商談相手が二人以上の時の注意点【割り込んできた人への対応】

商談

商談をしていると、後から先方の会社の人が割り込んでくる場合がありますよね。

そういう時は要注意です。


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「さぁ、料金説明だ!」
デモ(商談)も勝負どころに差し掛かったところで、もう一人先方の会社の社員が割り込んできました。

こんな時、法人営業マンのあなたはどう対応していますか!?
「最初から居ないのはそっちが悪い」とばかりに、あとから来た人を無視して話続けるなんて事はありませんよね?

この「後から割り込んできた時」は、営業マンとしてはかなり難しい状況です。というのは、後から来た人というのは、油断すると敵に回ることが多いからです。


あと、商談には、「空気感」があります。
アプローチで世間話をして、ニーズを入れて、商品説明で気に入ってもらって、料金説明でお得感を出して…

営業は、上記のような流れで進めますし、それぞれの工程も大事なのですが、それ以外にも重要なのが「空気」です。

営業マンのあなたと、デモ(商談)相手の間には、デモ(商談)の空気が出来上がっているのですが、そこへ第3者が入ってくると冷めてしまうんですね。


では、「冷めさせてはいけない!」とばかりに、そのまま商談を進めるとどうなるでしょうか?

「無視された」と思ったら、後から来た人は面白くないので、本能的に邪魔してやろうと思うのですね。絶対に外野扱いするのではなく、デモ(商談)に巻き込まなければなりません。

だからといって、後から割り込んできた人ばかりに気を遣えば、最初からデモを受けている人は退屈してしまいますし…
ですから、デモ(商談)の空気を壊さずに、2人に対して適切なバランスで対応しなければならないのです。


それと、割り込んできた人が、どんな人かにもよります。

社長と話していたら担当者が割り込んできた。
社員と話していたら、社長が遅れていらっしゃった。
社長と商談していたら、あとから社長の父親である会長が現れた。
社長と話していたら、奥さんが割り込んできた。


本当にいろいろなパターンがありますが、ひとつだけ言えることは、例えデモ(商談)の途中だったとしても、さっと席を立ちキッチリと挨拶するようにしてください。

「私は決してあなたを外野扱いしていませんよ!」と意思表示するのです。

特に、年配の方や女性は第一印象が重要ですので、挨拶だけで「信用できそうだ」「感じの良さそうな営業マンだ」と思わせましょう!


また、誰が現れてもキッチリと挨拶する営業マンに、最初からデモ(商談)を受けている人も好感を持ってくれれば、トークバックして要点だけ説明する時間を快くくれます。


商談にアクシデントはつきものです。
アクシデントが起きた時こそ、落ち着いて臨機応変に対応できる営業マンになりましょう。


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