのかもしれないけど、これってどんなイメージを持たれるんだろう…」って、内心思っていました。

そして、とある上場企業との商談の席で、ついにその事について触れられる日がやって来ます。

「御社って、頻繁に海外旅行に行かれてるんですね!」

私は内心「来たか!」と思いながらも、こう答えました。

「そうなんです。一所懸命働いて、その分一所懸命遊ぶという方針ですので!」

今でもはっきりと覚えていますが、その時の商談相手の方はかなりの切れ者だったので、「どういう意味で質問してきたんだろう…」って心配だったのですが、この商談は無事契約になりました。

その後も何度か海外旅行のことが最新情報に載っている事を指摘してきた会社がありましたが、すべて契約になりました。

決定的だったのは、とある会社の社長の言葉。

「まぁ、景気悪かったらこんなにあちこち海外には行けないだろうからね」

こんな事を経験してからは、「おかげさまで、業績は好調です」と堂々と答えるようにしました。但し、嫌味に聞こえないようにですが。

 

最後に。

所属している会社の状況に応じて、答え方は違うと思いますが、やはり「嘘」だけはつかないようにしましょう。


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