クロージングが決まらない時は、沈黙に耐えるのがコツ

沈黙する法人営業マン

営業マンが悩むもののひとつに「クロージング」がありますね。

ここで質問ですが、クロージングでの沈黙に耐えられますか?


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私はどちらかと言えば、話す方の営業マンですし、営業のノウハウやコツ、テクニックなども大好きなので、昔ははクロージングも説得型でした。

グイグイ押し切る!

もちろん背中を押さなければ決断できない相手もいますし、押すことで決まることもあるのですが、ほとほと疲れます。
営業マンが疲れるくらいですから、説得される相手もたまらないでしょうね(笑

そんな私の価値観が変わる出来事がありました。
それは、まだ私がBtoCの個人営業をやっている時の事です。


スランプに陥っていた私は、決定力のある先輩営業マンに教えを請いました。
「クロージングで決めきれない時ってどうしてますか?」

それに対しての先輩営業マンの答えは、
「白井さぁ。決めるのはお前じゃない。お客さんだよ」

今考えれば、これだけで十分すぎるほどの答えなのですが、その当時の私には全くピンときません。


「そういうんじゃなくて、具体的な方法を教えてください!」
まぁ、生意気というか何というか(笑

でも、その先輩営業マンは親切にこう教えてくれました。
「じゃあ、どうしても決まらない時は『外で一服したら戻ってきますので、その間考えてみてください』といって席を外せ!」

結局、その時は腑に落ちない感じで話が終わりました。

待機する法人営業マン


そして1週間後。

いい感じでデモ(商談)を進めて来ましたが、やはりクロージングが決まりません。私は、いつものようにあらゆるクロージングのテクニックを駆使しましたが、お客様は首を縦に振る事はありません。

「もうだめだ、これ以上粘ってもどうにもならない…」


そんな時に、先日先輩営業マンから教えてもらった事が頭をよぎります。どうせダメならということで次のように言って席を外しました。

「ちょっと一服してきますので、その間考えてみてください…」
私は、玄関から外を出ると、タバコを吸うわけでもなく、時間を潰しました。(この5分間はとっても長く感じたなぁ〜)


ドキドキしながら戻るとお客様はスッキリした顔で言いました。
「もういいですよ」

私はがっかりして帰る支度をしていると、笑いながら続けてこう言われたのです。
「あの〜、いいって言うのは契約するって意味なのですけど」

先輩社員に教えてもらった時はピンときませんでしたが、この時始めて「沈黙の重要さ」に気がつきました。


考えてみれば、初めて会う営業マンから、初めて見る商品を勧められているのですから、悩まない方が不思議ですよね。
5分や10分、頭を整理する時間が欲しいのは当然といえば当然なわけです。

しかし、毎日営業をやっているうちに、お客様の気持ちがわからなくなってしまうんでしょうね。

それからというもの、クロージングでお客様が考えている時は邪魔をせず、ニコニコしたまま待つようにしたらスランプを見事克服し、成約率が大幅にアップしました。


デモ(商談)中、特に勝負所のクロージングで黙るのは勇気が入りますが、是非試してみてください。
きっと、今までと違ったお客様の反応を得られると思いますよ!


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