守る社員イメージ

社長アポを取ったら、デモ(商談)当日にもう一人担当者が同席。

こんな事って良くありますよね。ところが、こういう時はとっても注意が必要です。

世の中、うまく出来ているもので、超イケイケの社長の周りには慎重派の社員がいるものです。そして、商談相手が2人以上いる場合は、そのどちらかが保守的なスタンスを取ることがあります。


法人営業マンとしては、決裁権者である会社の代表(社長)に集中したり、あとは、ついつい反応のいい方に話しかけてしまいがちですが、そもそもこれが大きな間違い。

相手が2人以上のデモ(商談)の場合は、保守的な方、反応の悪い方に気を付けてデモを打つべきです。


というのは、反応のいい方が悪い方を引っ張る力よりも、反応の悪い方がいい方を引っ張るエネルギーの方が強いんですね。

よく言うじゃないですか「悪い噂は、いい噂の数十倍広まるのが早い」って。(マイナスのエネルギーって強いんです)


ちょっと考えて欲しいのですが、新規開拓の営業の場合、ほどんどが過去に取引したことがない会社ですよね。そして、それは先方の会社にとっても同じです。

ましてや、法人契約の場合、個人とは比べものにならないくらいの金額が動きます。

そうなると、どんなにイケイケに見える社長でも「リスク」は絶対に考えているものです。


では、そのような状況の中、わざわざデモ(商談)に同席せる社員は自分と同じタイプを選ぶでしょうか?イケイケな社長の場合、慎重派のスタッフを同席させると思いませんか?

ね、このように考えると、同席した社員に油断は禁物なんです。

もちろん、社長を無視して商談を進めるわけにはいきませんので、社長中心に話しかけるのですが、保守派の社員の反応には意識を常に向けておいてください。


私の場合は、保守派の社員に要所要所で質問を振って、クロージングなど肝心な時に反対される確率を1%でも下げる布石を打っておきます。(まぁ、それでも反対意見を言ってくる場合が多いですが…)


また、保守派の社員がいる時こそ「即決」を心がけるようにしてください。

理由は、保留にすると営業マンのあなたが帰った後に、「社長、もう少しご検討されてはいかがでしょうか?」というような話になり、その時はもうあなたは関与することが出来ません。

そうなったら、保留は起きるでしょうか…?


保守派への対応について、考えてみてください。