テレアポをしていると、必ずしも決定権者がいるとは限りません。

「また不在かぁ…」とがっかりしてるだけでは営業マンとして失格です。実は、やり方次第で次回電話する時に受付突破出来る確率が上がるからです。

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相手が不在の場合の対応の仕方

アポをかけていると、電話を取り次いで欲しい決定権者が不在の事がよくあります。

ちょっと以下のやり取りを見てください。


営業:「○○(会社名)の○○(氏名)お世話になっております。○○社長をお願いしたいのですが…」

受付:「代表の○○は、只今現場を回っておりまして社内にはおりません」


よくあるパターンですよね。
問題はこの後の対応ですが、あなたならこの後どのように切り出しますか?


営業:「そうですか…、それでしたら、またこちらからご連絡します」

これで終わっていたら時間と電話代の無駄使いです。
せっかく電話したのですから次回もう一度電話する時の事を考えましょう。


営業:「そうなんですね…。ちなみに、何時以降であればお戻りになりますでしょうか?」

外出中であれば「戻る時間」、会議中出れば「終わる時間」、出張中であれば「戻る日」を必ず聞くようにします。

ここまでは、やっている営業マンも多いと思いますが大事なのはこの先です!
以下にPOINTをまとめておきますね。

リストに記入する

リストには「不在」だけでなく、4/20 17:00TEL(次回電話を掛ける日時)と記入します。

手帳にその日のタスクとして書き込む

リストに4/20 17:00TELと書き込んでも忘れてしまうものです。
ですから、手帳にその日の予定として書き込んでおきましょう。

私は、4/20 17:00に電話する場合は、手帳の4/20 17:00の所にわかるように印を書いています。(リストをエクセルで管理している場合は、エクセル番号を書き込むのが手間もかかりません)

当たり前のようですが、せっかく聞いたのにしっかりと追っかけない営業マンは意外と多いものです。

聞き出した日時に必ず電話をする

その時の電話の仕方が重要です。
ちょっと説明しますね。

営業:「お世話になります○○(会社名)の○○(氏名)です。先日電話した際に、今日の17:00であれば社長が戻られるとお聞きしていたのですが、お戻りでしょうか?」

必ず、上記のように伝えます。

理由は、「初めて電話してきた」と思われない為です。(受付は沢山の電話を受けますので、あなたからの電話が何回目の電話かなど覚えていません)

受付は初めての電話に対しては、「営業電話かもしれない」と警戒するものです。
しかし、上記のように電話をすると「初めて感」を払拭することが出来るんですよ。

不思議なのですが、これだけで取り次いでもらえる確率が上がります。

また、何度も電話していると「今日も外出中なんです、すみません」という感じになり、何度電話をしても大丈夫な状況になる事もあります。

用件を聞かれた時の対応

要件は伝えません
「用件をお伺いしましょうか?」と親切な対応の受付の場合どう対応するのがいいでしょうか?

答えは用件を伝えてはいけません。

営業:「そうですね…。ちょっと、込み入った用件なので、今度お電話した際に直接お伝えします」

こんな感じで詳しい用件は伝えないのがコツです。

何故なら伝えた瞬間に「そういう事ならけっこうです」となってしまう確率が高いからです。
あとは、決定権者と繋がるまで、同じことを繰り返します。

まとめ

信じてやってみてください。
突破できる確率が必ず上がりますよ!

※ 上記のような実践的なテレアポマニュアルあります!

【参考】ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note